跨境電商平臺(tái)有很多，比較出名的有亞馬遜、shopee、eBay、速賣(mài)通、Lazada等，每個(gè)平臺(tái)針對(duì)的市場(chǎng)不同，亞馬遜是全球最大的電子商務(wù)交易平臺(tái)，也是所有跨境電商平臺(tái)當(dāng)中客單價(jià)最高的。不過(guò)剛開(kāi)始做亞馬遜是最難的，只要用心堅(jiān)持，輕車(chē)熟路之后就簡(jiǎn)單多了。
下面是我做店鋪運(yùn)營(yíng)的一些感悟，給大家分享一下：
1、亞馬遜的流量該怎么來(lái)？
首先來(lái)看一下整個(gè)亞馬遜的生存的模式，目前主要有三個(gè)地方?jīng)Q定生存：第一個(gè)是流量，第二個(gè)是轉(zhuǎn)化率，第三個(gè)是排名。排名又與流量有關(guān)，這就是一個(gè)循環(huán)。
大家在做亞馬遜的時(shí)候，要看做的是惡性循環(huán)，還是良性循環(huán)。如果大家能夠做到良性循環(huán)的話(huà)，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能夠增加。
我們來(lái)看一下流量。這分為兩種：第一種是外部的流量，第二種是內(nèi)部的流量。
目前用得比較多的可能是內(nèi)部引流，內(nèi)部引流主要涉及到兩個(gè)方面，第一個(gè)是“關(guān)鍵詞”，另外一個(gè)就是“付費(fèi)廣告”。大家在選關(guān)鍵詞的時(shí)候，會(huì)使用亞馬遜自建的一些關(guān)鍵詞。
除此以外，其實(shí)還有一個(gè)辦法可以幫你測(cè)試所選擇的那個(gè)關(guān)鍵詞是否正確，就是可以通過(guò)付費(fèi)的廣告測(cè)試一下這個(gè)關(guān)鍵詞，看是不是大家想要的詞。
從外部引流進(jìn)來(lái)，第一個(gè)就是社交媒體，比如facebook、pinterest，讓他們寫(xiě)一些軟文，把我們的品牌寫(xiě)一下，推廣一下。這是作為外部引流的一種手段。
2、流量的轉(zhuǎn)化率要如何提高？
在亞馬遜這個(gè)平臺(tái)上，流量進(jìn)來(lái)了，比如說(shuō)你可能用了一些很泛的關(guān)鍵詞，你的曝光量是上漲的，因?yàn)槟闵婕暗降年P(guān)鍵詞很泛，但你的轉(zhuǎn)化率不高，就導(dǎo)致了你的排名不會(huì)很靠前，所以我建議大家用一些精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。
大家不要小看圖片，可能你們會(huì)覺(jué)得隨便拍幾張照片就能夠達(dá)到亞馬遜的要求。但是其實(shí)真正做的話(huà)，圖片的清晰度可以幫助你提高銷(xiāo)售額的15%到20%左右，所以圖片不能夠忽略。
所有買(mǎi)家進(jìn)入你的網(wǎng)站只會(huì)看到三個(gè)地方：第一個(gè)是頁(yè)面左手邊的圖片，第二個(gè)是標(biāo)題，第三個(gè)是賣(mài)點(diǎn)。
如果說(shuō)我們的賣(mài)點(diǎn)不能夠有效地突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，那么買(mǎi)家也就未必從你這里購(gòu)買(mǎi)了。賣(mài)點(diǎn)會(huì)比下面產(chǎn)品的描述顯得更為重要，所以大家在做產(chǎn)品的時(shí)候一定要考慮清楚你們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上最大的優(yōu)勢(shì)是什么？這一點(diǎn)一定要搞清楚。
3、提高排名會(huì)有怎么樣的訂單效果？
有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。在亞馬遜這個(gè)平臺(tái)上，并不是說(shuō)我的賣(mài)價(jià)要多低就可以取勝，不是說(shuō)價(jià)格低你的銷(xiāo)量就一定能夠高。所以，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格并不是讓大家說(shuō)去玩價(jià)格戰(zhàn)，把價(jià)格一直往下壓，這不是長(zhǎng)久的生存之道。
大家可能都會(huì)留意到每一個(gè)排名，當(dāng)你的排名能夠從十幾萬(wàn)一直上漲到幾萬(wàn)，從幾萬(wàn)再上升到幾千，從幾千再往前擠，可以看到你每天的訂單量都有飛躍式的增長(zhǎng)。
那么，什么決定我們的排名呢？主要有三個(gè)地方：產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品的評(píng)分、高轉(zhuǎn)化率。這三點(diǎn)是決定于排名能夠排在哪里。我們可以這么理解，排名越靠前，能夠?yàn)槟銈儙?lái)的流量和生意都會(huì)越多。
4、如何用系統(tǒng)來(lái)管理多賬號(hào)
再看一下大賣(mài)家是怎么樣一個(gè)人玩轉(zhuǎn)亞馬遜的。他們主要是依賴(lài)一個(gè)系統(tǒng)，在公司里面所有的操作都是靠這個(gè)系統(tǒng)來(lái)操作。系統(tǒng)上的管理最大的一個(gè)好處就是能夠提高你的工作效率。
系統(tǒng)化還可以多帳號(hào)的操作，還能夠幫助企業(yè)做產(chǎn)品和庫(kù)存的管理，還可以做訂單的管理，還可以自動(dòng)調(diào)價(jià)、物流管理。
比如說(shuō)，大家進(jìn)入到跨境電商并不是單純只做某一個(gè)平臺(tái)，可能大家都會(huì)做速賣(mài)通、ebay等等平臺(tái)，如果你沒(méi)有支持這么多平臺(tái)的系統(tǒng)，你所花費(fèi)的時(shí)間是相當(dāng)?shù)拇?。要么就是花很多的時(shí)間，要么就是雇傭很多人。大賣(mài)家靠的是系統(tǒng)，并沒(méi)有雇傭很多人。
自動(dòng)調(diào)價(jià)，如果大家說(shuō)你們是以“跟賣(mài)”為主的話(huà)，自動(dòng)調(diào)價(jià)對(duì)你們就會(huì)有很好的幫助，因?yàn)樗軌蛎渴昼娚先z測(cè)。物流的管理，在座有沒(méi)有人是做百分之百的fba？30%。
如果大家都是從國(guó)內(nèi)直接發(fā)貨的話(huà)，那么你們對(duì)物流系統(tǒng)的需求可能更加的多，因?yàn)槟銈兠刻於夹枰獜暮笈_(tái)導(dǎo)出訂單，然后再把訂單導(dǎo)入物流系統(tǒng)，然后物流系統(tǒng)再上傳到賬號(hào)里面。這里所花費(fèi)的是一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)間。
但是如果說(shuō)用了系統(tǒng)以后，這個(gè)系統(tǒng)跟我們的物流是對(duì)接的，訂單進(jìn)入到系統(tǒng)，再到我的訂單處理完成，再重新上傳訂單，就實(shí)現(xiàn)了智能化的操作。
5、亞馬遜平臺(tái)的防御與售后
大家做亞馬遜最主要的是防御式，你們沒(méi)有做任何的推廣之前，先把自己的防御線做好。所謂的“防御”最重要的一點(diǎn)就是品牌的保護(hù)。我們要注冊(cè)商標(biāo)，還要去亞馬遜做備案，這個(gè)就是listing的自我保護(hù)。
售后，這里所謂的售后其實(shí)所需的就是一個(gè)crm系統(tǒng)，還有一個(gè)就是edm的系統(tǒng)。
edm系統(tǒng)，不知道你們有沒(méi)有把客戶(hù)的信息保存起來(lái)。每天有很多的訂單進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)以后你們有沒(méi)有把客戶(hù)的電子郵箱保存下來(lái)，然后到后期根據(jù)我們的新產(chǎn)品進(jìn)行推送，通過(guò)crm的系統(tǒng)把我們客戶(hù)的電子郵箱拿出來(lái)，給他做一個(gè)edm。edm系統(tǒng)主要是幫助我們?nèi)喊l(fā)和新款產(chǎn)品的推送。
6、發(fā)貨和包裝盡可能讓工廠去做
折扣的代碼，這個(gè)是在亞馬遜后臺(tái)上就能夠生成。有關(guān)資源的問(wèn)題，我自己的理念就是少投入，大產(chǎn)出。
第一個(gè)是我們可以盡量地使用fba去發(fā)貨，這樣后面就沒(méi)有太多事情需要去做。第二點(diǎn)是貨物可以直接從工廠發(fā)，就不要再?gòu)墓S拉到自己的倉(cāng)庫(kù)去包裝。我算了一下，包裝的工人再多，也不如工廠里面的工人多，還有就是包裝的熟練程度也不如工廠的工人。
所以我后期就直接放掉，從工廠那邊直接幫我發(fā)貨。當(dāng)然，如果你們的工廠是屬于那種叫做有自主研發(fā)能力和生產(chǎn)能力的工廠，那么你可以讓工廠幫你們?cè)O(shè)計(jì)一些產(chǎn)品，你可以給他們一些建議。
另外一點(diǎn)就是產(chǎn)品拍照的部分可以考慮外包。自己拍攝的水平和外面攝影的拍攝效果相差甚遠(yuǎn)。當(dāng)然有一些工廠是能夠幫你把圖片拍好，產(chǎn)品研發(fā)好，還能幫你直接把產(chǎn)品生產(chǎn)完后直接幫你做好fba，寄到國(guó)外的倉(cāng)庫(kù)去。
目前來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)員工的水平越來(lái)越高，但是在國(guó)外的某一些地方，比如印度的人工還是很低，他們也是講英文，而且他們的英文水平比我們這邊的大學(xué)生可能還要好。
另外一點(diǎn)，就是小語(yǔ)種的國(guó)家，更需要找當(dāng)?shù)氐睦贤鈳湍闾幚砜头膯?wèn)題，因?yàn)樗麄兲幚砜头哪芰?，他們講話(huà)的語(yǔ)氣都是更加本土化。
產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量必須是亞馬遜生存的核心，你們可以看前面的流量、轉(zhuǎn)化、排名的循環(huán)，新產(chǎn)品剛上去有很大的一個(gè)流量，流量進(jìn)來(lái)你可以快速獲得訂單，獲得訂單以后，客戶(hù)收到貨就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行一系列的評(píng)價(jià)。
在這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，你所換回來(lái)的可能就是一個(gè)比較差的評(píng)價(jià)，分?jǐn)?shù)可能就三分甚至一分。在這種情況下，你的模式就是惡性循環(huán)的模式。剛開(kāi)始你有很大的流量，轉(zhuǎn)化率也有，但是問(wèn)題是你的產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，就會(huì)導(dǎo)致排名上不去。排名上不去，你想要拿到更大的流量，是不可能的事。所以在這個(gè)平臺(tái)上，產(chǎn)品是一個(gè)核心。
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