LinkedIn為展會助力，B2B企業(yè)成交額翻番！

當前展會仍是B2B企業(yè)獲客的必備渠道。而隨著第一屆線上廣交會圓滿落幕，線下轉線上的模式也逐漸被大眾接受。但是隨著全球進入后疫情期，線上+線下聯(lián)動的展會模式仍將是未來的主流。線上社交媒體營銷推廣在出海圈持續(xù)火爆。據(jù)調查顯示，在眾多的社交運營中，有超八成的詢盤來自于LinkedIn，更有超過九成的B2B營銷人員認同LinkedIn是獲取客戶詢盤的有效平臺。而如何將LinkedIn與展會有機結合，在展會提前與客戶取得聯(lián)系，將線上挖掘的客戶有效轉移線上，助力成單？

一家精密機電設備企業(yè)，通過在展前線上LinkedIn布局，現(xiàn)場接單100萬，相較之前成交額翻番，是純靠運氣？追根究底是其做到了三點：

LinkedIn線上挖掘新客戶；

通過前期內容營銷撩客戶；

瞅準時機通過郵件方式約客戶參展，完成現(xiàn)場交易。

那么你可能會說，道理誰都懂，如何落實到實操中呢？今天我就帶大家一探究竟！

一、巧用LinkedIn打造專屬“魚塘”，助力企業(yè)展前高效挖掘新客戶

1、主動出擊，通過LinkedIn搜索功能，捕捉潛在目標群，網(wǎng)羅高質量客戶

在LinkedIn找客戶一般有三種方式，即搜群組、搜索個人以及搜公司。領英群組內的客戶更為精準、集中，而尋找高質量群組則是開發(fā)客戶的第一步。一般來說，我們在搜索Group的時候，需要圍繞三大關鍵詞，即“產(chǎn)品關鍵詞”、“行業(yè)協(xié)會關鍵詞”以及服務于當前展會的“展會詞”。

如何展會臨近，我們想快速提前接觸一批展會客戶，那么可以提前15天-30月進行搜索、布局，我們以機電為例。像第19屆捷克布爾諾工業(yè)機電展MECHA-TRONIKA將于2020年12月02-2020年12月04日舉辦，那么作為參展企業(yè)，就可以搜索展會相關的活動、群組。

當加入群組后，可使用產(chǎn)品關鍵詞，像在群組中輸入“Electromechanical”，篩選中與產(chǎn)品相關的客戶，主動進行添加。

2、利用LinkedIn輔助工具，批量添加潛在用戶群

那么如何更高效批量尋找、精準添加呢？這里推薦LinkedIn官方輔助工具--領英助理（www.linkedines.com）。一鍵關聯(lián)，批量發(fā)送信息、添加好友以及分組管理等，助力企業(yè)更深一步挖客。

如何操作呢？

第一步，注冊/登錄賬號，手機注冊/登錄即可；

注意：領英助理優(yōu)先匹配360安全瀏覽器和谷歌瀏覽器，特別強調的是，注冊途中不能連接外網(wǎng)。

第二步，登陸后要先進行“領英授權”操作，即輸入領英“郵箱”以及“密碼”，點擊授權。

注意：一個領英助理固定授權一個領英賬號，切勿在領英助理上提交不同的領英賬號授權。

第三步，正式使用。

第四步，進入主頁開始批量添加用戶，可篩選產(chǎn)品、國家。為了更加精準，點擊”展開更精準搜索篩選“，還可選擇“人脈”、“職位頭銜”。作為這家機電設備企業(yè)，將目標市場集中在歐美，那么在篩選時就可以選擇“Electrical Equipment”，美國”、“1度，2度”、“manager”，之后點擊“搜索”。在相關用戶右方會有個人主頁以及立即添加按鈕。為了保證精準度，在添加前，可以先點擊領英主頁再次確認。

想要批量添加怎么辦？點擊“好友”，點擊左上角的“批量添加好友”，會彈出“編輯添加人脈發(fā)送的消息內容”頁面，我們一定要點擊“插入姓名變量”，這樣，我們發(fā)送給任何人的消息，都會自動替換為對方的姓名，讓用戶覺得是獨一無二的，感受到尊重，增加通過率。

二、內容營銷狂“撩”用戶，培養(yǎng)客戶忠誠度，讓后續(xù)邀約順其自然

1、利用企業(yè)主頁“養(yǎng)魚”

據(jù)一項官方調查顯示，潛在客戶在作出購買決定之前會參考8篇內容。合理組合上層漏斗和底層漏斗內容，包括白皮書、電子書和案例分析，獲得更多更優(yōu)質的銷售線索。在Linkedin上，建立企業(yè)專頁，避免將主頁當成公司官網(wǎng)拓展，要通過內容營銷來狂“撩”用戶，讓后續(xù)邀約參展/活動也會更加順理成章，提升成功率。

在Linkedin主頁上文章的權重相對較低，相對的視頻占據(jù)新聞動態(tài)的優(yōu)先文字，甚至于LinkedIn正在嘗試與YouTube競爭，可見視頻在平臺上的分量。視頻可承載的內容也更加豐富，主推新品測評、產(chǎn)品功能及外觀展現(xiàn)甚至是可以是公司歷年參展信息、與客戶合作的案例都可以通過視頻的形式展現(xiàn)。

在主頁內容營銷中，除了定期發(fā)布相關作品，創(chuàng)建話題、活動引導用戶進行互動，可瞬間拉近距離。當然，通過觀察后臺實時數(shù)據(jù)，及時調整內容主題更是不可或缺。

Tips：如果有明確的營銷推廣目標，還可以創(chuàng)建LinkedIn廣告。而在臨近展會期間，建議專門設置廣告組進行展會相關內容的宣傳，推廣目標其實更像是增加品牌曝光，因此可以使用單個CPM（千次曝光）的優(yōu)化。

2、建立關聯(lián)主頁，專門針對展會有針對性宣傳推廣

當然，除了建立官方主頁，在主頁內進行產(chǎn)品營銷推廣，還可以創(chuàng)建關鍵主頁放在主頁上，這個關聯(lián)主頁可以只是針對展會而設計。像頭像logo、主頁簡介、頂部斑點圖都可以是與展會或者說只是針對我們這次參展主打產(chǎn)品而設計。在動態(tài)欄中，也是定期發(fā)一些參展新品的測評、細節(jié)視頻、圖片等，力求達到最大化的吸引。

三、瞅準時機線上約客戶參展，促成線下交易

將客戶都“養(yǎng)肥”了，如何“勾引”他們到線下找我們，完成交易呢？一方面是最直接的通過給客戶發(fā)郵件邀約參展，另一方面還可以在線上進行提前的展會活動預熱，讓客戶在線上就完成報名。

1、郵件邀約客戶參展

通過郵件通知是相對操作性較強的方式。但是若只是使用簡單的時間、地點、攤位號的簡單通知，試想想大家本來也沒有那么熟，吸引力似乎并不大，而且這種通知方式更適合一些知名企業(yè)，大家都是奔著其前往。如果是中小型企業(yè)，建議要花點“小心機”！

我們建議可以使用兩種方式，即直戳用戶利益以及用事實說話，制造緊迫感。

1）何為直戳用戶痛點？

其實就是我們有的是否是客戶需要的，如何讓客戶覺得自己是需要的？就拿最實用也是見效最快的“新品吸引法”來說，遵循“FABE”原則,也就是特征(Features)、優(yōu)點(Advantages)、利益(Benefits)以及證據(jù)(Evidence)。就拿機電設備來說，若我們新推出了“移動式懸臂起重機”，那么遵循以上原則，在郵件中就可以提及“特征--體積更小，節(jié)約安裝空間、設計更靈活”、“優(yōu)點--新品上市，回轉角度更大，展會上下單享8折”、“證據(jù)--已獲合格證書、提供產(chǎn)品圖片”等等。

2）如何用事實說話，制造緊迫感

借力數(shù)據(jù)，制作一種緊迫感。比如使用絲路贊獨立站AI智能系統(tǒng)的行業(yè)報告，查看當前產(chǎn)品在國際上的進出口情況。將我們的客戶分為重點客戶、潛在客戶、已成交客戶等，之后利用谷歌趨勢、全球商機通，找出產(chǎn)品在這些國家的趨勢、出口量、在當?shù)鼐W(wǎng)站上的交易額、當?shù)仄髽I(yè)參展情況等，然后有深度性的發(fā)送郵件，郵件中的數(shù)據(jù)也針對不同客戶進行撰寫。

2、制作LinkedIn Event應用場景，直接在線上就完成展會的預熱、通知

LinkedIn推出的Event功能較為適合展會營銷、新品發(fā)布以及活動邀請三大場景，是激活用戶、有效活動的有效方式。其相較于郵件更加的自然。如何使用呢？

進入LinkedIn主頁，在左側找到“Events”，點擊“＋”進行活動創(chuàng)建，接著輸入名稱、活動、參與條件即可。比如上述的機電企業(yè)想要邀請大家參加今年在捷克布爾諾舉辦的工業(yè)機電展，那么條件就可以依次設置為“第19屆捷克布爾諾工業(yè)機電展MECHA-TRONIKA”、“機電設備展會”、“12月02-04日到會”，如果已經(jīng)確定好展位或者有歷年參展的展會圖、產(chǎn)品圖還可以放置。通過事件動態(tài)發(fā)布，如果客戶感興趣，相信會前去一探究竟！

3、面對老客戶如何邀約？

其實，在LinkedIn后臺，還有一個針對老客戶一對一邀約功能。如何操作呢？找到LinkedIn的messaging群聊，直接將新品發(fā)布內容甚至是一些新品測試直播鏈接發(fā)送過去，并且邀請客戶到展現(xiàn)場參觀，相信可以直接將成交率提升一倍以上。