再見廣交會！跨境B2B新浪潮下的Shopify獨立站建站

10月19日，第130屆廣交會圓滿落幕?？v覽歷史，廣交會本身就是世界格局變化的天然見證者，見證了64年來世界和中國經(jīng)濟(jì)的巨大飛躍。

廣交會不僅屬于廣州，更不止屬于廣東，而是屬于整個中國的貿(mào)易盛事。在經(jīng)濟(jì)全球化的當(dāng)下，廣交會也逐漸演變?yōu)槭澜绲慕灰讜谋緦脧V交會開始，隨著珠江國際貿(mào)易論壇的開幕，廣交會也將成為世界第一貿(mào)易大國的重大貿(mào)易政策的宣示和發(fā)布平臺。因此可以說，廣交會不僅推動了中國經(jīng)濟(jì)的成長，更見證了中國經(jīng)濟(jì)的崛起與騰飛。

據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年上半年，我國跨境電商出口數(shù)據(jù)依舊維持上升態(tài)勢，出口6036億元，增長44.1%。其中，B2B貿(mào)易占比高達(dá)77.2%，而B2C貿(mào)易僅占比22.8%。由此即可看出，我國跨境電商的絕對主流仍是B2B模式。

在中國的跨境電商賣家群體當(dāng)中，B2C賣家比起B(yǎng)2B賣家在人數(shù)上雖然占優(yōu)，但真要論兩者中誰能撐起跨境電商行業(yè)的半邊天，那還得看B2B賣家。

（來源：新華社）

究其原因，B2C賣家的產(chǎn)品雖說單價更高，但每單出貨量有限，總成交額自然很難比得過B2B賣家；而B2B貿(mào)易的買賣雙方常常是長久型的戰(zhàn)略合作伙伴，因此該領(lǐng)域?qū)u家的資金鏈、供應(yīng)鏈都有嚴(yán)格的要求，一個成功的B2B賣家，能更容易擠進(jìn)頭部賣家群體，從而享有行業(yè)內(nèi)最頂級的服務(wù)和資源。

全球監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析公司尼爾森IQ最近發(fā)布的一份研究報告顯示，2020年初，受新冠疫情影響，全球范圍內(nèi)傳統(tǒng)外貿(mào)以及實體經(jīng)濟(jì)均遭受較大沖擊，而中國跨境電商憑借高度靈活性，逆勢實現(xiàn)超20%的高速增長。

因為自疫情以來，全球工業(yè)原料產(chǎn)能大受打擊，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為大部分地區(qū)的恢復(fù)形勢不容樂觀。而中國的B2B貿(mào)易卻借助國內(nèi)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈成功加速滲透進(jìn)國外企業(yè)采購領(lǐng)域，客觀上進(jìn)一步促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展。

但與行業(yè)光明的發(fā)展前景形成鮮明對比的是，國內(nèi)有相當(dāng)一部分B2B賣家對數(shù)據(jù)化運營仍不熟悉，甚至有些陌生。

去年的疫情使得很多傳統(tǒng)的B2B賣家不得不思考新的出路。2020年的線上廣交會，直播成了整場活動的主題，很多B2B企業(yè)的老板甚至親身上陣化身“李佳琦”直播帶貨，但不出意料的是，這種直播吸引不了幾個觀眾，來看的還大多是看熱鬧的；更有對各種操作不熟悉，頻頻操作錯誤，導(dǎo)致整個直播以失敗告終的。

廣交會期間的這類事件其實也側(cè)面反映了，盡管數(shù)字化轉(zhuǎn)型喊了許多年，目前，對于傳統(tǒng)B2B企業(yè)來說仍然有不少困難。

麥肯錫咨詢公司的研究數(shù)據(jù)表明，B2C公司在客戶購物體驗方面的得分在65到85之間，而B2B賣家的平均得分不到50。

（來源：埃森哲咨詢公司）

這部分B2B賣家無論是信息化程度還是數(shù)據(jù)化運營方面都存在很多痛點，但長期未找到解決之道。更有甚者還在使用簡單的電子表格或紙筆管理他們的的跨境電商業(yè)務(wù)，不僅大幅延遲了信息更新，更將導(dǎo)致客戶跟進(jìn)混亂和資源浪費。隨著外貿(mào)訂單不斷的專業(yè)化、碎片化，經(jīng)營產(chǎn)品種類迅速攀升，賣家對客戶關(guān)系管理軟件的需求也愈發(fā)上升。

在全球眾多電商服務(wù)平臺之中，Shopify一定是個繞不過去的名字?？偛课挥诒泵赖腟hopify，僅在美國就有超過84萬家商店，在175個國家和地區(qū)有超過100萬家企業(yè)進(jìn)駐。

然而，Shopify一直以來給賣家跟消費者的印象更偏向于是一個B2C電商平臺，在B2B方向涉獵不深。

靠獨立站打響名聲的Shopify，已經(jīng)不滿足于只為B2C賣家提供服務(wù)，原因就像前面提到的，B2B貿(mào)易，才是跨境電商行業(yè)的主流。

某種程度上來說，Shopify確實把較多的時間和精力放在引入B2C賣家并促使他們建設(shè)屬于自己的獨立站，但這并不意味著Shopify不重視B2B賣家。相反，最近幾年為吸引更多B2B賣家進(jìn)駐，Shopify也推出了不少定向性服務(wù)。

一是自定義定價服務(wù)。產(chǎn)品定價影響著消費者對賣家的第一印象。因此賣家在運營中必須確保定價在所有銷售渠道中的準(zhǔn)確性和一致性。

Shopify的產(chǎn)品定價系統(tǒng)非常豐富，根據(jù)客戶企業(yè)規(guī)模和性質(zhì)的不同，可以分為分層定價、批發(fā)定價和新客戶折扣定價等板塊。

二是OMS（訂單管理系統(tǒng)）服務(wù)。一般來說，B2B訂單金額普遍較大，為資金安全起見，客戶往往希望對交易過程進(jìn)行全程監(jiān)控。

Shopify的OMS（訂單管理系統(tǒng)）就很好地滿足了這些客戶的愿望，不僅可以對銷售、訂單、庫存進(jìn)行實時監(jiān)控，在必要時也可以取消訂單或退單重購。

三是個人信息管理（PIM）服務(wù)。對B2B賣家而言，能否順利促成客戶的二次消費很大程度上取決于他們是否能讓客戶感到他們對客戶的重視，具體來說就是賣家是否提供了適合且獨特的服務(wù)。畢竟“一錘子買賣”很好做，靠營銷、靠優(yōu)惠都可以，但要想實現(xiàn)長期合作，賣家得拿出足夠的誠意。

“貨不對板”永遠(yuǎn)是消費者的大忌，為了避免這種情況出現(xiàn)，賣家要時刻保證關(guān)于產(chǎn)品的一切數(shù)據(jù)和描述都符合實際。因此，賣家有必要使用PIM（個人信息管理）保持?jǐn)?shù)據(jù)的時效性和準(zhǔn)確性，從圖像到價目表再到產(chǎn)品描述，以消除了價格和產(chǎn)品數(shù)據(jù)不匹配的風(fēng)險。

PIM的另一種重要作用，就是讓賣家的產(chǎn)品在平臺方更容易被消費者發(fā)現(xiàn)。

目前，Shopify自帶的產(chǎn)品過濾和搜索功能的主要分類依據(jù)是產(chǎn)品類型、用途和供應(yīng)商等，也就是所謂的“分面搜索”。

但PIM可以進(jìn)一步提升搜索功能。很多時候，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分散在多個文件夾中，難以統(tǒng)一管理，但使用PIM的集中式生態(tài)系統(tǒng)，賣家的運營團(tuán)隊就可以管理無數(shù)的產(chǎn)品屬性和元數(shù)據(jù)字段。因此，引入了PIM的分面搜索可以讓客戶以最快的速度找到目標(biāo) 產(chǎn)品。

（來源：Pixabay）

雖說目前為止還有為數(shù)不少的B2B賣家屬于傳統(tǒng)實業(yè)型企業(yè)，但管理和運營的數(shù)據(jù)化是當(dāng)下大勢所趨，管理效率明顯高于傳統(tǒng)方法。Shopify作為全球最成功的數(shù)據(jù)化管理電商平臺之一，亟需打開北美以外的市場，而我國大批B2B賣家則需要專業(yè)的數(shù)據(jù)管理平臺輔助運營，因此兩者的合作可達(dá)到互惠互利的雙贏局面。