海外消費(fèi)市場(chǎng)臨近年末重磅不斷，在萬圣節(jié)， 黑色星期五這兩個(gè)重量級(jí)消費(fèi)狂歡之后，消費(fèi)者也將迎來全年最重要，也是最后一個(gè)節(jié)日消費(fèi)大促——圣誕節(jié)。在海外市場(chǎng)，尤其是西方的觀念中，圣誕節(jié)是一年當(dāng)中最為隆重的傳統(tǒng)節(jié)日，重要性和民眾的重視程度堪比國內(nèi)的春節(jié)。
圣誕節(jié)是每年的 12 月 25 日，相傳是基督徒慶祝耶穌誕生的日子，而隨著演變，現(xiàn)在則是全球最受歡迎的西方傳統(tǒng)節(jié)日，在圣誕節(jié)期間，人們習(xí)慣于與家人相聚在一起，舉行慶?；顒?dòng)，并互相贈(zèng)與圣誕禮物表達(dá)感情。在很多國家地區(qū)中，圣誕節(jié)購物季是全年消費(fèi)量最多的時(shí)期之一，而且伴隨著全球文化交流愈加緊密，很多非西方國家也開始?xì)g度圣誕，并在在這一天購買禮物或與節(jié)日相關(guān)的消費(fèi)品。
從消費(fèi)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來看，根據(jù)谷歌趨勢(shì)的關(guān)鍵詞搜索量波動(dòng)，每年的 10 月底至 12 月全月是全球搜索 Christmas gift（圣誕禮物）的高峰期，這意味著在該時(shí)間段海外消費(fèi)者對(duì)于購買禮物的潛在需求愈加旺盛和迫切。因此圣誕節(jié)購物季，區(qū)別于其他購物季的特點(diǎn)之一，就在于消費(fèi)者在這期間不單單為自己購買商品，還需要為家人朋友采購禮品，各大商場(chǎng)也看準(zhǔn)這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行輪番促銷，商家為了銷售年末尾貨所放出的折扣優(yōu)惠力度非常大。故而對(duì)于國內(nèi)致力于實(shí)現(xiàn)品牌出海的跨境電商賣家來說，經(jīng)過萬圣節(jié)和黑五的演練和經(jīng)驗(yàn)積累，在圣誕節(jié)大促期間做好準(zhǔn)備，抓住年末這一個(gè)最后的銷售浪潮，有很大機(jī)會(huì)可以沖擊全年更高的銷量和進(jìn)一步提升品牌知名度。
值得注意的是，真正聰明的賣家在積極擴(kuò)充銷量的同時(shí)，同時(shí)需要注意一些商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)因素，如圣誕節(jié)并不是在所有國家地區(qū)都受歡迎，如果國內(nèi)商家日常的銷售市場(chǎng)包含信仰伊斯蘭教或其他宗教的國家，那么則需要有選擇性的去投入成本，將主要的成本和精力放在西方市場(chǎng)，并做好營銷和運(yùn)營準(zhǔn)備工作。
圣誕節(jié)大促是一個(gè)具有顯著節(jié)日特征的消費(fèi)旺季，國內(nèi)商家需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)特征進(jìn)行選品準(zhǔn)備工作，及時(shí)在節(jié)日期間推出有針對(duì)性的商品，是一個(gè)品牌，尤其是 DTC 品牌與消費(fèi)者進(jìn)行深層次聯(lián)結(jié)的重要機(jī)會(huì)，讓用戶趁著節(jié)日機(jī)會(huì)，更加了解品牌的經(jīng)營思路和產(chǎn)品調(diào)性，并結(jié)合合適的營銷手段，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群體和品牌知名度。
賣家可以針對(duì)不同國家的圣誕習(xí)俗進(jìn)行具體分析，總結(jié)來說，主要的熱門集中品類主要包含節(jié)日習(xí)俗類商品、禮物類商品以及圣誕元素衍生品。
首先在圣誕節(jié)那天，很多家庭會(huì)舉行圣誕派對(duì)來歡聚慶祝，這就涉及到從人文活動(dòng)到環(huán)境氛圍搭建等一系列的節(jié)日類產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)需求。
人文活動(dòng)方面，圣誕帽是最為常見的圣誕配飾。一頂紅色的圣誕帽戴在家庭成員頭上，無論是互動(dòng)玩耍，還是合影留念，都有助于提升家庭節(jié)日氛圍，并且很多商業(yè)慶祝活動(dòng)也都有大量的圣誕帽需求，因此商家可以結(jié)合自己的品牌元素，在節(jié)日期間推出定制化的圣誕帽產(chǎn)品。
其次是圣誕賀卡，賀卡作為傳統(tǒng)的節(jié)日祝福載體經(jīng)久不衰，在美國和歐洲市場(chǎng)非常流行。許多家庭成員之間會(huì)互相贈(zèng)與對(duì)方賀卡，并寫上美好的祝福以及附上家庭合照等。針對(duì)賀卡選品，商家可以參考最近時(shí)段互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上流行的潮流元素，或是社交媒體平臺(tái)上網(wǎng)民關(guān)注的節(jié)日主題等，把傳統(tǒng)賀卡加以改造，打造新穎的祝福形式。
而在節(jié)日環(huán)境氛圍搭建角度，以供商家可選擇的熱門商品種類就更多了，首先圣誕節(jié)的家庭裝飾中肯定少不了圣誕樹的出現(xiàn)，圣誕樹是圣誕節(jié)慶祝中最有代表性的傳統(tǒng)之一。通常人們?cè)谑フQ前后把一棵常綠植物，如松樹移至室內(nèi)，并用圣誕燈和彩色的裝飾物裝飾，最后把一個(gè)天使或星星裝飾放在樹頂，這就是一棵圣誕樹最基礎(chǔ)的配置。但由于圣誕樹的單價(jià)貴、體積大、物流運(yùn)輸難度高等因素影響，使得消費(fèi)者會(huì)在圣誕節(jié)前很早就開始挑選合適的圣誕樹，因此有意向選擇圣誕樹進(jìn)行銷售的商家，需要在大促早期就進(jìn)行營銷廣告的推送，并提前備貨和物流準(zhǔn)備，最好的方案是選擇海外倉進(jìn)行儲(chǔ)存以實(shí)現(xiàn)本地發(fā)貨，減少物流環(huán)節(jié)的流通時(shí)間和成本。
除此之外，小裝飾物也是一個(gè)不錯(cuò)的品類賽道，市場(chǎng)需求規(guī)模非常龐大，幾乎每一個(gè)家庭或多或少都會(huì)購買，比如一些五顏六色的裝飾彩燈、壁紙、圣誕彩球、麋鹿擺件等等，都是各國家庭在圣誕節(jié)期間必不可少的裝飾品，雖然可能單品的客單價(jià)并不高，但是跨境電商賣家可以采取多種商品聯(lián)合銷售的策略，或者重新設(shè)計(jì)新穎的外觀，來提升消費(fèi)者的訂單金額。
很少有節(jié)日像圣誕節(jié)一樣這么強(qiáng)調(diào)禮物的重要性，在海外市場(chǎng)很多家庭會(huì)在圣誕節(jié)期間為自己的孩子以及父母購買禮物，情侶之間也會(huì)將贈(zèng)送圣誕禮物作為使感情升溫的助推劑，因此在禮物類商品這個(gè)寬泛的大品類下，針對(duì)不同的適用人群，推薦以下幾種較為熱門的細(xì)分單品。
針對(duì)兒童，玩具類和電子游戲類商品是永遠(yuǎn)熱銷的商品。中國龐大且完備的產(chǎn)業(yè)鏈布局，給予了眾多國內(nèi)商家對(duì)外出口，尤其是線上銷售各種類型玩具的先天優(yōu)勢(shì)。包括適合于小男孩的電子類玩具、積木拼搭等，又或是適合于小女孩的芭比娃娃、毛絨玩具等，都可以在節(jié)日階段充分調(diào)動(dòng)起孩子父母之間的互動(dòng)感情，是商家在備貨選品階段不錯(cuò)的選擇。
而對(duì)于父母老人這類客群，酒類食品或是其他日用消費(fèi)品一直是這類群體的喜好，如禮盒裝的紅酒搭配精美的酒架，一方面滿足了節(jié)日聚會(huì)的餐飲需求，另一方面也滿足了父母的收藏和喜好，可謂是一舉兩得，國內(nèi)商家可以精準(zhǔn)定位這部分群體的潛在禮品機(jī)會(huì)，及時(shí)選品備貨。
情侶之間的禮品贈(zèng)送相比以上兩點(diǎn)，則是寬泛很多，針對(duì)男士來講，可能最近幾年伴隨著數(shù)碼類產(chǎn)品的不斷發(fā)展，無線耳機(jī)、藍(lán)牙音箱等垂直品類的電子設(shè)備逐漸成為男士用戶的心頭好，數(shù)碼消費(fèi)品每年更新幾代的速度，使得消費(fèi)者對(duì)于新品的購買欲望持續(xù)走高，因此建議商家在數(shù)碼類商品的范圍內(nèi)進(jìn)行選品準(zhǔn)備，包括做最新數(shù)碼產(chǎn)品的配件，也是一個(gè)增量潛力大的細(xì)分品類。
其次女士背包及服飾是經(jīng)久不衰的熱銷品類，也是情侶間贈(zèng)送禮物中銷量最高的品類之一，尤其是圣誕節(jié)對(duì)于全球大部分多家來說，適逢冬季寒冷時(shí)節(jié)，這時(shí)如大衣、圍巾等商品將會(huì)持續(xù)熱銷，而且背包服飾類商品，有足夠的市場(chǎng)容量可以讓眾多賣家充分競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)消費(fèi)者都擁有獨(dú)一無二的服飾需求，故而所有品牌都可以找到屬于自己的利基市場(chǎng)和忠實(shí)用戶，比較有助于打造個(gè)性化定制產(chǎn)品和提升品牌價(jià)值。
作為全民參與的盛大購物狂歡季，除了節(jié)日習(xí)俗類或是禮品類賽道的商家之外，其他廣大商家可以積極發(fā)揮創(chuàng)意，將圣誕節(jié)主題元素與自身產(chǎn)品相結(jié)合，在節(jié)前及時(shí)推出那些有銷售潛力并且能夠在網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)上引發(fā)持續(xù)關(guān)注的創(chuàng)意衍生品。
例如在符合版權(quán)允許的框架內(nèi)，將一些經(jīng)典的圣誕電影或是歌曲的臺(tái)詞運(yùn)用在水杯、T 恤上，或是將一些當(dāng)下海外網(wǎng)絡(luò)的熱門用語、表達(dá)梗、表情包元素與圣誕主題結(jié)合，設(shè)計(jì)成符合年輕人情緒狀態(tài)和表達(dá)自我特征的時(shí)尚單品，若是營銷得當(dāng)，有很大的機(jī)會(huì)可以成為今年圣誕季大促的線上爆款產(chǎn)品。
作為以 B2C 方式觸達(dá)消費(fèi)者的有效手段， 郵件營銷廣告投放的成本很低，操作也較為簡(jiǎn)單，因此成為了廣大商家最常選擇的引流手段。在圣誕節(jié)前一個(gè)月這一段是最佳的發(fā)送時(shí)間，國內(nèi)商家應(yīng)盡可能規(guī)劃好自己的新品節(jié)奏，以較為合適的頻率持續(xù)營銷海外市場(chǎng)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)品分析，多去觀察下同類型商家是如何操作郵件廣告投放的，再結(jié)合自己品牌的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)郵件的文案風(fēng)格、內(nèi)容版式、視覺呈現(xiàn)等細(xì)節(jié)信息，爭(zhēng)取在創(chuàng)意和設(shè)計(jì)方面脫穎而出，產(chǎn)生足夠的差異化，給消費(fèi)者留下深刻印象。
在郵件設(shè)計(jì)方面，消費(fèi)者是否第一時(shí)間點(diǎn)擊郵件的決定性因素一定是標(biāo)題，一個(gè)好的標(biāo)題，可以起到事半功倍的效果，商家可以將那些如折扣力度、免費(fèi)郵寄、3 天到貨等消費(fèi)者期待的關(guān)鍵詞出現(xiàn)在標(biāo)題中，有助于提升郵件點(diǎn)擊率。
其次，在設(shè)計(jì)郵件模板時(shí)一定要充分考慮郵件的文字格式與排版，同時(shí)展示自身品牌的獨(dú)家優(yōu)惠政策和新品賣點(diǎn)，做到突出重點(diǎn)，張弛有度。積極選擇紅色和綠色這類節(jié)日配色，將圣誕節(jié)元素巧妙融入郵件的視覺效果中，營造足夠濃重的節(jié)日氛圍，充分調(diào)動(dòng)其消費(fèi)者的購買欲望。
在操作運(yùn)營層面，為了盡可能提升發(fā)送效率和節(jié)約人力時(shí)間，使用 Shopify 進(jìn)行建站的品牌，可以使用 Shopify 后臺(tái)內(nèi)置的 Shopify Email 工具 ，幫助商家直接將品牌標(biāo)識(shí)等元素導(dǎo)入郵件自動(dòng)排版，同時(shí)提供現(xiàn)成的視覺設(shè)計(jì)方案可供選擇，顯著提升郵件宣傳質(zhì)量和形象。其次商家可以進(jìn)行時(shí)間設(shè)定，定時(shí)自動(dòng)一鍵發(fā)送至全部的客戶名單郵箱，輕松實(shí)現(xiàn)跨渠道的集中管理。每月可以免費(fèi)發(fā)送最多 2500 封郵件，超過部分每發(fā)送 1000 封郵件 Shopify 收取 1 美元（或每封額外電子郵件收取 0.001 美元）。
促銷方案的制定，是本次圣誕節(jié)大促的核心重點(diǎn)，更是各大商家互相比拼的必爭(zhēng)領(lǐng)域。其中最簡(jiǎn)單直接，同時(shí)也是消費(fèi)者喜聞樂見的促銷方式，永遠(yuǎn)是在原價(jià)的基礎(chǔ)上直接折扣，但看似簡(jiǎn)單直接的促銷方案，對(duì)于商家來說其實(shí)并不算是最佳的選擇。
面對(duì)著愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新手商家需要在一次次促銷活動(dòng)中積累數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，與其選擇直接打折的方式促進(jìn)銷量，不如換一個(gè)思路，在圣誕節(jié)購物高峰之前，通過郵件廣告、獨(dú)立站引流等方式，釋放給市場(chǎng)積極信號(hào)，主推商品采取消費(fèi)者支付定金換取尾款優(yōu)惠折扣的方式，一方面商家可以在銷售前期掌握品牌各商品的預(yù)期數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈備品側(cè)重，另一方面可以提前回籠資金，更大程度盤活品牌現(xiàn)金流。
同時(shí)可以參考的方案是現(xiàn)金禮品卡的線上銷售，尤其是對(duì)于圣誕節(jié)這類更傾向于禮物消費(fèi)的節(jié)日，很多消費(fèi)者日常繁忙，可能是在已經(jīng)很臨近節(jié)日當(dāng)天才開始選購禮品，但是受限于旺季的物流因素，即使購買了商品也無法趕在節(jié)日當(dāng)天到貨，所以商家在這個(gè)階段推出禮品卡，很好地解決了這部分消費(fèi)者的痛點(diǎn)需求，顧客可以購買線上禮品卡，贈(zèng)與他人供其自己選購心儀的商品，既表達(dá)了心意同時(shí)又具有很高的時(shí)效性，滿足這部分顧客的需求，可以進(jìn)一步傳達(dá)品牌貼近消費(fèi)者的品牌價(jià)值理念，同時(shí)促進(jìn)線上銷量。
在做好了選品、廣告投放和營銷方案制定的基本工作外，被很多新手商家所忽略的一點(diǎn)就是大促階段期間店鋪運(yùn)營端的積極準(zhǔn)備。
對(duì)于使用 Shopify 打造獨(dú)立站進(jìn)行銷售的品牌來說，在面對(duì)消費(fèi)者訪問量激增的情況下，如何保障網(wǎng)站瀏覽的順暢和穩(wěn)定是至關(guān)重要的，尤其是移動(dòng)設(shè)備已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者訪問線上渠道的主要方式，良好的移動(dòng)設(shè)備訪問體驗(yàn)，有助于增加消費(fèi)者在店鋪頁面的停留瀏覽時(shí)間，并最終影響著其是否進(jìn)一步購買心儀的商品的決策。因此商家需要提前進(jìn)行服務(wù)器的壓力測(cè)試，調(diào)試好品牌官網(wǎng)的訪問承載能力，并且在圣誕季大促之前保證官網(wǎng)可以適配如手機(jī)、平板等不同移動(dòng)設(shè)備訪問。
另一方面，商家們不光在銷售前端盡可能滿足客戶的需求，售后服務(wù)的質(zhì)量在很大程度上，也影響了消費(fèi)者對(duì)于品牌的好感度和復(fù)購率。因此在主要客戶群在海外地區(qū)的情況下，良好且及時(shí)的客服溝通體系就顯得至關(guān)重要。線上方面 Shopify 推出的 Shopify Inbox 可以支持商家與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的即時(shí)消息通訊，商家事先創(chuàng)建一些標(biāo)準(zhǔn)的問候短語或者回復(fù)，系統(tǒng)可以批量使用自動(dòng)消息問候客戶或解答基礎(chǔ)問題，節(jié)省人工客服的服務(wù)壓力，具體的熱門問題可能包含：促銷方案詳情、產(chǎn)品型號(hào)解答、訂單發(fā)貨延遲及中途丟失處理方案、產(chǎn)品損壞或包裝破損問題等。
圣誕節(jié)大促是萬圣節(jié)、黑色星期五之后，海外市場(chǎng)全年最后一個(gè)消費(fèi)旺季，對(duì)于跨境電商賣家來說，也是一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)完美收官的良好契機(jī)，新手商家應(yīng)該從選品工作到促銷方案乃至運(yùn)營備戰(zhàn)等各層面，積極復(fù)盤，積累并利用好幾次大促下來總結(jié)的銷售經(jīng)驗(yàn)以及各維度的相關(guān)數(shù)據(jù)，不斷迭代自身的產(chǎn)品矩陣和品牌價(jià)值觀，最終成功實(shí)現(xiàn)品牌出海規(guī)模的擴(kuò)張和品牌價(jià)值在海外市場(chǎng)的認(rèn)同。
Shopify
專欄
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號(hào)
