隨著視頻營銷的大熱，許多跨境企業(yè)也在YouTube運(yùn)營上投入了很大的精力和人力，但是往往效果達(dá)不到預(yù)期，并且隨著時(shí)間的推移，會(huì)發(fā)現(xiàn)頻道運(yùn)營困難重重，慢慢也就荒廢了，那么，跨境B2B企業(yè)到底如何才能構(gòu)建屬于自己的YouTube品牌頻道呢？今天我們就來看一個(gè)優(yōu)秀的同行案例吧，看他是如何一步一步利用YouTube構(gòu)建屬于自己的流量IP的！
一、客戶的背景
這是一家工程機(jī)械類企業(yè)，從事此行業(yè)已經(jīng)超過10年，并且在海外推廣之初就已經(jīng)非常有遠(yuǎn)見的開設(shè)了YouTube視頻營銷賬號，在YouTube頻道開設(shè)以來，已經(jīng)累計(jì)八千萬次瀏覽 ，13萬人訂閱頻道量！你可能會(huì)問這些數(shù)據(jù)有什么用呢？那我來告訴你！
從企業(yè)品牌層面來說，YouTube頻道就是企業(yè)的門面，因此頻道代表了公司，視頻代表了實(shí)際考察，觀看量代表了名聲，而作為一個(gè)老牌的B2B企業(yè)，在YouTube擁有超過萬的粉絲你的潛在益處只會(huì)多不會(huì)少。
首先，當(dāng)你的訂閱者超過1000名時(shí)，你就能夠成為YouTube的合作伙伴，并且可以獲得廣告收入，當(dāng)然作為一個(gè)企業(yè)來說，這些收入不是我們追求的，我們看重的是他的潛在價(jià)值，即對于品牌或者產(chǎn)品營銷的幫助。
據(jù)了解，由于YouTube算法的原因，人們每天觀看的十億小時(shí)視頻中，有70%的流量是YouTube根據(jù)頻道訂閱者數(shù)，以及頻道視頻內(nèi)容和受歡迎程度所決定的，因此訂閱者人數(shù)越多，意味著我們視頻的播放時(shí)間和觀看時(shí)間以及參與度都會(huì)增加，因此粉絲增長就會(huì)成為視頻觀看者的最熱門的話題，這樣對于我們?nèi)蘸笏茉炱放苾r(jià)值以及擴(kuò)大品牌認(rèn)知具有重要意義！
大家看到這個(gè)數(shù)字一定會(huì)非常的羨慕，同時(shí)又會(huì)疑惑這樣超高的瀏覽量以及訂閱量他們是如何達(dá)成的呢？其實(shí)從一開始的時(shí)候，對視頻營銷也是沒有很多的關(guān)注，只是創(chuàng)建了這個(gè)賬號，有時(shí)間的時(shí)候上傳一些零碎的視頻剪輯，頻道的瀏覽量以及訂閱量都少的可憐，那是什么讓企業(yè)的賬號實(shí)現(xiàn)了突破式的漲粉呢？下面我們就來看一下吧！
二、YouTube視頻營銷簡單“三部曲”
其實(shí)從頻道創(chuàng)建之初，不論是從企業(yè)內(nèi)部還是對于用戶的需求都不是特別清晰，因此就沒有特別重視起來，直到2014年初，企業(yè)想要通過海外品牌知名度拓展海外市場，因此才真正開始重視起YouTube視頻營銷來，也是在這一年企業(yè)推出品牌活動(dòng)系列視頻" Built For It （為你鑄就）" 。
有趣的廣告讓這個(gè)老牌 B2B 機(jī)械品牌圈了不少粉！每周頻道的粉絲增長數(shù)達(dá)到了幾百，那么企業(yè)是如何通過系列視頻，在短短的時(shí)間內(nèi)使頻道粉絲數(shù)達(dá)到了如此迅猛的增長，從而打造了品牌頻道的呢？其實(shí)很簡單只需要“三部曲”！
1、了解受眾需求，定位頻道內(nèi)容
所謂的定位頻道內(nèi)容，就是弄清楚頻道想要達(dá)到的目的是什么，因人制宜。
一般來說，YouTube視頻營銷有三個(gè)目標(biāo)：
I提升網(wǎng)站流量；
II擴(kuò)大品牌認(rèn)知；
III增加詢盤/成單。
這三種目標(biāo)針對的階段不同，目標(biāo)不同，因而影響的對象也不同，因此不同的目標(biāo)需要有不同的視頻內(nèi)容選擇。
例如：當(dāng)我們的目標(biāo)是提升網(wǎng)站流量時(shí)，我們的頻道內(nèi)容主要影響的對象是產(chǎn)品的購買者；因此我們在制定視頻內(nèi)容的時(shí)候需要多一些公司介紹，產(chǎn)品介紹，重點(diǎn)突出工廠以及產(chǎn)能的介紹，從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，側(cè)重與同行相比自己的的產(chǎn)品亮點(diǎn)，直擊客戶的痛點(diǎn)，這樣才更具有說服力。
再者，當(dāng)我們的目標(biāo)是擴(kuò)大品牌認(rèn)知度時(shí)，我們的頻道內(nèi)容主要影響的對象是購買產(chǎn)品的批準(zhǔn)者，因此我們在制定視頻內(nèi)容時(shí)除了以上內(nèi)容外，要著重突出公司的熱點(diǎn)以及近期的重大成就，以體現(xiàn)公司的實(shí)力！
最后，若是我們的目標(biāo)是增加詢盤/成單時(shí)，我們的目標(biāo)對象重點(diǎn)就是產(chǎn)品最終購買的決策者，因此在視頻內(nèi)容方面要側(cè)重主推產(chǎn)品在在主要國家的介紹，以及產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，以及與同行相比的亮點(diǎn)等！
而以上企業(yè)在2014年時(shí)最核心的目標(biāo)是擴(kuò)大品認(rèn)知度，因此企業(yè)在制作視頻時(shí)主要側(cè)重了購買者的痛點(diǎn)，結(jié)合了產(chǎn)品亮點(diǎn)以及對比同行亮點(diǎn)，以此來打動(dòng)客戶、說服客戶認(rèn)可企業(yè)品牌!制作品牌價(jià)值視頻只需要把握兩大內(nèi)容：
I核心內(nèi)容：與客戶互動(dòng)，向客戶介紹產(chǎn)品、服務(wù)、專業(yè)能力；例如：產(chǎn)品介紹以及產(chǎn)品系列視頻，外加廠房視頻、工藝介紹視頻、專業(yè)資格展示視頻、團(tuán)隊(duì)介紹視頻；
II客戶支持：回應(yīng)客戶的訴求、售后服務(wù)；即產(chǎn)品具體使用說明視頻、產(chǎn)品技術(shù)支持視頻。
2、推出品牌活動(dòng)，制定專屬系列產(chǎn)品視頻
在這里我們一定要正確的認(rèn)識視頻營銷目的：
1）視頻營銷是持續(xù)性和用戶進(jìn)行聯(lián)系和互動(dòng)的手段；
2）教育客戶了解產(chǎn)品如何幫助他們解決業(yè)務(wù)需求和痛點(diǎn)；
3）視頻營銷只是企業(yè)和潛在客戶開始一段對話的起點(diǎn)。
因此，這是一個(gè)長期的過程，了解到這些后，企業(yè)制定了詳細(xì)的視頻制作計(jì)劃，并打造了產(chǎn)品系列視頻，直達(dá)客戶，增強(qiáng)用戶粘性，為擴(kuò)大品牌認(rèn)知，塑造品牌知名度打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！
在制定視頻前，企業(yè)針對采購人員在采購目標(biāo)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)用作協(xié)助決策選擇觀看的視頻內(nèi)容做了專屬調(diào)研。
數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：
51%的采購者，會(huì)觀看描述產(chǎn)品或者服務(wù)特點(diǎn)的視頻；
46%的采購者會(huì)觀看專業(yè)評論；50%的采購者會(huì)觀看“生產(chǎn)流程”“制造工藝”等教育類視頻；32%采購者會(huì)觀看客戶使用分享及用戶評論。
由此，第一步企業(yè)按主題建立多個(gè)視頻播放列表，介紹產(chǎn)品及服務(wù)，例如：Caterpillar Excavators 新一代挖掘機(jī)產(chǎn)品介紹、Safety Services 產(chǎn)品安全服務(wù)設(shè)計(jì)介紹；
第二步建立專門的產(chǎn)品技術(shù)支持視頻內(nèi)容，節(jié)省人工成本的同時(shí)保持與客戶的線上互動(dòng)，例如：Construction Operator Training 機(jī)械操作系統(tǒng)使用培訓(xùn)、Maintenance 產(chǎn)品維護(hù)保養(yǎng)指南。
有了視頻內(nèi)容，接下來就要針對視頻素材進(jìn)行篩選，我們要知道創(chuàng)意素材對于視頻的成效至關(guān)重要，優(yōu)秀的創(chuàng)意素材和媒介形式能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長，例如：
1）視頻中加入產(chǎn)品參數(shù)，讓客戶直觀了解產(chǎn)品性能；
2）用清晰近角度展現(xiàn)產(chǎn)品外觀、型號；
3）針對品牌標(biāo)識多角度、重復(fù)出現(xiàn)在畫面當(dāng)中，加深客戶印象；
4）在講解生產(chǎn)流程、制造工藝的視頻中盡量突出產(chǎn)品技術(shù)/工藝特點(diǎn)或客戶關(guān)注的重點(diǎn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)；
5）展示成功客戶案例的視頻：據(jù)統(tǒng)計(jì)31% 的客戶案例視頻觀看者在觀看視頻后做出了積極的購買決策；
6）制作目標(biāo)市場語言字幕的視頻。
篩選完素材后，就是拍攝以及視頻制作部分了，企業(yè)擁有專業(yè)的視頻拍攝以及剪輯制作團(tuán)隊(duì)，并且他們對于企業(yè)宣傳核心以及用戶需求，也有明確的了解，因此視頻制作針對性就很明確了，這也是他們視頻能夠收到大眾歡迎的一個(gè)非常重要的因素。
但是我們大部分B2B的企業(yè)是沒有專業(yè)的視頻制作團(tuán)隊(duì)的，例如需要完善的拍攝流程，專業(yè)的攝影師和編導(dǎo)，以及高超的視頻剪輯制作師，這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)組建起來，需要很大的投入，對于大企業(yè)來說還好，但是小企業(yè)就吃不消了，在這里我建議大家可以找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行合作，最好能夠?qū)⑶捌诘男麄餍枨?，到中期的編?dǎo)拍攝，以及后期的視頻剪輯制作等都能夠解決，這樣會(huì)大大節(jié)省我們的人力，提高效率！
3、完善頻道內(nèi)容，深度剖析目標(biāo)客戶的客戶畫像，從而改進(jìn)網(wǎng)站/升級產(chǎn)品/調(diào)整營銷策略
所有的視頻內(nèi)容已經(jīng)完成，接下來就是完善頻道內(nèi)容，并且針對現(xiàn)有的視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，改進(jìn)頻道了，那如何完善頻道內(nèi)容呢？
從企業(yè)品牌層面出發(fā)，要求頻道首頁頂端展示企業(yè)品牌價(jià)值的高大上視頻、使用企業(yè)圖片做頻道背景上傳企業(yè)商標(biāo)、Logo、介紹，完善企業(yè)介紹內(nèi)容等！
當(dāng)然以上工作都做好后，我們需要對頻道的數(shù)據(jù)定期進(jìn)行整理分析，以便于我們對頻道內(nèi)容以及網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，在這里企業(yè)分別對以下數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析匯總：
①優(yōu)化網(wǎng)站，改進(jìn)關(guān)鍵詞及廣告素材：在投放過程中一定是競價(jià)營銷與視頻營銷要同步進(jìn)行的，這樣就能清晰的看到網(wǎng)站客戶數(shù)量的變化，通過GA數(shù)據(jù)可以對網(wǎng)站內(nèi)的自然流量以及付費(fèi)流量進(jìn)行對比，客戶驚喜的發(fā)現(xiàn)當(dāng)YouTube視頻廣告瀏覽量迅猛上漲的同時(shí)，網(wǎng)站的瀏覽量以及競價(jià)廣告的展現(xiàn)量都在大幅上升，這樣就能看出視頻廣告的成功，帶動(dòng)的品牌認(rèn)知以及流量提升！
同時(shí)我們需要把控這些數(shù)據(jù)積極做出應(yīng)對策略，例如針對網(wǎng)站跳出率＞80%時(shí)，對網(wǎng)站進(jìn)行速度優(yōu)化，將網(wǎng)站上不同國家客戶進(jìn)行分類，挑選網(wǎng)站停留時(shí)間超過2分鐘的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化，并且觀察移動(dòng)端和pc流量分布與詢盤轉(zhuǎn)化是否成正比，一般我們建議B2B競價(jià)廣告移動(dòng)投放比控制在30%-40%左右；通過對以上數(shù)據(jù)分析來對進(jìn)入到網(wǎng)站的目標(biāo)用戶畫像進(jìn)行深度剖析，以便對了解用戶在網(wǎng)站的習(xí)慣，進(jìn)而對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化！
② 升級產(chǎn)品和YouTube視頻頻道運(yùn)營：針對YouTube運(yùn)營帶來詢盤的搜索字詞進(jìn)行總結(jié)，例如詢盤中出現(xiàn)最多的搜索詞或者產(chǎn)品是哪些？成單意向最高的是哪些？從而可以將這些詞添加到賬戶中，提高詢盤以及成單量。
另外也可以分周期對詢盤進(jìn)行分析匯總，找出詢盤的時(shí)間規(guī)律，例如在投放內(nèi)容相同的情況下哪個(gè)月的詢盤量明顯增多，從而在當(dāng)月可以加大投入。
最重要的是，我們可以通過分析詢盤的行業(yè)數(shù)據(jù)，來了解主要的詢盤行業(yè)分布情況，從而針對行業(yè)進(jìn)行投放。
總得來說，YouTube視頻運(yùn)營帶給客戶的不僅僅是品牌認(rèn)知度的提升，更拉動(dòng)了企業(yè)在營銷投放過程中所有的環(huán)節(jié)的升級，例如重點(diǎn)國家分布，重點(diǎn)產(chǎn)品列表，以及產(chǎn)品是否具有競爭性能等！
③營銷策略調(diào)整：歸納以上所有的問題后，客戶對整個(gè)營銷賬戶做了系統(tǒng)性的調(diào)整，例如針對客戶對產(chǎn)品的使用場景分析挑選最容易達(dá)成詢盤的關(guān)鍵詞單獨(dú)進(jìn)行投放，例如：廠家詞、價(jià)格詞，這種是最有意向產(chǎn)生詢盤的；針對客戶關(guān)心的產(chǎn)品參數(shù)總結(jié)、質(zhì)量問題分析，以及使用方法和安裝故障解決等反饋，客戶重點(diǎn)在廣告語以及視頻中針對性的進(jìn)行了解答，并且在網(wǎng)站上更新了最新的產(chǎn)品參數(shù)信息！
通過以上一系列動(dòng)作，YouTube頻道積累了大量的忠實(shí)粉絲，并且對于產(chǎn)品咨詢和互動(dòng)率提高了2-3倍以上，真正幫助企業(yè)提升了海外知名度，塑造了品牌形象！
最重要的是，企業(yè)在YouTube頻道中找到了自己的營銷方式，并且打造了屬于自己的流量IP，這樣龐大的流量池，對于后期開展任何的品牌營銷都會(huì)有很大的幫助。
不過話又說回來了，像這樣有實(shí)力的客戶，可以組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營，但是對于我們大部分B2B客戶來說，投入太大了，你需要組建視頻拍攝團(tuán)隊(duì)，文案策劃團(tuán)隊(duì)，視頻剪輯團(tuán)隊(duì)，以及視頻運(yùn)營團(tuán)隊(duì)等，但是代運(yùn)營可以幫助咱們解決所有的問題，從視頻制作框架開始，到視頻文案，再到配音，剪輯制作，后期頻道視頻上傳維護(hù)，既節(jié)省了人力，又達(dá)到了目的，你需要做的就是接收詢盤，以及確認(rèn)視頻即可！
好了，以上就是我分享的，關(guān)于B2B企業(yè)如何構(gòu)建YouTube品牌頻道的全部內(nèi)容了，你Get到了嗎？你想打造屬于自己的品牌頻道嗎？還在等什么呢，趕快行動(dòng)起來吧！
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