回顧安克創(chuàng)新的發(fā)展歷程,我們能學(xué)到什么?2021中國品牌出海的機遇與挑戰(zhàn)有哪些?Anker的模式能否被復(fù)制?
安克創(chuàng)新[300866]滬深實時行情 - 東方財富
關(guān)于安克創(chuàng)新,你知道多少?
被稱為『生而全球化』的品牌—安克創(chuàng)新(Anker)自2011年創(chuàng)立以來,累計購買用戶數(shù)量超過8000W,業(yè)務(wù)遍布全球100+國家,98.48%的收入來自海外,連續(xù)四年位列BrandZ?中國全球化品牌榜單Top11。Anker用十年成長為中國出海品牌的杰出代表。
全球研發(fā)相關(guān)人員占比: 47%+
業(yè)務(wù)遍布的國家數(shù)量: 100+
成立至今的用戶數(shù)量: 8000W
累計獲得知識產(chǎn)權(quán)數(shù)量: 1478
自成立以來,Anker以遠(yuǎn)超行業(yè)平均的增速發(fā)展,2017年營收超39億人民幣;2018年營收達(dá)52.32億人民幣;2019年營收達(dá)66.55億人民幣。2020年,它保持良好的增勢,實現(xiàn)年營收93.53億元,凈利潤8.56億元。2020年8月,安克創(chuàng)新在創(chuàng)業(yè)板上市,市值最高突破800億元。
安克創(chuàng)新的品牌之路
Anker十年,它的品牌發(fā)展經(jīng)歷了怎樣的過程?
1.堅定品牌定位-不忘初心,方得始終。
此前,在馬蹄社的閉門分享會中,Anker創(chuàng)始人陽萌提到:一個公司的發(fā)展很多時候是由創(chuàng)始人的心智決定的,我們的心智模式是“關(guān)注長期的現(xiàn)實主義者”。所謂長期主義,就是需要經(jīng)過長期的積累并且能夠長期存在的價值。在“賺短期的錢”和“賺更長期的錢"兩條路之間,Anker選擇了長期的那一條,踏上了深耕少數(shù)品類、持續(xù)打磨產(chǎn)品、把一些真正好的產(chǎn)品帶給海外的消費者的道路。
這是一個很勇敢的決定,盡管現(xiàn)在越來越多的人開始認(rèn)同長期穩(wěn)定的發(fā)展,但在十年前,很多人借助深圳華強北強大的低價供應(yīng)鏈和亞馬遜電商平臺的崛起實現(xiàn)了一夜暴富的夢想。當(dāng)時,處在初創(chuàng)階段的Anker拒絕了眼前的“暴富”機會,堅定的做高品質(zhì)的中國制造,立志撕掉“Made in China”等于“粗制濫造、假冒偽劣”的標(biāo)簽。
自此,安克創(chuàng)新的品牌定位成型:把“中國制造”的標(biāo)簽更正為“中國智造”,致力于創(chuàng)新、品質(zhì)、智能的產(chǎn)品開發(fā)。
2. 品牌全球化發(fā)展-陽萌總結(jié)的3個階段:
(1)渠道品牌階段
創(chuàng)業(yè)初期的三年,Anker首先做的是選擇渠道。前文提到,10年前正值亞馬遜在美國崛起的時代,所以Anker選擇了亞馬遜作為主要渠道。
選擇好渠道之后,Anker就開始尋求產(chǎn)品的定位。當(dāng)時,亞馬遜上的同類產(chǎn)品分為兩種,一種是高評分高價格,另一種是低評分低價。在這樣的市場中,Anker找到了自己的突破點,為什么不做一款相對低價但是也能獲得高評分(意味著高質(zhì)量)的產(chǎn)品呢?在市場營銷的定義中,這樣的產(chǎn)品定位就是differentiation-差異化。
有了好的產(chǎn)品定位之后,自然就是在市場上選擇符合定位的產(chǎn)品。也就是現(xiàn)在的跨境人們都很關(guān)心的選品環(huán)節(jié)。關(guān)于選品的細(xì)節(jié)操作可以探討的內(nèi)容非常多,可以參見之前發(fā)過的一篇文章《新人選品?看這一篇攻略就夠了》。
10年前在亞馬遜做營銷,最主要的方法就是在三大公域流量生態(tài):谷歌,F(xiàn)acebook以及亞馬遜上做好廣告,引流客人,再通過好的商鋪頁面提高轉(zhuǎn)化率。
需要注意的是,想要獲取亞馬遜的高評分,產(chǎn)品好是一方面,服務(wù)也是非常重要的。需要從消費者的角度出發(fā),真實的考慮他們的感受和反饋。舉一個有趣的例子,安克創(chuàng)新的全球群組品牌總監(jiān)陳亞蕾:“我們產(chǎn)品包裝里的售后卡不叫售后卡,而叫“Happy卡”。因為我們想知道客戶使用產(chǎn)品后是不是開心,就是這么純粹的理念,真情實意的為客戶服務(wù)?!?/span>
所以,在渠道品牌階段,最重要就是根據(jù)渠道需求做好選品和服務(wù)。
(2)改良品牌階段
在改良品牌的階段,Anker把更多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā)中,找尋用戶痛點進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、測試、體驗,并優(yōu)化每一個環(huán)節(jié)。抓住用戶的痛點是產(chǎn)品設(shè)計的關(guān)鍵,比如:很多消費者都被手機的數(shù)據(jù)線使用久了易折斷的問題困擾,Anker嘗試了上百種材料,最終在防彈衣上找到一種纖維,耐用性和功能性都遠(yuǎn)高于市場上其他數(shù)據(jù)線的產(chǎn)品。
用戶體驗也是這個階段的重點,好的用戶體驗即是對產(chǎn)品的宣傳。數(shù)據(jù)線上市后,Anker把它寄給了一個網(wǎng)紅。這位網(wǎng)紅用了兩輛車去拉這根線,測試后線沒斷,產(chǎn)品也一炮而紅,全網(wǎng)用戶爭相購買體驗,進(jìn)行數(shù)據(jù)線強韌度的創(chuàng)新測試,品牌的關(guān)注度也隨之提高。
當(dāng)時,Anker的銷量在行業(yè)內(nèi)非常顯著,如果持續(xù)擴(kuò)品,短期將會獲得很大收入。然而,它還是堅定的選擇了深耕“淺海”,細(xì)分品類。CEO陽萌在一次分享會上說:如果想要產(chǎn)品比別人做得好,在品類的擴(kuò)張上就要克制,獲得消費者的信賴和好口碑比銷量更重要。
“陽萌將消費電子市場比喻成大海,將公司戰(zhàn)略確定為“淺?!睉?zhàn)略。“淺?!敝赣幸欢ㄊ袌鲂枨蟮植皇翘^火熱,市場規(guī)模不能太小。該品類仍處于產(chǎn)品生命周期的萌芽期或成長期,有創(chuàng)新空間”— 《經(jīng)濟(jì)日報》
本著這樣的理念,Anker依靠出色的產(chǎn)品質(zhì)量獲取了很多忠誠用戶,也借助一些營銷手法積累用戶流量,打造自己的私域流量池。
(3)領(lǐng)導(dǎo)品牌階段
當(dāng)Anker發(fā)展成為行業(yè)頭部品牌,它決心做一些可以引領(lǐng)行業(yè)的新產(chǎn)品,引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步。
在這個階段,Anker大力投入研發(fā),它的全球員工中研發(fā)人員占到了47%。新品的研發(fā)注重設(shè)計、性能、外觀和創(chuàng)新。產(chǎn)品獲得了來自世界各國的多項獎項,如:美國CES設(shè)計創(chuàng)新大獎,日本G-Mark優(yōu)良設(shè)計獎,德國的IF和紅點設(shè)計獎。
在產(chǎn)品創(chuàng)新上,Anker持續(xù)深耕在淺海小品類,并重點開發(fā)智能化產(chǎn)品。2017年到2019年期間,Anker的復(fù)合增長率高達(dá)30.58%,更是完成了在智能充電、智能家居、娛樂音影等多個品類的布局,打造了智能硬件品牌矩陣。
安克創(chuàng)新2020年財報顯示,全年的營收中,充電類產(chǎn)品營收41.44億元,以智能家居產(chǎn)品和智能安防產(chǎn)品為主的智能創(chuàng)新類產(chǎn)品實現(xiàn)營收30.59億元,以TWS耳機和藍(lán)牙音箱為主的無線音頻類產(chǎn)品實現(xiàn)營收21.21億元。
在品牌營銷方面,Anker在這個階段在各渠道進(jìn)行營銷,全域及線下鋪設(shè)廣告。針對不同的國家和地區(qū),Anker采用了本地化的營銷辦法,即便是同樣的產(chǎn)品和賣點,也會針對目標(biāo)市場做不同風(fēng)格的廣告。同時,Anker不斷舉辦新品發(fā)布會,把產(chǎn)品銷往了100多個國家和地區(qū)。在線上和線下的多渠道營銷的作用下,提高了品牌的知名度和溢價能力。
大衛(wèi)·艾格的品牌資產(chǎn)理論
總而言之,十年間,Anker一直堅持初衷-長期主義,堅持尊重用戶,堅持做好產(chǎn)品,不斷創(chuàng)新,注重本地化營銷,收獲了用戶的認(rèn)可。
2021中國品牌出海新征程
受2020年疫情影響,發(fā)達(dá)國家的線上購物渠道增長明顯,2020年亞馬遜渠道銷售額暴增至3000億美元,增長率超過40%,全渠道占比躍升至39%,同時Walmart、eBay等均有不同程度的快速增長,歐美等國“線下為王”的格局正快速改變。
2021年第一季度,中國貨物進(jìn)出口量同比都增長了較大幅度。隨著“國內(nèi)國際雙循環(huán)新發(fā)展格局”概念的多次強調(diào),以及RCEP協(xié)定的推進(jìn),跨境電商成為了助推產(chǎn)業(yè)升級、品牌升級的重要抓手,也是中國對外開放戰(zhàn)略落地的重要支撐。
然而國內(nèi)電商發(fā)展到今天,流量瓶頸和增長焦慮成為了主旋律,互聯(lián)網(wǎng)的滲透率接近飽和,互聯(lián)網(wǎng)電商也從不斷增量逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪?,也就是近年來電商界常提到的流量天花板?/span>
在海外市場蓬勃發(fā)展和國內(nèi)電商內(nèi)卷嚴(yán)重的雙重作用下,越來越多的品牌開始尋求全球化之道。
(1) 中國品牌出海的挑戰(zhàn)
國際物流倉儲成為跨境新的瓶頸;
部分品類快速飽和,低價競爭導(dǎo)致“共輸”局面;
亞馬遜站內(nèi)競爭激烈,外部流量引入專業(yè)門檻很高;
關(guān)稅波動,外匯浮動大;
品牌如何布局?選擇Amzon還是獨立站?
其中,備受關(guān)注的就是平臺或獨立站的選擇問題。
選擇亞馬遜這一類平臺的挑戰(zhàn)在于風(fēng)險和不確定性。例如亞馬遜:新手賣家入場門檻高、Prime會員制、公有化Listing弱化店鋪機制、復(fù)雜而苛刻的星級review機制(亞馬遜的留評率大概在3%左右,亞馬遜會嚴(yán)格審核評論是否真實)。近日亞馬遜頻繁封號的問題也受到了很大的關(guān)注,平臺賣家的風(fēng)險成本不斷增加。
所以,很多平臺賣家開始轉(zhuǎn)向獨立站運營。不同地區(qū)的消費者有著不同的消費習(xí)慣,海外消費者在獨立站上的消費習(xí)慣來源已久。獨立站相對于平臺來說限制少,定價自由,品牌溢價能力高,還能夠保留客源資料。在全球市場上,獨立站市場的份額相當(dāng)可觀。但同時也存在不能借助平臺的流量導(dǎo)致獨立站引流難,建站維護(hù)等方方面面的事情導(dǎo)致見效周期較長的劣勢。
從大環(huán)境來看,跨境電商已經(jīng)告別了暴力增長,從流量時代進(jìn)到專業(yè)時代,無論是在平臺還是獨立站,都需要精細(xì)化的運營,在市場分析、產(chǎn)品啟動、銷售、用戶服務(wù)、流量管理等多個方面深耕。
(2) 安克的模式能否被復(fù)制?
從前文的分析來看,Anker模式的成功之處在于它精細(xì)的運營:用戶需求洞察,產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù),品牌流量變現(xiàn)。恰逢亞馬遜平臺蓬勃發(fā)展的時期,Anker以產(chǎn)品為驅(qū)動的戰(zhàn)略符合亞馬遜以客戶為中心的理念,得到了平臺的激勵。
現(xiàn)在,品牌出海的基本邏輯和底層機會對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊來說是開放的。將中國的產(chǎn)品輸出到全球市場是大勢所趨,但是商業(yè)機會和成功是很難直接劃等號的,并不是每一個出海品牌都要套用Anker模式。
Anker的品牌定位就是做好產(chǎn)品,但每一個品牌都可以有自己的追求。值得思考的是“機會和能力的匹配”,發(fā)現(xiàn)市場的機會并結(jié)合自身的優(yōu)勢就是好的模式。
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