剛開始做外貿(mào),應(yīng)該怎么找客戶？

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第一：常見外貿(mào)B2B平臺，讓客戶主動找你。

A:谷歌  B:阿里巴巴國際站，C:中國智造網(wǎng)(大家應(yīng)該知道)。

早年前，我們都是這些平臺的VIP客戶 ,每天也能夠從世界各地收到不少的詢盤?？纱蠹蚁脒^一個問題沒有，當(dāng)你收到這樣的詢盤的同時，你的同行也是這個平臺的VIP客戶，他們是不是也能收得到呢? 答案是毋庸置疑的! 作為銷售人員 我們當(dāng)然希望客戶的詢盤盡量的少被其他的同行人收到。這是人性，不接受反駁。但是資源這么可能讓你一人獨享，大家都是付費的VIP!

這些平臺都是根據(jù)付費的多少來分套餐的。從廉價的幾千塊到更高的幾萬塊，甚至十幾萬塊的會員都有，.如果一個詢盤，被中國的10個甚至更多的賣家同時收到。那么你能夠拿到這個訂單的幾率就很小了。一方面是費用過高，另外一方面是質(zhì)量不高的詢盤，我個人認為，這個投資意義已經(jīng)不大了，當(dāng)然不差錢的金主嗎，全部做了吧這三個B2B平臺，甚好！所以在我們合作了幾年后，我們終止掉了三個平臺的投資。

第二：展會

每年，全世界范圍內(nèi)，針對你所您公司要賣的產(chǎn)品，都有幾個重要的展會，這個是外貿(mào)銷售人員必須要掌握的：時間，地點，展會的性質(zhì)，規(guī)模！這些度娘上很容易查詢的到！打印下來！當(dāng)然網(wǎng)上的杠精會反駁我，展會費用也不便宜啊！你說的對，如果在以上的三大平臺和展會在同等的投資花費的前提下做一個選擇，我一定會選擇展會，毫無疑問。因為它最直接，最容易出效果。如果做一個網(wǎng)絡(luò)B2B的推廣費用是六萬人民幣的話，我想說的是，足夠一次高標(biāo)準(zhǔn)的國際展會了，兩個人出去,所有費用 all in!

銷售最重要的是什么？是溝通，是如何建立起彼此的信任。橫跨幾千幾萬公里，憑借著網(wǎng)絡(luò)，無法讓對方將款打到你賬戶，也無法讓我們深信對方先生產(chǎn)抑或先發(fā)貨。展會給雙方提供了一個面對面溝通的機會。我們中國傳統(tǒng)講究的，一面緣和相由心生是有道理的。通過雙方彼此面對面的交流，能夠大概的捕捉到很多重要的信息，英文中有個單詞叫 feel，你懂得。

展會中，我公司的做法是：攤位要提供一個能讓客人坐下來喝咖啡的座椅，小甜點，水，水果，帶有公司logo的小禮品，如筆記本，筆，重點是要準(zhǔn)備一個大一點的筆記本，每一位客人在你攤位前逗留時候，他所咨詢的內(nèi)容，他的問題是什么，他是否現(xiàn)場詢價了，他的興趣點在哪里，一方面記錄下來，該頁面，一定要將他的名片用訂書機訂下來，等展會接受后，它能幫你迅速的回憶起這個客戶當(dāng)時現(xiàn)場的需求信息，您可以很有效的開展工作。

展會中，如果有您認為重要的潛在客人，我通常會現(xiàn)場稍微打聽一下，他們?nèi)胱〉馁e館在哪里，并且告訴他，我也住在附近的一家，可否晚上一起吃個簡餐，如果你成功了，也許代價就是一百美金/歐元以下的二人簡餐就可以了（外商不會像我們國內(nèi)一大桌子上來，白酒，紅酒，啤酒接連上場，初次大可放心）。如果你能爭取到和他/她們吃飯的機會，加深了印象，這個時候，告訴您已經(jīng)成功了三分之一了！杠精們會說，如果對方騙吃騙喝呢？一百美金都不到，都成年人，如果一點興趣都沒有，會花時間一兩個小時，吃你的，然后給你聊一些生意和產(chǎn)品的事嗎?也許有這樣的情況發(fā)生，但是我還是要選擇去相信他！因為相對飛行幾千公里來參加展會的費用，再多花幾十美金，有什么不可呢？

展會中，也許您帶的有樣品，能在你攤位逗留半個小時，坐下來和你溝通的潛在客戶，小尺寸樣品，金額不大的，告訴他，等展會結(jié)束的時候，請他來攤位前，可以讓他帶走，抑或展會接受后，按照名片地址，給他快遞到他們的公司（展會現(xiàn)場都有這種服務(wù)，無需擔(dān)心沒有），也解決了您展會后帶回國內(nèi)的不便性。

干貨來了！！這個時候，可千萬千萬不要忘記了兄弟們！拍照留念，拍照留念，拍照留念，重要的事情說三遍！為什么呢？ 他在整個會展中心，和他拍照的展會攤主不下十幾個，二十幾個！在展會結(jié)束后，發(fā)郵件聯(lián)系和套近乎的高達有幾十家！ 但是，但是，能夠在發(fā)郵件的時候，將照片一起電郵給他的，也許只有你，只有你，只有你了??！加深印象，細節(jié)做好！對你們公司的名字，和你的名字，在他大腦里就會有一個相對來說比較深的印象了?；ㄍ瑯拥馁M用，為什么不去這么做了呢？

拍照片的作用，如果您認為僅僅是這樣的目的，你就太low了，你不是新人，就是初入外貿(mào)職場的小鳥！如果這個客戶是來自于迪拜的A公司，因為展會現(xiàn)場，來自于迪拜的不同的B,C公司都有可能給了你名片，看了你的攤位，回國后，在接下來的郵件和社交軟件的溝通中，他們都有可能會問及一個問題，你們在迪拜，有沒有合作方??？有沒有代理?。?做人 要誠實哦，不可太夸大，但是可以在說法上稍微加工一下，我可不是教你們學(xué)壞！ 你可以這樣回答：我們在迪拜有一家正在談獨家代理權(quán)的公司A，還算順利，雙方都很有興趣，估計很好快就能達成共識，這時候，照片應(yīng)該發(fā)揮作用了，發(fā)出去給B，C公司。不要擔(dān)心，BC公司會去和A公司確認，除非他們吃飽沒事兒干！即便小概率的他們認識，也無妨，也許你在日常工作中，你和A也真的談及到了代理權(quán)的問題！

照片的作用還沒有結(jié)束！外貿(mào)人員都應(yīng)該有這樣的感受，電子郵件發(fā)了出去，可能不回復(fù)你的幾率太大了，往往一個月，幾個月不回復(fù)一下的，這個時候，照片還是可以發(fā)揮作用的，發(fā)過去，偶爾提醒一下客戶，你們是在展會上溝通過，見過面的！希望能收到貴司的詢盤！為他們服務(wù)。 還是那句話，加深印象。在他們真的有采購意向后者訂單，而且你們的價格和技術(shù)參數(shù)都符合的前提下，我們的機會就來了！

各位看官們，你們在網(wǎng)上搜索如何尋找客戶，大部分的大咖們也就是一筆點過，蜻蜓點水的告訴您：展會，兩個字，不會告訴你這些細節(jié)的吧。如果認為是干貨，能幫到您，盡情關(guān)注我接下來的文章！因為我分享的一定是干貨。

那么展會的作用就結(jié)束了嗎？非也，展會結(jié)束后，我都會預(yù)留幾天的時間給自已和團隊，一方面，是好不容易出來一次，也是團建的機會，帶大家走走，逛逛，領(lǐng)略一下當(dāng)?shù)氐拿朗?，景點，重要的事情來了：景點干嘛？拍照，拍照，拍照，照片的作用，請查看上面的文字內(nèi)容，起著提醒拉近乎的作用。下次碰到這個展會舉辦國家的客戶詢價，你可以告訴客人，我們經(jīng)常去你們的城市拜訪 partner,也許你一個都沒有，但是who care,你有照片為證啊。get 到了嗎？讓你逛逛，不是那么簡單的，除了景點，還有一個地方，必須要去的，那就是書店，書店，書店！你也許會問，去書店干嘛，那么愛學(xué)習(xí)嗎？讓你去書店，是要你帶一些東西回國！黃頁，黃頁！黃頁! YELLOW PAGE, 任何一個行業(yè)，都有相關(guān)的部門或者公司編撰同行業(yè)的黃頁，上面有眾多的同行業(yè)的登錄的廣告，電話，地址，網(wǎng)站，重要嗎看官們？

08年，我去埃及的時候，在賓館的抽屜里，有一本黃頁，正好有幾個版面是關(guān)于我司產(chǎn)品的，我很不厚道的撕下來了，帶回國內(nèi)，不提倡這種做法哦?；貒?，多次聯(lián)系，居然成交了一個，還堅持了兩年的合作，大概成交金額不過十萬美金，金額不大，刺激嗎？有成就感嗎？所以黃頁很重要，買兩本回來！遠比你在會展中心收集的那些笨重的樣本目錄重要，因為樣本目錄很多都是和你一樣的是賣產(chǎn)品的！當(dāng)然有些賣產(chǎn)品的也是買產(chǎn)品的主兒！

好了，展會的問題就談?wù)摰浆F(xiàn)在。很多外貿(mào)新人或者小鳥會有疑問，B2B平臺和展會，費用還是很高，老板不會投資，我們是小公司，咋辦？別急，如何不花錢，少花錢尋找客戶？請看下文！

第三：海關(guān)數(shù)據(jù)

我一闖蕩外貿(mào)圈的老鳥，一直百思不解的是，為什么允許海關(guān)數(shù)據(jù)公開銷售這種行為的發(fā)生，這些數(shù)據(jù)難道不是商業(yè)秘密嗎？為什么有那么多的數(shù)據(jù)公司在公開叫賣，明碼標(biāo)價，但是事實上，就是有人在賣，也有人買！我從2010年開始使用海關(guān)數(shù)據(jù)，價格不菲，當(dāng)初是幾萬塊一個會員ID，現(xiàn)在我估計幾千塊就夠了吧。海關(guān)數(shù)據(jù)，能讓你最直接的了解到，你的同行，他們的買家，銷售的產(chǎn)品類別，哪個港口出運的，那個港口抵達的，數(shù)量是多少，一目了然，明白我的意思了嗎？采購的外商名字也有??！就是這么殘忍，競爭的殘酷性來了，有了公司的名字，也確定了這個客人就是采購商，接下來如何做，懂了 嗎 ? 不需要教了吧。 骨骼（網(wǎng)站的諧音）上一查詢，就有了，簡直就是你的同行告訴你，他們的合作客戶是誰，夠狠嗎？夠牛掰嗎？ 夠有了嗎？大多數(shù)的海關(guān)數(shù)據(jù)只是按照某一個區(qū)域來販賣的，比如北美客戶數(shù)據(jù)，中東客戶數(shù)據(jù)，看官們根據(jù)自已的產(chǎn)品，公司發(fā)展定位，自行決定。

在這里，我不鼓勵大家采用這種方式，因為我也不知道是不是合理，合法！我們銷售人員，從事的國際貿(mào)易，一定要在國家法律允許范圍內(nèi)從事相關(guān)的銷售行為，絕不可違法亂紀(jì)！后果是很嚴重的！這些海關(guān)數(shù)據(jù)的公司也沒有給我廣告費，我也不是托兒！只是想真實的告訴大家，我們是如何開發(fā)客戶，尋找客戶，才不得已透露出來！

在這里，我不談網(wǎng)站的推廣，自建網(wǎng)站SEO的搜索引擎的推廣，因為這些都是基于不差錢的主兒，有疑問的都是一些新人。

第四點：社交媒體軟件的利用

目前我司一個月至少有10個詢盤來自于社交軟件的利用，例如Linkedin,FB,G+, Instangram,&,尤其是Instangram,這個軟件，我只分享干貨，真實的操作方式給大家：

1：每天定期上傳視頻，照片，諸如工廠發(fā)貨的視頻和照片，配著描述諸如：Another shipment to Dubai today from Ningbo seaport!

2：一般的情況下，會有人like you ,給你點贊，記得及時回復(fù)，感謝對方點贊，順便問一下對方做什么產(chǎn)品的，將你們的電子郵件，公司主要產(chǎn)品圖片發(fā)過去，索要對方的電子郵箱地址，

你不花錢，還不想麻煩，那里來的那么多好事兒，別怕麻煩，事實上，我們每周就有這樣的詢盤在上面獲得到！

外貿(mào)，只有你深愛這個行業(yè)，你才能投入進去，想盡辦法，自已找出路，堅持下去。當(dāng)然它也會給你帶來財富上的增收的快感！在這里，祝各位看官們，通過外貿(mào)之路，早點實現(xiàn)財務(wù)自由！牛掰的人生從事開掛起來！