創(chuàng)始人親述：衰退中誕生的Cloudflare如何從0到IPO

阿爾法公社說(shuō)：2009年在經(jīng)濟(jì)衰退中誕生，2019年在紐交所上市，Cloudflare是一個(gè)在困難環(huán)境中崛起的絕佳樣本。Cloudflare的聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO Matthew Prince，近日在訪談中親述了Cloudflare的創(chuàng)業(yè)歷史和崛起的關(guān)鍵因素，值得現(xiàn)在面臨同樣環(huán)境的創(chuàng)始人們學(xué)習(xí)參考。

Cloudflare誕生于2009年經(jīng)濟(jì)大衰退時(shí)期，然后在去年成功IPO。在新冠疫情造成的經(jīng)濟(jì)衰退中，創(chuàng)業(yè)者們都承受了很大的壓力，都在努力讓企業(yè)存活和發(fā)展。Cloudflare的聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO Matthew Prince將為困境中的創(chuàng)業(yè)者們提供有益的建議和幫助。

Cloudflare的聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO Matthew Prince

經(jīng)濟(jì)衰退中崛起的企業(yè)靠這兩點(diǎn)

很多最偉大的公司都是從經(jīng)濟(jì)衰退中走出來(lái)的。光是Matthew在哈佛商學(xué)院的同屆同學(xué)，就創(chuàng)立了四家估值超過(guò)10億美元的公司。除了Matthew與Michelle共同創(chuàng)立了Cloudflare之外，還有創(chuàng)立Rent the Runway的Jennifer Hyman和JenniferFleiss、創(chuàng)立thredUP的James Reinhart和創(chuàng)立Tough Mudder的Will Dean。Matthew認(rèn)為這些偉大的公司之所以能建立是基于兩點(diǎn)原因：第一，經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓一些本來(lái)安全的選項(xiàng)失效，那些具有冒險(xiǎn)精神的人開始行動(dòng)。第二，衰退迫使創(chuàng)業(yè)者節(jié)儉，把每一分錢用在刀刃上。

"如果經(jīng)濟(jì)狀況一直轟轟烈烈，如果一切都非常順利，我不確定Michelle和我是否會(huì)冒險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)。在某種程度上，逆境會(huì)讓你開始思考其他可以走的路"。Matthew說(shuō)到。

Michelle與Matthew

Matthew的聯(lián)合創(chuàng)始人Michelle本已完成了她在Google的MBA暑期實(shí)習(xí)。她在實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)非常出色，如果一切順利，她將在獲得MBA學(xué)位后得到Google的Offer，但經(jīng)濟(jì)危機(jī)的出現(xiàn)讓Google取消了這一計(jì)劃。

偉大的公司能在經(jīng)濟(jì)衰退中崛起的第二大原因是，衰退迫使創(chuàng)業(yè)者節(jié)儉，把每一分錢用在刀刃上。

“在某種程度上，作為公司創(chuàng)始人的工作就是要聰明的花錢。在經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，融資更容易，一定程度上燒錢可以幫助公司帶來(lái)快速的增長(zhǎng)或更多收入。良好的數(shù)據(jù)可能會(huì)幫助你獲得下一筆融資。但在衰退中，最好的辦法就是不要亂花錢，而真正節(jié)約你的資金?！盡atthew表示。

在危機(jī)時(shí)期（2009年）創(chuàng)立公司，使得Matthew和Michelle強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)到他們的每一美元都需要花的有價(jià)值。這也迫使他們專注在主業(yè)上，穩(wěn)步的推進(jìn)，而不用因?yàn)榘彦X燒完而老往Sandhill Road（硅谷的VC一條街）跑。

"我們基本上只Pitch了幾家我們認(rèn)為合適的早期投資人，還有另外一家風(fēng)投機(jī)構(gòu)（他們通常不太投資早期）。"“我們拿到了幾百萬(wàn)美元的融資，在當(dāng)時(shí)看起來(lái)這是一筆巨款，我們很快的敲定了這筆交易?，F(xiàn)在復(fù)盤，我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在這一輪中可能出讓了偏多一點(diǎn)的股權(quán)，但這并沒(méi)有影響我們之后的發(fā)展”Matthew回顧了當(dāng)年的融資經(jīng)歷。

選聯(lián)合創(chuàng)始人必須要有互補(bǔ)性

Matthew創(chuàng)立的第一家公司是反垃圾郵件公司，他與自己初中時(shí)代的朋友一起組成了這家公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。

雖然他的這些聯(lián)合創(chuàng)始人本質(zhì)上都很厲害，但最大的問(wèn)題是他們的技能組合之間沒(méi)有互補(bǔ)，大家都是技術(shù)型人才，都是那種比較固執(zhí)的“書呆子”，對(duì)于自己相信的事情會(huì)比較固執(zhí)。

"這大概是你選擇聯(lián)合創(chuàng)始人的最糟糕的方式。"Matthew強(qiáng)調(diào)。

"如果沒(méi)有在事先進(jìn)行分工，明確誰(shuí)的工作主要負(fù)責(zé)那一塊，那么當(dāng)公司遇到了艱難的決定時(shí)，大家會(huì)把所有的時(shí)間都花在爭(zhēng)吵什么是正確的答案上，實(shí)際上你什么也做不成。如果你再訴諸于等級(jí)制度，例如我說(shuō)："好吧，我是CEO，因此我們往這個(gè)方向走。這并不能讓其他人真心的服氣，因?yàn)樗麄儽緛?lái)就對(duì)事情有不同的理解，想執(zhí)行不同的解決方案。所以我們就像狗一樣打了起來(lái)。"Matthew回憶道。

雖然Matthew和其中一位聯(lián)合創(chuàng)始人既是同學(xué)又是親密好友，但在經(jīng)歷了這段創(chuàng)業(yè)后，他們?cè)欢群脦啄隂](méi)有說(shuō)話。

尋找技能互補(bǔ)的聯(lián)合創(chuàng)始人是一個(gè)更好的策略。

"如果你要?jiǎng)?chuàng)立一家公司，你要組建一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)覆蓋公司需要的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)職能。對(duì)于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，它應(yīng)該像維恩圖一樣，既覆蓋不同的區(qū)域，又有足夠的重疊，成員可以互相有效溝通。但在大多數(shù)情況下，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人只會(huì)考慮到職能的覆蓋，不會(huì)考慮互補(bǔ)和溝通問(wèn)題。"

在創(chuàng)立Cloudflare時(shí)，Matthew吸取了經(jīng)驗(yàn)，在第一天就把創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的分工職責(zé)弄的特別清楚，不然隨著時(shí)間一天天過(guò)去，會(huì)變得越來(lái)越難。Matthew自己的職責(zé)是愿景、營(yíng)銷、銷售，Michelle專注在管理和運(yùn)營(yíng)，另一位聯(lián)合創(chuàng)始人Lee則專注在技術(shù)。

Cloudflare的三位創(chuàng)始人Michelle、Lee、Matthew。

Matthew認(rèn)為自己更適合當(dāng)一個(gè)有視野，懂技術(shù)的營(yíng)銷人員，而Michelle沒(méi)有虛榮心，卻有是非觀，并且對(duì)于技術(shù)和秩序很看重，這是一個(gè)完美的匹配。至于Lee，他是一位技術(shù)天才。

于是Cloudflare擁有了一個(gè)強(qiáng)大的、基礎(chǔ)性的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，Matthew認(rèn)為這是一個(gè)至關(guān)重要的初始配置。

在危機(jī)時(shí)期招人要提供獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)

Matthew認(rèn)為，在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)組建完成后，最困難的事情就是組建初始員工團(tuán)隊(duì)。其實(shí)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)期，從Google，F(xiàn)acebook這種類型的大公司挖人非常困難，如果在經(jīng)濟(jì)好的時(shí)期，大公司員工愿意為了追求更高上限來(lái)創(chuàng)業(yè)公司，但是在經(jīng)濟(jì)不好時(shí)，他們要保守的多。

不過(guò)，組建初始團(tuán)隊(duì)這件事，必須由CEO親力親為，沒(méi)有推脫的道理。因?yàn)?quot;公司本質(zhì)上是加入它的人的集合，所以創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)初期能做的事幾乎沒(méi)有比確保你得到非常高素質(zhì)的人更重要。我大概有三分之一的時(shí)間是花在招聘上，經(jīng)理們也應(yīng)該在這方面花10-20%的時(shí)間。"Matthew說(shuō)。

Cloudflare希望招聘來(lái)的人具有兩個(gè)特征，好奇心和同理心。同理心定義為成為一個(gè)好的傾聽者的能力，以及當(dāng)他們聽到與他們可能假設(shè)的事實(shí)不同的事實(shí)時(shí)改變自己想法的能力。

在公司還沒(méi)知名度時(shí)候的創(chuàng)業(yè)早期，在招聘優(yōu)秀人才時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)造一些獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，幫助候選人解決一些問(wèn)題。

例如，Cloudflare就為一位早期員工解決了簽證問(wèn)題。

Matthew是在LinkedIn上找到這位公司的第一批程序員的。Cloudflare正在尋找一個(gè)C語(yǔ)言和匯編語(yǔ)言的程序員的候選人，Matthew相中了一個(gè)人，他的過(guò)往履歷非常符合要求，但這個(gè)候選人目前卻是一位前端HTML網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師。

Matthew主動(dòng)聯(lián)系了這位候選人，指出他目前的職位似乎比他本來(lái)?yè)碛械哪芰Φ筒簧?。原?lái)，這位候選人是法國(guó)人，而他現(xiàn)在的公司是唯一能為他擔(dān)保簽證的公司。Matthew提出幫助這位候選人將簽證轉(zhuǎn)到Cloudflare，并讓他干自己的老本行：寫C和匯編。候選人立即接受了。

在那次雇傭之后，公司去找了一個(gè)很好的移民律師，并繼續(xù)采取尋找持某種簽證的就業(yè)不匹配者的策略。然后他們會(huì)把這些候選人的簽證轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

“從大公司挖人的時(shí)候，給一筆超過(guò)原來(lái)公司的薪水，是每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都能做到的。但是要得到那些最優(yōu)秀的人才的加入，你需要尋找的是志同道合的人，你要有一個(gè)能真正引起他們共鳴的使命和目標(biāo)?！?/p>

"我們花了一段時(shí)間才確定Cloudflare的使命是助力建立一個(gè)更好的互聯(lián)網(wǎng)，讓所有人的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)都能更安全，更順暢。一旦我們明確了這個(gè)使命，他就形成了一種強(qiáng)大的吸引力，那些優(yōu)秀的人會(huì)說(shuō)：'是的！這就是我在這里工作的原因，我喜歡來(lái)這里解決整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)級(jí)別的最困難又最能帶來(lái)幫助的問(wèn)題'。"Matthew表示。

Cloudflare上市

Matthew和他的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在初期建立了非常良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，并給了員工非常公平的待遇。Cloudflare最初的8名員工中，有一半離開了公司，大多數(shù)是去創(chuàng)業(yè)，但Cloudflare上市時(shí)，他們都來(lái)到了紐約證券交易所的現(xiàn)場(chǎng)加入團(tuán)隊(duì)。

如何進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新

在創(chuàng)業(yè)的初期，除了搞定團(tuán)隊(duì)之外，產(chǎn)品和客戶的問(wèn)題也非常棘手。Matthew分享了他的故事。

“第一步，我們宣傳，我們提供的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)性服務(wù)，價(jià)值10萬(wàn)美元1年，是只提供給前10000名的網(wǎng)站的高級(jí)服務(wù)。第二步，我們改進(jìn)這種服務(wù)，讓它變得非常易用。然后，讓它免費(fèi)?！?/p>

“這是一個(gè)先有蛋還是先有雞的問(wèn)題，如果我們先推出針對(duì)大客戶的服務(wù)，那會(huì)花非常多的成本，可能是數(shù)十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)美金，我們還沒(méi)有能力服務(wù)這么大的客戶。我們的計(jì)劃是先服務(wù)中小客戶，積累能力和數(shù)據(jù)，并且達(dá)成銷售，產(chǎn)生收入，在之后再擴(kuò)大客戶規(guī)模，并進(jìn)攻更高級(jí)的客戶?！?/p>

“這個(gè)理論來(lái)自我在哈佛商學(xué)院上學(xué)時(shí)教我的教授，Clayton Christensen（《創(chuàng)新者的窘境》作者）。這里有一個(gè)屢試不爽的公式：尋找一個(gè)復(fù)雜而昂貴的服務(wù)或產(chǎn)品，通常它處在市場(chǎng)的高端，然后把它變得簡(jiǎn)單而便宜，并且讓它進(jìn)入中低端的大眾市場(chǎng)。”Matthew這么介紹自己的策略。

一開始，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都不太重視我們，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品看起來(lái)不夠高端，并沒(méi)有對(duì)他們?cè)斐赏{，我們的客戶也只是那些更小的客戶，與他們沒(méi)有沖突。但技術(shù)和服務(wù)總是會(huì)快速提高的，而客戶一旦使用過(guò)了更便宜的高品質(zhì)服務(wù)，對(duì)于那些更貴，但沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的服務(wù)就會(huì)棄之敝履。所以，不管是誰(shuí)，只要是第一個(gè)以這種方式顛覆市場(chǎng)的，那么它很有可能在未來(lái)成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

Cloudflare如何應(yīng)對(duì)本次新冠危機(jī)

在這一輪新冠疫情中，Cloudflare如何應(yīng)對(duì)，作為CEO的Matthew是這樣分配時(shí)間和精力的：三分之一招聘、三分之一內(nèi)部關(guān)系、三分之一外部關(guān)系。

在危機(jī)中，反而正是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)實(shí)力的好時(shí)機(jī)；處理外部關(guān)系，主要是與金融分析師和行業(yè)人士交談，與媒體見面，畢竟Cloudflare是一家上市公司；而內(nèi)部關(guān)系，主要是制定戰(zhàn)略和愿景，幫助解決沖突，以及保持團(tuán)隊(duì)的士氣和文化。

“重點(diǎn)說(shuō)一說(shuō)內(nèi)部關(guān)系。因?yàn)橐咔樵?，團(tuán)隊(duì)成員需要有社交隔離，幾乎都是遠(yuǎn)程辦公。公司要去理解公司在不同國(guó)家和不同辦公地點(diǎn)的每個(gè)員工，因?yàn)樗麄兠媾R的情況可能是不同的。我們規(guī)定，即使公司在疫情緩解后開始線下辦公，員工也不一定需要馬上回單位；我們要確保在任何一個(gè)地區(qū)的員工，都能夠被很好的照顧，并以他們舒服的狀態(tài)工作?！?/p>

“社交的隔離會(huì)讓很多員工陷入焦慮，因?yàn)樯缃坏男枨笫菦](méi)得到滿足的，我們會(huì)充分理解，并且合理的給員工安排工作，讓他們有基本的社交生活，尤其是那些還沒(méi)有家庭的獨(dú)身員工?！?/p>

“在這一艱難時(shí)期，我們會(huì)著重的強(qiáng)調(diào)使命和愿景，這能夠讓團(tuán)隊(duì)成員們擁有更強(qiáng)的使命感和信念。一個(gè)理想的狀態(tài)是，團(tuán)隊(duì)成員每一天醒來(lái)，都知道自己在干什么：要讓互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)更快，更安全。而在文化方面，我們營(yíng)造的是共享的文化。我們組織了遠(yuǎn)程的交流會(huì)，了解團(tuán)隊(duì)成員喜歡吃什么，看什么電影。還請(qǐng)來(lái)了非常厲害的嘉賓，分享他們?cè)诼殬I(yè)生涯中的經(jīng)歷，遇到了哪些危機(jī)，又是如何解決的?！痹谡劦饺绾伪３謭F(tuán)隊(duì)的士氣，明確使命感時(shí)，Matthew分享道。

本文綜合編譯自投資人Ian Taylor與Cloudflare聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO Matthew Prince的對(duì)談實(shí)錄。