隨著全球經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高，洗護用品開始成為人們不可或缺的日常生活用品之一。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2022年全球個人洗護電商市場規(guī)模為1731.4億美元，預計到2023年，這一數(shù)字將增長至1816億美元。
在洗護市場中，基礎(chǔ)功能和技術(shù)已相當成熟，且大多被大牌所壟斷。因此對于新興品牌來說，想要突出重圍，要么就要擁有超出傳統(tǒng)的差異化特色，要么就要開創(chuàng)新的功能和技術(shù)。那么究竟該怎么做呢？接下來我們將要分析的這一品牌，或許能給你帶來一些啟發(fā)！
市場與用戶分析
洗護用品雖然是日常用品，但不同國家的經(jīng)濟發(fā)展狀況不同，對個人護理的重視程度也有所不同，市場需求方面，自然也存在較大差異。
北美跨境電商市場發(fā)展成熟，消費者對健康和美容有較高關(guān)注，這使得當?shù)叵M者對洗護用品始終保持較高需求。根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Prose官網(wǎng)72.29%的流量來自于美國，9.24%的流量來自于加拿大，可見其就是以北美為主要目標市場的。
（來源：similarweb）
Prose主推的是頭發(fā)和皮膚護理產(chǎn)品，以洗發(fā)水為例，在美國市場，洗發(fā)水的定價大致可以分為三個級別。分別是1到5美元之間的基礎(chǔ)型洗發(fā)水，其主要目標受眾是追求經(jīng)濟實惠的一般家庭購買者。
5到15美元的中端產(chǎn)品，這個價位的產(chǎn)品大多擁有更加豐富的功能，比如說護色、去屑、防脫發(fā)等，其主要目標受眾是有特定頭發(fā)問題的消費者。15美元以上的高端產(chǎn)品，針對的則是注重質(zhì)量和包裝的，愿意為高級成分和更好體驗買單的消費者。
Prose的洗發(fā)水定價為28.9美元，同時根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Prose官網(wǎng)女性用戶占比為73.94%，男性用戶占比為26.06%，年齡則主要集中在25歲到34歲之間，可見其主要目標受眾就是對個護高度重視的年輕女性。
（來源：similarweb）
雖然這個群體受眾范圍較小，但其利潤空間較高，且發(fā)展方向較多，不必與大牌成熟的產(chǎn)品線或供應鏈硬碰硬。所以實際上會更容易脫穎而出，因此其也是跨境賣家可以優(yōu)先考慮的目標群體之一。
流量來源分析
根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Prose官網(wǎng)的流量主要來自于直接訪問流量（42.29%）、自然搜索流量（24.37%）和付費搜索（21.78%）。
（來源：similarweb）
付費廣告：搜索Prose的付費關(guān)鍵詞，我們就可以看到其所投放的搜索廣告。從Prose的廣告文案中，我們可以看到其一再強調(diào)提供個性化定制服務，比如說“100%made-to-order”“custom beauty brand”。這不僅有利于加深品牌特色在消費者心中的印象，同時也能吸引那些尋求個性化護理方案的消費者。
此外，Prose還在文案中強調(diào)，其是唯一一個氣候中性的定制美容品牌，這不僅能夠提升消費者對品牌安全度的信任，也能吸引可持續(xù)消費者的注意。
博客營銷：Prose官網(wǎng)內(nèi)的博客分為六個版塊，里面包含大量高質(zhì)量的博文，且均是對消費者有用的內(nèi)容。因此這不僅能為網(wǎng)站帶來大量的自然流量，也能塑造專業(yè)的品牌形象，進而提升消費者信任度。
此外，Prose還在博文中，布置了大量的內(nèi)鏈，這既能起到一個引導用戶的作用，也有利于搜索引擎索引。
Instagram營銷：Prose通過在Instagram上發(fā)布精美的圖片和視頻，來展示Prose產(chǎn)品的效果和使用方法，以引發(fā)潛在消費者的興趣。同時其也積極鼓勵用戶分享自己使用過后的感想，以增加品牌的可信度。
此外，Prose還會發(fā)布一些趣味性較強，且與熱點人物相關(guān)的互動話題，以此來提升帖子的互動率和曝光度。
轉(zhuǎn)化提升分析
不同的目標受眾，其需求是存在較大差異的，而想要提升轉(zhuǎn)化率，獨立站賣家就需要從用戶的痛點出發(fā)，那么針對目標人群，Prose在轉(zhuǎn)化率方面又做了哪些努力呢？
定制服務：定制服務是Prose的一大亮點，因此其官網(wǎng)首頁banner圖就是定制服務的入口。點擊進去，我們會發(fā)現(xiàn)這是一個非常詳細的調(diào)查問卷，包括頭發(fā)和頭皮情況、生活習慣、偏好和目標等。
對于普通人群來說，這是一個非常繁瑣的過程，但對于需要個性化定制的人群來說，卻是專業(yè)的體現(xiàn)。這是能夠讓消費者產(chǎn)生是為她們專門而制的產(chǎn)品的錯覺，進而提升消費者購物體驗的。
成分說明：對個護高度重視的人群來說，產(chǎn)品的組成成本也同樣是其最為關(guān)注的焦點之一。因此Prose提供詳細的成本分表，不僅提高了信息的透明度，也方便部分敏感肌、過敏人群對產(chǎn)品進行篩選，這既能提升消費者的信任度，也能減少負面評價，降低退貨率。
此外，Prose還在首頁設置了滾動信息，強調(diào)產(chǎn)品是不含硫酸鹽、領(lǐng)苯二甲酸鹽等刺激成分的，這同樣也能給消費者留下產(chǎn)品足夠溫和、安全的印象，從而對轉(zhuǎn)化產(chǎn)生積極影響的。
訂閱服務：洗護產(chǎn)品大多是消耗品，是需要消費者定期購買的，因此Prose推出的訂閱服務，不僅是滿足消費者需求的，同時也能有效提升客單價。此外，為吸引消費者訂閱，Prose還在訂閱計劃中加入了免費產(chǎn)品和折扣優(yōu)惠，這是能夠促進轉(zhuǎn)化率提升的。
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