下半年行業(yè)機會在何方？速賣通點亮海外商機要點（汽摩配篇）

全球汽配市場行業(yè)在2017年全球平均車齡7.3年，增長率2.8%，全球二手車交易超過1.6億臺，增長率4.2%。到了2019年全球汽車保有量超過15億臺，新車年增長率3.5%，汽車后市場1萬億美元，年增長率20%。

全球摩配行業(yè)市場銷量每年約4500萬輛，市場存量約6億輛，總體市場規(guī)模約1200億美元。

在全球汽車、摩托車的零配件如此大的體量下，每年基本的維修、維護、保養(yǎng)、升級等需求形成了一個很大的市場。同時也催生了許多國內(nèi)汽摩配生產(chǎn)企業(yè)對于跨境出口需求大增，近年來速賣通平臺汽摩配行業(yè)商家也迎來了不斷攀升。

01 車型庫解決消費者與商家端銜接痛點

一輛汽車有3萬多個零部件構(gòu)成，涉及上千品類，當(dāng)前全球有數(shù)百個汽車品牌的幾萬個車型，每輛車根據(jù)品牌、車型、年款對應(yīng)專屬的零配件。

速賣通目前覆蓋全球200余個國家和地區(qū)，超過1.5億消費者，已有數(shù)千萬消費者在平臺購買過汽摩配件，海量的零配件，對消費者準(zhǔn)備的找到適配自己車型的商品，以及商家數(shù)據(jù)庫存為消費者提供準(zhǔn)確的商品造成了極大挑戰(zhàn)。

目前消費者的痛點是找貨難，找到貨不知道是否適配自己的車型，所以不敢買。商家端會因為消費者不敢買，而導(dǎo)致不敢隨便備貨，造成品類少，客單價低等狀況。

速賣通車型庫用系統(tǒng)化的方式幫助商家批量設(shè)置零配件適配車型，消費者在設(shè)置車型后精準(zhǔn)找到適配自己車型的商品。實現(xiàn)消費者找貨容易，輕松購的消費場景，同時也讓商家擺脫了日常備貨選擇困難，促銷更加場景化，從而達到高轉(zhuǎn)化率。

02 汽摩配品類四大分類精細化策略

速賣通整個汽摩配行業(yè)品類分為四大類：汽車用品、零配件、美容養(yǎng)護、摩托車及配件。

在汽車用品上，重點扶持10個頭部品牌數(shù)標(biāo)桿，培育10個機會品類。商家商品加入海外倉，特別是在俄羅斯、西班牙、美國等這些汽車保有量較高的國家布局海外倉。同時針對不同國家的地理、氣候、人群消費分布的品類需求不同，平臺會去做差異化貨品定制策略。

今年汽摩配行業(yè)重點運營車型庫，讓全球消費者入駐車主檔案，根據(jù)車主信息在搜索、營銷、場域精準(zhǔn)數(shù)據(jù)運營，在海外倉貨品基礎(chǔ)上加強本地化商家貨品運營，一是本地商家平臺會對接給有意愿的商家代理售賣，二是平臺會把部分商品備貨海外倉，保證終端物流速度。另外平臺會在產(chǎn)業(yè)帶招商上分銷拓品，補充貨品豐富度。

由于消費者在美容養(yǎng)護上對品牌的認知度較高，而美容養(yǎng)護主要在于線下服務(wù)，平臺將重點對本地化安裝服務(wù)渠道招商建設(shè)，跑通O2O模式，在俄羅斯，西班牙等國家打造差異化服務(wù)心智。同時打造產(chǎn)業(yè)帶超級工廠店，結(jié)合本地品牌貨品進行招商，重點培育5個品類、10個品牌。

在摩托車配件方面，平臺會在類目結(jié)構(gòu)升級，把顆粒度做細分，加大產(chǎn)業(yè)帶招商力度，聚焦摩托車頭盔、騎行裝備、騎行附件、改裝件重點品類的突破。對于供給側(cè)方面進行升級，重點引入國際品牌及國內(nèi)知名品牌，扶植重點商家。

03 車型庫四大策略扶持方向

速賣通依托車型庫，為消費者提供精準(zhǔn)商品和確定性的服務(wù)，汽摩配行業(yè)更加精細化運營，本年度聚焦海外倉，車型庫，豐富品牌品類、本地服務(wù)。

車型庫產(chǎn)品化不斷的優(yōu)化和迭代，即便在疫情期間，短短3個月，過百萬車主設(shè)置車主車型，數(shù)百萬商品與車型相關(guān)聯(lián)，已經(jīng)綁定車型庫的商品比未綁定車型庫商品，客單價提升40%，流量提升47%，轉(zhuǎn)化率得到很大提升。

針對已綁定車型庫的商品，除了平臺活動之外，每月有4-6場車型庫專場活動，同時針對專車專用的車型庫商品綁定覆蓋度高的店鋪進行櫥窗獎勵，未來，有平臺提供千萬美金專享車主用戶紅包觸達用戶，提升車主用戶的購買體驗。

接下來每隔半月會輸出行業(yè)“供需熱力圖”，商家朋友可以針對“供需熱力圖”進行精確補品，平臺提供數(shù)字化供需賦能商家，指引商家用最快的速度最小的成本直達消費者。

1、用戶拉新留存

平臺出資去做社交激勵，從以老帶新的形式，讓消費者去做社交分享，新人設(shè)置車型可以拿到專屬平臺補貼卷，可以搭配商家優(yōu)惠券去使用。

對設(shè)置車型用戶精細化分層運營，根據(jù)用戶對車使用情況做細分，車的使用時長、零件是否需要保養(yǎng)、零件壽命狀態(tài)，數(shù)據(jù)化有針對性的去做貨品推薦。同時發(fā)掘不同國家需求，例如對于有改造車文化的國家消費者來做消費升級。

2、提升供給效能

今年有了車型庫，有了車主檔案信息，平臺會根據(jù)車主信息去指導(dǎo)商家應(yīng)該擴展哪些商品，讓商家今后不用再盲目的補充商品。

因為海外消費者對于品牌有很高的認知度，平臺將引入海外品牌和國內(nèi)品牌造星，增強整個車型庫項目的影響力。

平臺將會對貨品動銷數(shù)字化運營，實時跟蹤商品動銷情況，對于某些商品動銷周期比較長，或者銷售不太理想的商品，平臺會對這些商品送入尾貨特賣下水道，在海外不同渠道進行消化。

3、場景重構(gòu)

在整個場景重構(gòu)上，以車輛生命周期運營，來做算法推薦。目前平臺現(xiàn)有商品都比較單一，今后將升級成套餐，以性能升級運營。

在場景營銷方面，今年會有以汽摩配項目為核心營銷陣地，用熱門榜單、品牌專區(qū)、品類套餐、我的愛車給予到消費者，其中我的愛車會呈現(xiàn)在速賣通APP首頁，這今后將是一個很重要的運營流量陣地。

4、優(yōu)化購物體驗

通過車型庫，快速匹配了商家和消費者兩端的精準(zhǔn)搜索，提高了消費者的購物效率。在海外倉方面，X日達將會提升商品快速送達，在物流方面會得到很大的提升。同時在品牌和本地便捷服務(wù)方面，平臺也會提供在當(dāng)?shù)鼐S修安裝等一系列服務(wù)，不僅優(yōu)化了消費者的購物體驗，也讓商家減少了售前售后的服務(wù)成本。