現(xiàn)金為王的印度，不簡單的Paytm

UPI剛推出時(shí)，CEO也曾擔(dān)心電子錢包將滅亡。

本文作者：Saritha Rai，原文標(biāo)題Paytm’s founder says winning in India prepared him for the world

要點(diǎn)總結(jié)：

上個(gè)戰(zhàn)場：UPI助力數(shù)字支付發(fā)展，Paytm發(fā)力商業(yè)支付，具有高包容性的電子錢包為用戶提供更為豐富的支付選擇。

競爭升級：國際巨頭進(jìn)軍印度，數(shù)字支付手續(xù)費(fèi)或?qū)⑷∠膯我粯I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型生態(tài)，Paytm上線軟件、金融和云服務(wù)等業(yè)務(wù)，背靠人工智能引擎，精準(zhǔn)定位小額返現(xiàn)人群。

Vijay Shekhar Sharma，現(xiàn)年41歲，大約20年前創(chuàng)立了One97 Communications及其旗下子公司品牌Paytm（讀起來與ATM押韻）。公司成立初期，以提供各種數(shù)字服務(wù)為主。2014年，隨著印度城市網(wǎng)購潮起，公司進(jìn)軍支付領(lǐng)域。兩年后，銀行開發(fā)了統(tǒng)一支付接口（UPI）（注：UPI支持訪問不同的銀行賬戶），這一科技使得銀行和金融科技初創(chuàng)公司能夠更快速地開展服務(wù)，同時(shí)，政府也廢除了高面值紙幣。此二者，推動了對Paytm服務(wù)需求的大幅增長。目前，Paytm的支持者包括：阿里巴巴的馬云、日本軟銀的孫正義、以及美國伯克希爾·哈撒韋公司的沃倫·巴菲特。

Paytm在印度市場處于領(lǐng)先地位。畢馬威提供的資料顯示，印度是全球數(shù)字支付增長速度最快的國家。預(yù)計(jì)從2019到2023年，印度數(shù)字支付的交易額將以每年20.2%的速度增長。但隨著Google、Walmart和Facebook進(jìn)入印度，利用返現(xiàn)吸引客戶，數(shù)字支付市場的競爭也更加白熱化。此外，政府還提議取消數(shù)字支付的手續(xù)費(fèi)。鑒于“數(shù)字支付”正是Paytm的核心產(chǎn)品，此舉無異于雪上加霜。

Sharma在采訪中分享了他的職業(yè)生涯，也提到了Paytm的幾個(gè)策略：如何適應(yīng)印度不斷變化的市場、如何每年削減45%的開支和如何吸引新的資金以實(shí)現(xiàn)下一階段在更小城市的加速增長。

采訪節(jié)選：

Q：數(shù)字支付的競爭日益激烈。沃爾瑪和Google已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)市場，很多公司也正在瞄準(zhǔn)這一市場。這會對Paytm造成怎樣的影響？

A：印度的數(shù)字支付市場份額正在擴(kuò)張，未來5年，印度會更加數(shù)字化。這是件好事。我們的競爭對手正在燒錢，但尚未撼動Paytm的市場地位。我確信，剛才提及的這幾家公司在數(shù)字支付戰(zhàn)役中也不可能成為贏家。

數(shù)字支付是個(gè)巨大的商機(jī)，入局玩家眾多。未來，印度將涌現(xiàn)出更多的支付玩家。稱霸世界的玩家將誕生于印度，而不是中國。在競爭極為激烈的環(huán)境中，印度的支付領(lǐng)先公司將開發(fā)低成本、可擴(kuò)展的模式。印度的贏家可走向全球，在任何地方取得勝利。

Q：為什么印度還是習(xí)慣于使用現(xiàn)金？

A：第一階段，我們與來自世界各地的競爭對手一起開啟了印度的數(shù)字支付之旅。顯然，我們是這階段的市場領(lǐng)先者。

第二階段始于統(tǒng)一支付接口（UPI），這是連接銀行和數(shù)字支付公司的技術(shù)橋梁。通過使用該接口，銀行和數(shù)字支付公司能以更低的成本、更快的速度來提供服務(wù)。我們的競爭對手把UPI用于個(gè)人轉(zhuǎn)賬，而不是商業(yè)支付。而我們的業(yè)務(wù)模式則基于商業(yè)支付，基于用戶的日常體驗(yàn)。我們是這個(gè)階段的主角。

實(shí)際上，只有不到10%的商業(yè)支付是用電子錢包完成的。我們認(rèn)為，商家應(yīng)為客戶提供更豐富的支付選擇，我們的Paytm錢包就能做到這一點(diǎn)：Paytm錢包接受現(xiàn)金、借記卡、信用卡、UPI綁定的銀行賬戶以及其他平臺的錢包。談及包容性，電子錢包要強(qiáng)太多。即使用戶沒有開立銀行賬戶，也可使用數(shù)字支付。

Q：UPI推出時(shí)，電子錢包看似要走向滅亡了。

A：我早些也做過這樣的假設(shè)：用戶綁定了銀行賬戶，開始使用UPI，就會放棄使用電子錢包。但實(shí)際上，用戶在綁定銀行賬戶時(shí)，還是感到有些不安。數(shù)字貨幣的滲透率很低，客戶對它也缺乏信任。在印度，如果給支付方式排個(gè)序，一定是：現(xiàn)金、刷卡、電子錢包、UPI。

我們一個(gè)月會產(chǎn)生6億多次商業(yè)支付。所有的UPI支付加總也不及我們的電子錢包交易額。整個(gè)UPI系統(tǒng)有1.1億名注冊用戶，但80%以上的交易由不到10%的用戶完成。把所有使用UPI的應(yīng)用加起來，每月也僅有1.5億美元的交易額。而通過UPI、其他錢包、刷卡和現(xiàn)金等多種支付渠道，Paytm每月的總交易額在3.9-4億美元之間。盡管Google Pay和Walmart的PhonePe投入了大量資金，但仍然不能撼動我們的行業(yè)領(lǐng)先地位。

Q：如何獲得商家支持的？

A：這需要花點(diǎn)時(shí)間。店主需要很多手持終端來實(shí)現(xiàn)數(shù)字支付、云服務(wù)等，當(dāng)前技術(shù)公司提供的服務(wù)并不完善。目前，我們?yōu)?300萬個(gè)商家提供服務(wù)，到2020年3月這一數(shù)量將增長至2500萬。我們能與多少商家合作，主要取決于有多少城市、店鋪和市場讓客戶有機(jī)會使用數(shù)字支付。我們的數(shù)字支付遍及印度的主要城市。我們現(xiàn)在準(zhǔn)備進(jìn)軍三、四線城市。

Q：讓商家轉(zhuǎn)向使用數(shù)字支付和其他數(shù)字服務(wù)應(yīng)該并不容易。

A：商家可以使用我們提供的軟件創(chuàng)建網(wǎng)店，展開在線銷售；也可累積店鋪的信用評分，獲得我們的即時(shí)商業(yè)貸款。我們不再只是一家支付公司，而是一個(gè)完善的生態(tài)系統(tǒng)，為中小企業(yè)提供軟件和金融服務(wù)。我們的應(yīng)用“Business With Paytm”支持10種語言。由于政府規(guī)定數(shù)字支付不能收取傭金，我們必須通過提供金融服務(wù)和云服務(wù)等其他服務(wù)賺錢。

Q：每種數(shù)字支付服務(wù)都使用返現(xiàn)來吸引用戶，是這樣的嗎？

A：返現(xiàn)是很好的手段，能激勵(lì)用戶和商家嘗試使用數(shù)字支付。順便說一下，我們的返現(xiàn)沒有返回現(xiàn)金，而是采用電影優(yōu)惠券、航班優(yōu)惠券等形式。返現(xiàn)是我們的策略。最近幾個(gè)月，我們一直在努力推廣Paytm返現(xiàn)標(biāo)識。

Q：對于印度更小城鎮(zhèn)和半城市化地區(qū)的用戶而言，你有什么創(chuàng)新策略？

A：我們使用了海量數(shù)據(jù)。有錢的用戶并不覺得20盧比（約合28美分）的返現(xiàn)有多少。我們的引擎知道哪些人更看重小額返現(xiàn)。從2014年起，我們在加拿大多倫多的Paytm實(shí)驗(yàn)室開發(fā)了人工智能。我們有作為一站式平臺的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢。我們?yōu)殡娪捌币肓巳∠ｋU(xiǎn)，這是全球首創(chuàng)。我們的人工智能引擎能確保這項(xiàng)業(yè)務(wù)將帶來額外利潤。

再舉個(gè)印度黃金儲蓄的例子。我們允許用戶購買極少量的黃金。比如，一名用戶可購買價(jià)值總計(jì)11盧比（約合24美分）的黃金。購買黃金是我們向所有客戶提供的理財(cái)服務(wù)。我們有1700萬名用戶購買了黃金產(chǎn)品，這比印度所有理財(cái)公司的總用戶數(shù)量還要多。

Q：在印度獲勝，需要采取哪些措施？

A：一些用戶還是只想刷卡——在所有支付方式中，刷卡的交易金額還是最高的。還有一些用戶不想讓自己的銀行賬戶綁定在第三方應(yīng)用上，從而產(chǎn)生數(shù)字盜竊的風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場走向成熟，整合各種支付方式、而不是采取單一的支付方式，才是明智的手段。在農(nóng)村，用戶非常擔(dān)心，如果使用數(shù)字支付方式，他們的錢會被騙走。很快，數(shù)字支付系統(tǒng)會發(fā)展，騙子也會進(jìn)來。對像我們一樣的支付公司來說，競爭不是來自于另一家支付公司，而是來自于黑客。

因此，我們在加拿大投入了大量資金，建立了一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，共有110名員工，以構(gòu)建詐騙檢測系統(tǒng)。我們一直為此努力。迄今為止，也比較幸運(yùn)，沒有出過任何紕漏。

Q：作為一名印度企業(yè)家，生活是怎么樣的？最近，我們聽到了一則令人悲傷的消息：印度最大的咖啡連鎖創(chuàng)始人V.G.Siddhartha自殺，他認(rèn)為自己是個(gè)失敗的企業(yè)家。

A：在印度，做企業(yè)家著實(shí)艱難。不同于美國，人們貶低而不是崇尚企業(yè)家精神。印度的人均收入剛超過非洲市場，這是我們構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)所面對的市場。還要考慮很多法律法規(guī)以及情緒和行為因素。對于像我一樣的企業(yè)家來說，Siddhartha的自殺令人痛心。

你若想在印度生存，內(nèi)心需足夠強(qiáng)大，遠(yuǎn)超悟禪的境界。就像我說過的一樣，如果你在印度都能發(fā)展，那么在世界上任何地方都可立足。你認(rèn)為印度小孩學(xué)會的第一件事是什么？公交車站不是公交車停站的地方。

Q：公司很快就要啟動首次公開募股了嗎？Uber等孫正義支持的一些高調(diào)的公司已經(jīng)走向了IPO之路。

A：對于IPO，孫正義只字未提。可以確定的是，未來兩到三年，我們還是不會上市。我十分欽佩沃倫·巴菲特、孫正義和馬云。他們的目標(biāo)是在各自的市場、城市、國家和商業(yè)領(lǐng)域擁有巨大的影響力。他們都是以市場份額為中心的。我從他們身上學(xué)到了很多。首先，學(xué)會把一項(xiàng)業(yè)務(wù)做到極致。然后在此基礎(chǔ)上，把這項(xiàng)業(yè)務(wù)推向另一個(gè)高度。這是常見的思路。我們甚至還沒有為IPO做準(zhǔn)備，公司還有幾年才會考慮IPO。

Q：那么，你打算籌資嗎？

A：很多有意向的投資者找到了我們，他們帶著巨額支票接踵而至。一旦我們弄清了業(yè)務(wù)要求，征得了董事會的同意，就可以開始籌資了。我們的商業(yè)模式有充足的資金。

Q：未來幾年，Paytm的發(fā)展方向如何？

A：目前，Paytm在印度的移動支付生態(tài)系統(tǒng)中占據(jù)了統(tǒng)治地位，將來也會如此。Paytm旗下支付銀行Paytm Payments Bank已超越印度第一大移動銀行印度國家銀行。正如螞蟻金服占據(jù)中國支付的主導(dǎo)地位一樣，Paytm也希望在印度擁有統(tǒng)治地位。我們正在進(jìn)入保險(xiǎn)和貸款領(lǐng)域。我們已經(jīng)開發(fā)了世界一流的技術(shù)，可在新興市場和發(fā)達(dá)市場上復(fù)制。我們使用印度制造的技術(shù)，在日本建立了自下而上的支付系統(tǒng)。如今，Paytm、軟銀和Yahoo日本共同組建的合資公司PayPay已經(jīng)擁有1000萬名用戶。我們將來準(zhǔn)備進(jìn)軍美洲和歐洲市場。

編|鍋沉36氪出海

圖|云晞36氪出海