下半年行業(yè)機(jī)會(huì)在何方？速賣通點(diǎn)亮海外商機(jī)要點(diǎn)（汽摩配篇）

全球汽配市場(chǎng)行業(yè)在2017年全球平均車齡7.3年，增長(zhǎng)率2.8%，全球二手車交易超過1.6億臺(tái)，增長(zhǎng)率4.2%。到了2019年全球汽車保有量超過15億臺(tái)，新車年增長(zhǎng)率3.5%，汽車后市場(chǎng)1萬億美元，年增長(zhǎng)率20%。

全球摩配行業(yè)市場(chǎng)銷量每年約4500萬輛，市場(chǎng)存量約6億輛，總體市場(chǎng)規(guī)模約1200億美元。

在全球汽車、摩托車的零配件如此大的體量下，每年基本的維修、維護(hù)、保養(yǎng)、升級(jí)等需求形成了一個(gè)很大的市場(chǎng)。同時(shí)也催生了許多國(guó)內(nèi)汽摩配生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于跨境出口需求大增，近年來速賣通平臺(tái)汽摩配行業(yè)商家也迎來了不斷攀升。

01 車型庫(kù)解決消費(fèi)者與商家端銜接痛點(diǎn)

一輛汽車有3萬多個(gè)零部件構(gòu)成，涉及上千品類，當(dāng)前全球有數(shù)百個(gè)汽車品牌的幾萬個(gè)車型，每輛車根據(jù)品牌、車型、年款對(duì)應(yīng)專屬的零配件。

速賣通目前覆蓋全球200余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，超過1.5億消費(fèi)者，已有數(shù)千萬消費(fèi)者在平臺(tái)購(gòu)買過汽摩配件，海量的零配件，對(duì)消費(fèi)者準(zhǔn)備的找到適配自己車型的商品，以及商家數(shù)據(jù)庫(kù)存為消費(fèi)者提供準(zhǔn)確的商品造成了極大挑戰(zhàn)。

目前消費(fèi)者的痛點(diǎn)是找貨難，找到貨不知道是否適配自己的車型，所以不敢買。商家端會(huì)因?yàn)橄M(fèi)者不敢買，而導(dǎo)致不敢隨便備貨，造成品類少，客單價(jià)低等狀況。

速賣通車型庫(kù)用系統(tǒng)化的方式幫助商家批量設(shè)置零配件適配車型，消費(fèi)者在設(shè)置車型后精準(zhǔn)找到適配自己車型的商品。實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者找貨容易，輕松購(gòu)的消費(fèi)場(chǎng)景，同時(shí)也讓商家擺脫了日常備貨選擇困難，促銷更加場(chǎng)景化，從而達(dá)到高轉(zhuǎn)化率。

02 汽摩配品類四大分類精細(xì)化策略

速賣通整個(gè)汽摩配行業(yè)品類分為四大類：汽車用品、零配件、美容養(yǎng)護(hù)、摩托車及配件。

在汽車用品上，重點(diǎn)扶持10個(gè)頭部品牌數(shù)標(biāo)桿，培育10個(gè)機(jī)會(huì)品類。商家商品加入海外倉(cāng)，特別是在俄羅斯、西班牙、美國(guó)等這些汽車保有量較高的國(guó)家布局海外倉(cāng)。同時(shí)針對(duì)不同國(guó)家的地理、氣候、人群消費(fèi)分布的品類需求不同，平臺(tái)會(huì)去做差異化貨品定制策略。

今年汽摩配行業(yè)重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)車型庫(kù)，讓全球消費(fèi)者入駐車主檔案，根據(jù)車主信息在搜索、營(yíng)銷、場(chǎng)域精準(zhǔn)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，在海外倉(cāng)貨品基礎(chǔ)上加強(qiáng)本地化商家貨品運(yùn)營(yíng)，一是本地商家平臺(tái)會(huì)對(duì)接給有意愿的商家代理售賣，二是平臺(tái)會(huì)把部分商品備貨海外倉(cāng)，保證終端物流速度。另外平臺(tái)會(huì)在產(chǎn)業(yè)帶招商上分銷拓品，補(bǔ)充貨品豐富度。

由于消費(fèi)者在美容養(yǎng)護(hù)上對(duì)品牌的認(rèn)知度較高，而美容養(yǎng)護(hù)主要在于線下服務(wù)，平臺(tái)將重點(diǎn)對(duì)本地化安裝服務(wù)渠道招商建設(shè)，跑通O2O模式，在俄羅斯，西班牙等國(guó)家打造差異化服務(wù)心智。同時(shí)打造產(chǎn)業(yè)帶超級(jí)工廠店，結(jié)合本地品牌貨品進(jìn)行招商，重點(diǎn)培育5個(gè)品類、10個(gè)品牌。

在摩托車配件方面，平臺(tái)會(huì)在類目結(jié)構(gòu)升級(jí)，把顆粒度做細(xì)分，加大產(chǎn)業(yè)帶招商力度，聚焦摩托車頭盔、騎行裝備、騎行附件、改裝件重點(diǎn)品類的突破。對(duì)于供給側(cè)方面進(jìn)行升級(jí)，重點(diǎn)引入國(guó)際品牌及國(guó)內(nèi)知名品牌，扶植重點(diǎn)商家。

03 車型庫(kù)四大策略扶持方向

速賣通依托車型庫(kù)，為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)商品和確定性的服務(wù)，汽摩配行業(yè)更加精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，本年度聚焦海外倉(cāng)，車型庫(kù)，豐富品牌品類、本地服務(wù)。

車型庫(kù)產(chǎn)品化不斷的優(yōu)化和迭代，即便在疫情期間，短短3個(gè)月，過百萬車主設(shè)置車主車型，數(shù)百萬商品與車型相關(guān)聯(lián)，已經(jīng)綁定車型庫(kù)的商品比未綁定車型庫(kù)商品，客單價(jià)提升40%，流量提升47%，轉(zhuǎn)化率得到很大提升。

針對(duì)已綁定車型庫(kù)的商品，除了平臺(tái)活動(dòng)之外，每月有4-6場(chǎng)車型庫(kù)專場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)針對(duì)專車專用的車型庫(kù)商品綁定覆蓋度高的店鋪進(jìn)行櫥窗獎(jiǎng)勵(lì)，未來，有平臺(tái)提供千萬美金專享車主用戶紅包觸達(dá)用戶，提升車主用戶的購(gòu)買體驗(yàn)。

接下來每隔半月會(huì)輸出行業(yè)“供需熱力圖”，商家朋友可以針對(duì)“供需熱力圖”進(jìn)行精確補(bǔ)品，平臺(tái)提供數(shù)字化供需賦能商家，指引商家用最快的速度最小的成本直達(dá)消費(fèi)者。

1、用戶拉新留存

平臺(tái)出資去做社交激勵(lì)，從以老帶新的形式，讓消費(fèi)者去做社交分享，新人設(shè)置車型可以拿到專屬平臺(tái)補(bǔ)貼卷，可以搭配商家優(yōu)惠券去使用。

對(duì)設(shè)置車型用戶精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)，根據(jù)用戶對(duì)車使用情況做細(xì)分，車的使用時(shí)長(zhǎng)、零件是否需要保養(yǎng)、零件壽命狀態(tài)，數(shù)據(jù)化有針對(duì)性的去做貨品推薦。同時(shí)發(fā)掘不同國(guó)家需求，例如對(duì)于有改造車文化的國(guó)家消費(fèi)者來做消費(fèi)升級(jí)。

2、提升供給效能

今年有了車型庫(kù)，有了車主檔案信息，平臺(tái)會(huì)根據(jù)車主信息去指導(dǎo)商家應(yīng)該擴(kuò)展哪些商品，讓商家今后不用再盲目的補(bǔ)充商品。

因?yàn)楹Ｍ庀M(fèi)者對(duì)于品牌有很高的認(rèn)知度，平臺(tái)將引入海外品牌和國(guó)內(nèi)品牌造星，增強(qiáng)整個(gè)車型庫(kù)項(xiàng)目的影響力。

平臺(tái)將會(huì)對(duì)貨品動(dòng)銷數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，實(shí)時(shí)跟蹤商品動(dòng)銷情況，對(duì)于某些商品動(dòng)銷周期比較長(zhǎng)，或者銷售不太理想的商品，平臺(tái)會(huì)對(duì)這些商品送入尾貨特賣下水道，在海外不同渠道進(jìn)行消化。

3、場(chǎng)景重構(gòu)

在整個(gè)場(chǎng)景重構(gòu)上，以車輛生命周期運(yùn)營(yíng)，來做算法推薦。目前平臺(tái)現(xiàn)有商品都比較單一，今后將升級(jí)成套餐，以性能升級(jí)運(yùn)營(yíng)。

在場(chǎng)景營(yíng)銷方面，今年會(huì)有以汽摩配項(xiàng)目為核心營(yíng)銷陣地，用熱門榜單、品牌專區(qū)、品類套餐、我的愛車給予到消費(fèi)者，其中我的愛車會(huì)呈現(xiàn)在速賣通APP首頁(yè)，這今后將是一個(gè)很重要的運(yùn)營(yíng)流量陣地。

4、優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)

通過車型庫(kù)，快速匹配了商家和消費(fèi)者兩端的精準(zhǔn)搜索，提高了消費(fèi)者的購(gòu)物效率。在海外倉(cāng)方面，X日達(dá)將會(huì)提升商品快速送達(dá)，在物流方面會(huì)得到很大的提升。同時(shí)在品牌和本地便捷服務(wù)方面，平臺(tái)也會(huì)提供在當(dāng)?shù)鼐S修安裝等一系列服務(wù)，不僅優(yōu)化了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，也讓商家減少了售前售后的服務(wù)成本。