領(lǐng)英開發(fā)客戶：如何找到你的潛在客戶？

我們知道，領(lǐng)英運(yùn)營(yíng)的思路是先建立自己的潛在客戶圈，再在這個(gè)圈子里打造個(gè)人ip，獲取客戶信任，從而創(chuàng)造生意合作的機(jī)會(huì)。

就像任何生意的第一步是找到需求，領(lǐng)英運(yùn)營(yíng)的第一步就是找到潛在客戶。

那誰(shuí)是你的潛在客戶？怎么找到他們？到哪里找他們呢？今天我們就來探討一下以下這些問題：

·領(lǐng)英的人脈機(jī)制是怎樣的？

·你清楚你的客戶是誰(shuí)嗎？

·領(lǐng)英找到潛在客戶的方法有哪些？

如果你感興趣，那就繼續(xù)看下去吧。

01 領(lǐng)英的人脈機(jī)制是怎樣的？

為什么很多人一開始在領(lǐng)英都加不到好友？為什么很結(jié)果都顯示為L(zhǎng)inkedIn Memeber，想看他們簡(jiǎn)歷也不行，添加他們也不行呢？

比如你是做LED燈的，你想找下一級(jí)分銷商，于是你在領(lǐng)英輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞：led light，出來的結(jié)果如下：

“好不容易找到一個(gè)LED燈買手了，還在美國(guó)，正是我的目標(biāo)市場(chǎng)啊，為啥就是聊不著呢？”

真的，對(duì)不起，你撥打的……哦不，你不在對(duì)方的人脈圈子里。

那領(lǐng)英的人脈圈子到底是怎么回事呢？

其實(shí)領(lǐng)英的人脈圈就好比一張人際關(guān)系網(wǎng)，你需要找到一個(gè)點(diǎn)，才能和相關(guān)的人建立聯(lián)系。

比如說，你認(rèn)識(shí)A，A認(rèn)識(shí)B，B認(rèn)識(shí)C，如果你要認(rèn)識(shí)C，那你先要認(rèn)識(shí)A。

很繞是嗎？那我再舉個(gè)生動(dòng)點(diǎn)的例子。

比如你在朋友圈里面看到你的朋友分享了一張生日派對(duì)的照片，照片里有個(gè)讓你一見鐘情的女孩，然后你就很雞賊地去找你朋友問：“umm，左邊第三位能介紹一下嗎？”你仗義的朋友覺得你也是個(gè)好男孩，就跟女孩推銷了你一番，并把她的微信推給你了。

所以說，你能認(rèn)識(shí)到這個(gè)女孩，是因?yàn)槟阏J(rèn)識(shí)了你這個(gè)朋友，并且憑借著你朋友這個(gè)點(diǎn)，和這個(gè)女孩建立了連接。

還是不懂？給一張圖你自己體會(huì)一下吧！

領(lǐng)英上的人脈是按六度理論來定的，他們認(rèn)為地球上所有的人都可以通過六層以內(nèi)的熟人鏈和任何其他人聯(lián)系起來。

簡(jiǎn)單地說，就是你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè)。換句話說，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。

所以在領(lǐng)英上，你和其它人的關(guān)系主要分為一度人脈，二度人脈，三度人脈以及超過三度人脈以外的。

·一度人脈：對(duì)方和你已經(jīng)成為L(zhǎng)inkedIn領(lǐng)英上的好友。

·二度人脈：和你有共同一度人脈的LinkedIn領(lǐng)英用戶。

·三度人脈：和你有共同二度人脈的LinkedIn領(lǐng)英用戶。

而且，領(lǐng)英的人脈推薦也是依據(jù)你現(xiàn)有的人脈的，比如說你認(rèn)識(shí)你的朋友，你的朋友認(rèn)識(shí)那個(gè)女孩，領(lǐng)英才有可能把那個(gè)女孩推給你。

所以說，在領(lǐng)英上建立對(duì)的人脈圈的第一步，就是找到一個(gè)對(duì)的支點(diǎn)，然后才能像滾雪球一樣，建立起自己的潛在客戶網(wǎng)絡(luò)。

02 你清楚你的客戶是誰(shuí)嗎？

這個(gè)問題有點(diǎn)靈魂拷問，但這確實(shí)是一個(gè)我們無法躲避的問題。

其實(shí)不止是領(lǐng)英運(yùn)營(yíng)，在其它營(yíng)銷活動(dòng)中也一樣，如果連目標(biāo)客戶是誰(shuí)都不清楚，那大部分情況，都只能像盲頭蒼蠅一樣，做無用功。

很多人可能會(huì)覺得在領(lǐng)英找客戶不是直接用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜就行了嗎？

如果你的產(chǎn)品是成品，例如上面說的LED light，你確實(shí)可以通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞找到下一級(jí)分銷客戶。

但如果你是做半成品或者像我之前舉的例子一樣，是做包裝的話，那搜box packaging出來的結(jié)果，你自己品一品：

沒錯(cuò)，都是同行兄弟呢！要去say個(gè)hi嗎？

所以關(guān)鍵詞搜索客戶的底層邏輯，不是因?yàn)楫a(chǎn)品關(guān)鍵詞能找到客戶，而是因?yàn)榭蛻羲诘男袠I(yè)跟你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞相關(guān)。

而客戶所在的行業(yè)，正是這個(gè)客戶的特征之一。因此，找到目標(biāo)客戶的根本，不是關(guān)鍵詞，是建立起正確的用戶畫像。

那要在領(lǐng)英找到對(duì)口的客戶，應(yīng)該建立起怎樣的用戶畫像呢？

還是拿包裝盒這個(gè)例子吧。

·如果你是做紙盒包裝的，你的客戶他會(huì)在哪些行業(yè)呢？可能在禮品，可能在食品，甚至可能在內(nèi)衣褲等等。

·如果你是做高檔包裝的，哪些地區(qū)更合適呢？可能歐美市場(chǎng)會(huì)更能接受你的包裝方案吧。

·什么職位頭銜的人更可能會(huì)跟你建立人脈呢？你去找禮品公司的hr，別人可能會(huì)直接無視你，因?yàn)檫@跟hr的工作職責(zé)也是不著邊的。

所以，要找到合適的潛在客戶，搞清楚對(duì)方所在的行業(yè)、地區(qū)和職位頭銜是最基礎(chǔ)的。

當(dāng)然，你還可以進(jìn)一步篩選，比如什么樣規(guī)模的公司更對(duì)口？什么公司是你很想拿下的？甚至深入到你的客戶有什么迫切的需求？你能夠如何滿足他們等等（這就涉及到你用什么內(nèi)容去打動(dòng)他們了）

是不是熟悉的配方？可能你在google開發(fā)客戶的時(shí)候已經(jīng)用過類似的方法了。是的，營(yíng)銷的道理都是相通的，很多時(shí)候只是渠道不一樣而已。

當(dāng)然，關(guān)于用戶畫像的這些信息不是你自己去憑空想象的。

你可以把以前做業(yè)務(wù)積累的客戶數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)樣本，基于現(xiàn)有客戶特征，去推理潛在客戶的特征和需求。

03 領(lǐng)英找到潛在客戶的方法有哪些？

那明確了潛在客戶所在的行業(yè)、地區(qū)和職位頭銜之后，我們可以如何找到他們并加他們?yōu)楹糜涯兀?/strong>

·領(lǐng)英主動(dòng)搜索

在領(lǐng)英搜索框主動(dòng)搜索是最直接的方式。

領(lǐng)英會(huì)給我們提供各種各樣的filter去把我們的搜索范圍收窄，也就是讓我們搜出來的客戶更精準(zhǔn)。

比如上面包裝的例子，我可以先定位food&beverage行業(yè)，美國(guó)地區(qū)，職位頭銜與產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)的客戶。

·系統(tǒng)推薦人脈

有一定的客戶通過你的好友申請(qǐng)之后，系統(tǒng)就會(huì)跟你推薦相關(guān)的人，這些人大多數(shù)是你的二度人脈和三度人脈。

因?yàn)檫@些人都是和你之前加的人相關(guān)的，所以他們里面也可能會(huì)有對(duì)你產(chǎn)品/服務(wù)感興趣的。

畢竟，物以類聚，人以群分，同一個(gè)圈子的人多多少少都會(huì)有共同的興趣和聯(lián)系。那你就可以看看這些人的profile，篩選一下哪些有可能是你的潛在客戶。

·Company page找到相關(guān)客戶

系統(tǒng)除了也會(huì)推薦你可能感興趣的人，也會(huì)推薦你可能感興趣的pages（公司）給你，你可以通過company page找到有可能會(huì)跟你聯(lián)系的關(guān)鍵人物。

同時(shí)，如果你做調(diào)研的時(shí)候，找到目標(biāo)的公司，可以在領(lǐng)英直接搜索他們的company page和相關(guān)的人建立聯(lián)系。

還是包裝盒的例子，比如我想去勾搭雀巢，那就搜到他們的領(lǐng)英公司頁(yè)面，點(diǎn)擊people，找到和包裝設(shè)計(jì)相關(guān)的人進(jìn)行connect。

如果領(lǐng)英內(nèi)搜不到相關(guān)的company page，可以用google試試這個(gè)搜索指令：公司名site:linkedin.com，找到相關(guān)的頁(yè)面再進(jìn)行上面的操作即可。

·群組加客戶

每個(gè)行業(yè)都有和自己相關(guān)的群組，你可以搜索一下這些群組并申請(qǐng)加入，看看里面是否會(huì)有你的潛在客戶。

同時(shí)，群組也是塑造個(gè)人ip的好地方，不要只是一味的索取，盡量也讓自己在組里有所貢獻(xiàn)。

·搜索相關(guān)的帖子

這個(gè)方法我用得不多，不過你可以試試。

因?yàn)樵陬I(lǐng)英上面很有很多關(guān)于行業(yè)的討論，你可以去看看提及到相關(guān)產(chǎn)品的人是否會(huì)對(duì)你感興趣，是否有可能成為你的潛在客戶。

關(guān)于如何在領(lǐng)英上找到目標(biāo)客戶就先分享這么多，你們有好的方法也可以評(píng)論告訴我。

本來之前說還想要分享工具篇，但用工具實(shí)在是有一定的封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，所以我們還是踏踏實(shí)實(shí)地手動(dòng)操作吧。雖然慢，但這能確保我們加的每一個(gè)客戶（每一個(gè)lead）都是高質(zhì)量的，那之后的運(yùn)營(yíng)就會(huì)事半功倍了。