今天是2021/04/06，也是清明節(jié)后的第一個工作日，大家應(yīng)該從三天的小假期當(dāng)中恢復(fù)到正常的學(xué)習(xí)和生活中，那么我們跟大家繼續(xù)跨境電商實操運營，本周要分享的平臺是關(guān)于Lazada平臺的實操運營，大家都知道lazada和shopee在整個東南亞的市場，幾乎占據(jù)了整個東南亞的90%以上的市場份額！那么我們?nèi)绻蚪饢|南亞市場，到底應(yīng)該選擇shopee還是lazada呢？他們的優(yōu)劣勢到底有哪些呢? 一起看看吧！
Lazada和Shopee起點相似，背景不同 Lazada成立于2012年，總部設(shè)在新加坡，業(yè)務(wù)范圍覆蓋印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六個東南亞國家，覆蓋大約5億消費者。
1）簡單的背景介紹
2018年3月，阿里追加20億美金投資，持股達83%，彭蕾出任董事長，Lazada完全成為阿里平臺，代替速賣通征戰(zhàn)東南亞市場。2018年3月，lazada也宣布在深圳成立辦公室TechHub。 2009年，天津人李小東在新加坡創(chuàng)立了游戲公司Garena。2017年公司更名為Sea Group，并在同年成為了第一個在紐交所上市的東南亞科技公司，成立6年后，Sea在2015年進軍電商領(lǐng)域，推出了全品類電商平臺shopee。2018年第一季度和第二季度，Shopee的GMV分別為19億美金和22億美金。
2）這兩個平臺的流量如何？
1、不含臺灣，Lazada整體流量更大； 所以你如果做臺灣市場，Shopee絕對是首選平臺！
2、在印尼市場，Shopee流量表現(xiàn)更勝一籌；lazada和shopee的前三大市場，其流量總和就超過了wish。
3、Lazada已開始了“六個站點合一”計劃并有了操作后臺，各站點流量將聯(lián)通?？傮w而言，Lazada和Shopee兩大平臺流量表現(xiàn)各有特色，但Lazada背后，阿里的資金和技術(shù)等方面支持，是跨境賣家在平臺選擇時要重點考慮的。
3）Lazada和Shopee品牌戰(zhàn)略各有不同
兩大平臺對比來說，Lazada更傾向于走高端形象路線，更為重視引導(dǎo)賣家突出自己的品牌，強調(diào)圖片的專業(yè)規(guī)范，在品牌策略風(fēng)格上與速賣通較為相似。而shopee的品牌策略更像國內(nèi)的淘寶，走的是C店路線，更為突出產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，圖片的形式多樣（很多有大量的水印和不規(guī)范的拼圖）
4）Shopee的賣家數(shù)量和店鋪數(shù)量超過Lazada
從超級店長數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析來看，以馬來西亞站數(shù)據(jù)為例（之前平臺的長期招商開店默認(rèn)會開馬來站，所以具有分析對比意義），shopee的店鋪數(shù)有23萬，Lazada的店鋪數(shù)為14萬。也就是Shopee的賣家數(shù)量是Lazada的1.5倍。這個數(shù)據(jù)是符合常識的，因為lazada有近半年多的招商封閉期！
5）Lazada和Shopee平臺傭金差別不大
兩個平臺的傭金相差不大，其中，lazada傭金普遍為1%至4%（越南6%至8%）+2%（付款手續(xù)費），shopee傭金為3%至5%。由此看來，Lazada和Shopee的傭金是要比速賣通、亞馬遜等平臺要低很多的，說明平臺正處于招商吸引期，以低傭金鼓勵賣家積極入駐！
6）Lazada和Shopee物流時效都在10天左右
Lazada物流采用官方物流LGS，時效在10左右簽收。要求48小時之內(nèi)填寫物流跟蹤號，并在訂單產(chǎn)生后5天內(nèi)將貨物寄到義烏或者深圳倉，平臺會負(fù)責(zé)運輸投放成功。當(dāng)然，賣家也可以選擇自發(fā)貨！
7）Lazada和Shopee主營類目主要為生活類產(chǎn)品
兩大平臺的主營類目也是高度重疊的，畢竟Lazada和Shopee的用戶及市場就是高度重疊的。兩大平臺經(jīng)營類目39%為生活用品，38%為電子產(chǎn)品，7%為時尚商品。同時，兩大平臺的用戶，有60%至70%都是年輕女性。從客單價大體表現(xiàn)來看，鞋子類為5至16美金；玩具為2至9美金；衣服為5至15美金；服裝配飾為5美金以下；美妝為3美金以下；家居裝飾為2至18美金；箱包為2至12美金；母嬰為2至11美金！
8）Lazada和Shopee店鋪都有等級之分
Lazda店鋪分為三類：針對普通商戶的普通店，有自有商標(biāo)和優(yōu)質(zhì)商戶的品牌旗艦店，適用于知名品牌手機等電子產(chǎn)品的官方自營店（相當(dāng)于速賣通那邊的邀請制的高平臺費的類目） 。Shopee店鋪也分成三類，按照店鋪考評數(shù)據(jù)晉升分為普通店，優(yōu)選店，商城店。（僅僅是名稱而已，并沒有特殊的所謂的商城）
9）Lazada和Shopee放款周期都較短
兩大平臺的放款周期都較短，都是10天左右放款。而Lazada因為使用的都是官方物流，只要平臺檢測到物流投遞成功了，不需要客戶確認(rèn)收貨，平臺就會給賣家放款。其中，Lazada可以用Payonner收款（P卡），Shopee可以用PingPong或者P卡收款！
10）Lazada和Shopee的都分為在線支付訂單和貨到付款訂單
Lazada和Shopee均分為在線支付訂單和貨到付款訂單，賣家可自由選擇是否開啟貨到付款。在線支付訂單退款率較低，貨到付款訂單退款率較高。綜合而言，兩個平臺正處在競爭的拉鋸階段，還沒有真正分出高下。從流量可以看出，這兩個平臺已經(jīng)徹底在東南亞站穩(wěn)腳跟，可以說其他大平臺已經(jīng)很難進入這個市場了。從我們賣家的角度看，Lazada流量與shopee相當(dāng)?shù)琴u家數(shù)更少，并且背靠阿里，所以從理論分析來看，更傾向于lazada優(yōu)先。但是對于挖掘東南亞的愛家，shopee也不容忽視，想做中國臺灣地區(qū)市場的只能選擇shopee。
那么，如果我們想做Lazada，有什么樣的優(yōu)劣勢呢？
Lazada的優(yōu)勢
1.不會隨意罰款
現(xiàn)在有某些電商平臺現(xiàn)行的罰款政策并不令人滿意，當(dāng)遇到無故罰款時，會讓賣家產(chǎn)生不愉快的心理，這大概是因為該電商平臺中的賣家組成比例和商品分布所導(dǎo)致的。Lazada針對罰款也有相應(yīng)政策，但多以減少訂單為措施對賣家開展處罰，例如占比、店鋪健康指數(shù)超標(biāo)準(zhǔn)的，將會在未來一周內(nèi)被減少一半的訂單。除此之外還有關(guān)閉店鋪、報名參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)等懲罰措施。
2.不會隨意接受顧客退貨
Lazada在維護賣家層面做的還算不錯，只有在寄錯、少寄、毀壞、實物描述不符等情況下，才會同意顧客退貨退款。同時每筆訂單都必須通過Lazada平臺認(rèn)證并確定可以正常送貨時才會成立，此時顧客的貨款已經(jīng)到達Lazada平臺賬戶了，所以在資產(chǎn)層面有一定的保障。
3.及時到賬
Lazada會通過物流平臺和人工服務(wù)檢驗貨運單來追蹤物流號對應(yīng)的物流信息。假如物流信息顯示包裹已妥投，客戶簽收，則這筆訂單收入將會在下一個周五進入到賣家的payoneer帳戶。注意了：自2016年7月1日起，Lazada與Payoneer宣布合作，Lazada轉(zhuǎn)款是以API連接立即自動入帳到Payoneer公司賬戶的，并且每周五即時到賬，免手續(xù)費。接著賣家只需將款項提現(xiàn)到企業(yè)銀行賬戶或是企業(yè)的公司法人或公司股東賬戶就可以。
4.QC控制（產(chǎn)品質(zhì)量審核）
Lazada的產(chǎn)品質(zhì)量審核是我見過最為嚴(yán)格的平臺QC了。除了fashion品類，其他全部品類都規(guī)定必須白色背景，且不允許任何無關(guān)內(nèi)容出現(xiàn)（標(biāo)注了爆款、新品、包郵都無法通過審核），有水印、倒影或多圖等都不行。此外，對于可能涉及到侵權(quán)著名品牌的也會被拒絕上線。
5.不用跟用戶直接溝通
你是否愿意接受淘寶、速賣通的模式，花大量時間、雇許多在線客服去跟每一個客戶閑聊呢？這會讓人崩潰。相比之下Lazada就要干脆得多，客戶提交訂單，賣家安排發(fā)貨，貨到收款，就完成了。
二、Lazada的缺點
1.退貨成本高
要從Lazada香港庫房拿回退貨，需交納20美元。算了，直接幫我銷毀吧。
2.缺乏給力的ERP軟件支持
目前為止，還沒有Lazada官方認(rèn)可的ERP軟件，極少數(shù)能夠?qū)拥囊膊惶o力。訂單多的時候，處理起來非常的不便。
3.物流太繁瑣
Lazada的訂單并不是想走什么物流渠道都可以的。得使用Lazada認(rèn)可的貨運物流，提交申請后才可以使用。因此，即便你有自己很便宜的渠道，但不是Lazada的物流渠道，就沒法了。
下面是跟大家介紹的物流渠道組成形式和流量來源：
1.Lazada商家流量渠道組成：
Lazada平臺站內(nèi)流量有免費流量和付費流量兩種類型，其中站內(nèi)免費流量分為公域流量和私域流量。
免費流量：也被譽為“公域流量（APP Homepage為起點）”：主搜，類目導(dǎo)購，平臺活動（閃購、BMO等），F(xiàn)eed/直播，Seller Picks，首頁其他：Most popular/just for you/Collection。
私域流量：商家店鋪流量（通過商品詳情頁到店鋪），店鋪粉絲，關(guān)聯(lián)銷售（多件多折），CHAT，老客戶。
付費流量：Sponsored Search(搜索推廣：關(guān)鍵詞點擊）跟Affiliate（聯(lián)盟廣告）。
2. Lazada商家流量獲取核心技巧：
流量運營核心因素：主搜流量獲取、店鋪運營引流、消費者運營。
主搜流量獲取：①搜索標(biāo)題優(yōu)化：優(yōu)化關(guān)鍵詞 ②優(yōu)化主圖增加點擊 ③高商品評分、評價 ④設(shè)置包郵 ⑤購買關(guān)鍵詞廣告(Sponsored Search) ⑥使用Seller picks
店鋪運營引流：①參與平臺活動 ②制定直播計劃 ③商品、優(yōu)惠發(fā)FEED ④參與聯(lián)盟廣告（Affiliate） ⑤成為LazGlobal商家（原GC商家）
消費者運營：①CEM工具：喚醒沉睡客戶 ②關(guān)聯(lián)銷售 ③店鋪裝修
核心運營指標(biāo)：全店IPVUV，搜索uv， 營銷活動uv（campaign）， FEED uv，collections uv，search uv，Chat uv。
3. 如何提高Lazada商家轉(zhuǎn)化率？
轉(zhuǎn)化率核心影響因素：商品質(zhì)量、店鋪工具運營能力、店鋪服務(wù)能力。
優(yōu)化商品質(zhì)量:① 正確的選品（根據(jù)平臺小二推薦） ② 有吸引力的價格 ③ 高商品評分（4分以上） ④ 累計好評 (帶圖好評) ⑤ 優(yōu)化商品主圖：八張、同時添加主圖短視頻 ⑥ 優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題（結(jié)合BA熱詞）和商品賣點、詳情頁描述，提升小語種翻譯準(zhǔn)確性。
貨品運營營銷：① 商品參與活動優(yōu)惠 ② 設(shè)置店鋪優(yōu)惠券 ③ 設(shè)置包郵（要按國家要求） ④ 利用Flexi combo 設(shè)計全店/專區(qū)滿減/滿 贈/滿活動 ⑤ 優(yōu)化店鋪裝修：專業(yè)的分類導(dǎo)航，縮短購 物路徑；突出店鋪活動，緊迫感活動氛圍 打造（正在進行的活動：閃購/包郵/優(yōu)惠 券/Flexi combo）
店鋪綜合服務(wù)能力表現(xiàn)：① Chat客服響應(yīng)率及響應(yīng)時間 ② 提升店鋪評分（seller rating ≥70%） ③ 及時發(fā)貨（Ship on Time Rate ≥90%） ④ 降低取消率（Cancellation rate ≤2%） ⑤ 降低退貨率（Return Rate ≤1%）
核心指標(biāo)：店鋪轉(zhuǎn)化率、跳失率（詳情頁/首頁）、收藏率、加購率、IMchat 回復(fù)率&詢單轉(zhuǎn)化率、營銷工具活動表現(xiàn)（促成銷量&訂單占比&voucher領(lǐng)取使用率）。
4. Lazada商家客單價運營技巧：
客單價影響核心因素：貨品基礎(chǔ)（定位, 價位段，行業(yè)人均購買力水平）、店鋪營銷活動
貨品基礎(chǔ)：①選品：選優(yōu)質(zhì)性價比高的商品，符合行業(yè) 趨勢和熱點 ②上新：制定上新計劃（上新頻次&上新數(shù)量） ③提升商品研發(fā)能力 ④合理的商品備貨策略 ⑤貨品垂直類目下品類豐富，有吸引力 ⑥品類結(jié)構(gòu)能支撐滿減/滿贈/滿折
店鋪運營：①詳情頁清晰準(zhǔn)確傳達商品的相關(guān)信息和優(yōu)勢賣點 ②商品質(zhì)量、客戶服務(wù)保證，提升復(fù)購頻次 ③Flexi combo關(guān)聯(lián)營銷活動盡可能覆蓋到 店鋪更多的商品 ④CEM發(fā)送offline 優(yōu)惠券增加新品老客戶 推廣及優(yōu)惠力度增加新品銷量 ⑤營銷活動門檻設(shè)置為平均客單價1.5X左右（包郵/voucher）
核心指標(biāo)：店鋪平均客單價，人均購買件數(shù)，營銷工具basket size & 客單價提升表現(xiàn)
注意點：產(chǎn)品SKU充足的(大于10個，最好多余50個)
-SOT(及時發(fā)貨率) ≥ 90%
-Cancellation Rate（賣家取消 率） ≤ 2%
-Chat 回復(fù)率 ≥ 85%
-Seller Positive Rating(賣家評 分) ≥ 70%
總的來說就是抓住上面這個公式，把控好影響每個點的因素，在產(chǎn)品符合市場熱銷需求的情況下，店鋪GMV做起來就輕輕松松。
Lazada
專欄
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