作者 I 維尼開發(fā)營學(xué)員-小柿子Carol
來源 I 維尼外貿(mào)頻道
01
我最常用的3種開發(fā)思路
目前我常用的三種搜索客戶的方式如下：
1. 谷歌地圖開發(fā)客戶；
2. 結(jié)合社交軟件開發(fā)客戶（主要是Facebook）；
3. 各國黃頁結(jié)合谷歌開發(fā)客戶。
這三種方式在我看來各有千秋。
1、首先谷歌地圖開發(fā)客戶，基本上客戶都是有實(shí)體店的，那這種情況一般客戶的規(guī)模相對(duì)來說還算可以。而且這種客戶一般不會(huì)輕易改變它的運(yùn)營范圍，結(jié)合實(shí)景模式，也可以更真實(shí)地感受客戶的店鋪。局限性就是，有些客戶并沒有網(wǎng)站，無法建立連接。
2、Facebook找客戶，可以結(jié)合客戶之前的社交動(dòng)態(tài)來推斷客戶他們主推的產(chǎn)品，做市場分析和總結(jié)，從而結(jié)合客戶痛點(diǎn)寫開發(fā)信來引起客戶興趣。比如說在用Facebook開發(fā)客戶的時(shí)候，看到新喀里多尼亞客戶的社交平臺(tái)主要都是關(guān)于全黑的太陽能組件，那么在寫開發(fā)性的時(shí)候，可以著重介紹這款產(chǎn)品。因?yàn)槠胀ǖ奶柲芙M件不是全黑，客戶肯定會(huì)覺得你已經(jīng)對(duì)他做了一定程度的市場調(diào)研，會(huì)覺得你非常的professional，那么肯定更愿意跟你交談，并建立進(jìn)一步的信任。局限性在于，很多客戶的社交平臺(tái)沒有持續(xù)更新，所以不太確定客戶現(xiàn)在運(yùn)營如何，尤其是如今疫情影響下，更是不敢想象。
3、結(jié)合各國黃頁進(jìn)行開發(fā)的方式，客戶資源非常的豐富，可以直接鎖定某一個(gè)國家。這個(gè)在我看來比較好的一個(gè)方式是，在進(jìn)入客戶的網(wǎng)站之前，就可以在黃頁看到客戶本身所處的行業(yè)，如果這個(gè)客戶本身產(chǎn)品很雜的話，就可以一眼判斷出不是你所要尋找的專業(yè)客戶，如果運(yùn)氣好的話，有些黃頁甚至?xí)薪K端客戶對(duì)于客戶產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這對(duì)于我們寫開發(fā)信也是一個(gè)很好的突破口。
如果三者之間結(jié)合，一起分析客戶的話，也是一個(gè)不錯(cuò)的。
目前我這邊主動(dòng)開發(fā)客戶的頻率是這樣子的，一般在周六或者周日的時(shí)候整理出來20個(gè)左右客戶名單，然后用于下一周的開發(fā)信，平均下來每天寫3~5分開發(fā)信。跟進(jìn)的頻率是一周跟進(jìn)一次。
在第一封開發(fā)信里，我先簡單自我介紹，介紹公司的營業(yè)范圍，然后附上工廠的圖片。（PS:其實(shí)我們是貿(mào)易公司，但是有合作的工廠在工廠門口掛了我們的logo）。
Dear,
Have a nice day!This is Carol from Sunpal, China.
Business scope: solar panel, lead acid battery, lithium-battery, inverter, controller, solar light, water pump, solar air conditioner, etc.
Sunpal currently looking for a partner to expand the XX market, XX is the best choice we hope to cooperate with.
Should you have any inquiry about the solar products, pls feel free to contact us,thank you.
Please can you forward this mail to relevant contact in case you are not the one.
Best regards
Carol
在這封郵件里，我會(huì)著重把跟客戶的商業(yè)范圍有重合的部分加上顏色和加粗，這樣引起客戶的注意。
接下來后續(xù)的開發(fā)，主要發(fā)送工廠生產(chǎn)圖片、包裝圖片、發(fā)貨圖片、產(chǎn)品促銷和新品爆品推送。
因?yàn)槲覀児居杏玫娇蛻艄芾碥浖?，可以追蹤看到客戶是否已讀，甚至讀了幾次已發(fā)送郵件，所以我會(huì)結(jié)合這個(gè)功能，對(duì)于已讀甚至多次已讀郵件做好備注，給這些客戶再去發(fā)送如catalog，certificate，production video等素材做進(jìn)一步持續(xù)跟進(jìn)。
如果手上的素材都推送完了之后，客戶還沒有任何回復(fù)的話，我會(huì)把這個(gè)客戶的星級(jí)降為零星或者一星。后面結(jié)合客戶管理軟件，根據(jù)公司的促銷情況，做群發(fā)跟進(jìn)。
02
我開發(fā)客戶的具體過程
下面是我主動(dòng)開發(fā)客戶和跟進(jìn)客戶的一個(gè)案例。
以gel battery 為關(guān)鍵詞，搜索在南方約翰內(nèi)斯堡的專業(yè)客戶，在GOOGLE Map里搜索“gel battery in Johannesburg”，會(huì)搜索很多客戶。點(diǎn)擊每一個(gè)客戶，就可以看到詳細(xì)的信息。如：公司名、公司地址、聯(lián)系方式、網(wǎng)站（如果有的話）、評(píng)價(jià)（如果有的話）等。運(yùn)用實(shí)景模式，還能看到客戶的具體情況
以“SECS Solutions”這個(gè)公司為例，分析如下：首先在谷歌地圖可以看到公司名、評(píng)價(jià)、行業(yè)、網(wǎng)站、電話等信息。因?yàn)檎宫F(xiàn)的信息較少，所以需要進(jìn)入網(wǎng)站進(jìn)一步分析。
進(jìn)入網(wǎng)站之后，我們找到【Home】界面和【About US】界面，可以看到該公司主要是有黑人控股，提供包括熱處理、電氣、太陽能等產(chǎn)品和服務(wù)，而且明確說明，對(duì)環(huán)保的重視。所以像我們這種新能源行業(yè)，是有一定可能性和客戶合作的。
接下來再看公司的產(chǎn)品范圍，進(jìn)入【SERVICES AND PRODUCTS】界面，可以看到我們和客戶有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。雖然看不到客戶具體中意的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，但是至少有了方向，可以從這些產(chǎn)品做突破。
最后進(jìn)入【Contact Us】界面，看到一個(gè)公司的郵箱和電話，而且，還能在網(wǎng)站填寫留言。
所以，接下來我們?nèi)ゲ檎谊P(guān)鍵人信息. 我運(yùn)用的是CEO的搜索指令，也就是指稱加上郵箱后綴的方式，這里搜出來客戶的COO Rodney Viljoen的領(lǐng)英，結(jié)合插件找出來了客戶的郵箱，用于后期寫開發(fā)信。
接下來，就是寫開發(fā)信時(shí)刻。我同時(shí)寫了開發(fā)信，并且在網(wǎng)站做了留言。開發(fā)信，給公司郵箱和該COO都寫了，這樣多一些回復(fù)的希望。郵件內(nèi)容和圖片如下：
Hello Rodney Viljoen.
This is Carol from XX company, nice to contact you.
XX provides solar products with high quality and moderate price .Business scope: solar panel, lead acid battery, lithium-battery, inverter, controller, solar light, water pump, solar air conditioner, etc.
XX currently looking for a partner to expand the South African market, and Secs is the best choice we hope to cooperate with.
Please can you forward this mail to relevant contact in case you are not the one.
Thank you for your help in advance.
當(dāng)天就收到了客戶COO的郵件回復(fù)，要我提供合作的方式，完整的報(bào)價(jià)單，以及交期。（這里分析得出很在意交期，而且我還注意到客戶的郵件抄送了另一個(gè)Henrico Viljoen。這里運(yùn)用人名+郵箱后綴的方式，查詢得出Henrico是CEO，瞬間感覺合作的可能性又增加了幾分。）
回復(fù)客戶的時(shí)候，我并沒有先給客戶報(bào)價(jià)，因?yàn)槲以诳蛻舻木W(wǎng)站并沒有看到客戶關(guān)于我們的具體產(chǎn)品圖片，無法判斷客戶對(duì)哪些更感興趣，于是，就在郵件簡單介紹了我們幾款爆品，并加上了catalog。
這一封郵件收到了客戶CEO的回復(fù)，再次詢問我關(guān)于交期和價(jià)格（所以這里也可以看出，客戶對(duì)于交期特別在意）
在這一次的郵件回復(fù)中，我詳細(xì)給客戶做了報(bào)價(jià)單，并對(duì)具體的型號(hào)做了交期和船期的預(yù)測（這里為什么針對(duì)每一種型號(hào)都做交期解釋，主要是因?yàn)槲覀兒献鞯墓S很多，又不太清楚客戶對(duì)哪種更感興趣。權(quán)衡之下，決定都羅列出來，給客戶自己做篩選）。
接下來在客戶的回復(fù)里，開始說明哪些比較暢銷，想要以樣品的形式展開合作。
郵件到這里，其實(shí)主動(dòng)開發(fā)客戶的過程已經(jīng)完結(jié)了，畢竟我也跟客戶建立了年限，而且客戶明確說出了自己的需求，我也結(jié)合郵件總結(jié)出來客戶的痛點(diǎn)，那接下來就是跟客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，做進(jìn)一步的談判合作等一系列流程。
因?yàn)檫@封郵件是7月16號(hào)的（寫這篇分享是7月17號(hào)），所以合作還沒有進(jìn)一步展開。雖然客戶還沒有真正拿下，但是一系列的交談，已經(jīng)讓我看到了勝利的曙光。
最后：分享一款Turing搜索軟件，是基于谷歌地圖來批量搜索客戶信息的，完全代替手工早谷歌地圖上搜索潛在客戶并且可以一鍵挖掘關(guān)鍵人郵箱。
Turing搜索地址：//t.smartsousou.com/w/E38E9D
第一步：還是以gel battery 為關(guān)鍵詞，搜索約翰內(nèi)斯堡的客戶，在軟件里搜索“gel battery”，就會(huì)自動(dòng)搜索到這個(gè)地區(qū)周邊50公里的客戶信息，包括網(wǎng)站，公司名稱，郵箱，電話，社交賬號(hào)等信息。如果想深度挖掘客戶的郵箱，就可以進(jìn)行第二步操作。
第二步：查找關(guān)鍵人的信息，以搜索到的‘Sinetech’這家公司為例，從公司網(wǎng)站和領(lǐng)英主頁可以分析是對(duì)口的客戶
第三步：復(fù)制公司網(wǎng)站或者公司名稱到‘決策人挖掘’功能里搜索，軟件通過搜索引擎 查詢，網(wǎng)絡(luò)爬蟲，whois查詢，領(lǐng)英查詢多個(gè)渠道來深度挖掘關(guān)鍵人的領(lǐng)英職位和郵箱，如下圖所示，CEO的領(lǐng)英職位和郵箱就搜索到了
操作起來還是快速高效的，節(jié)省了手工去搜郵箱的時(shí)間，之后就可以添加領(lǐng)英或者通過郵件一對(duì)一聯(lián)系客戶。
很喜歡的一句話“因?yàn)橄嘈?，所以看見”。我覺得用在主動(dòng)開發(fā)客戶上面再合適不過了?，F(xiàn)在有了更深入的思考，找到了關(guān)鍵客戶信息，在慢慢學(xué)習(xí)分析客戶的痛點(diǎn)等等一整套的流程上，不斷努力和堅(jiān)持，我相信，成長的道路上收獲一定越來越多。
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