曾經(jīng)“躺”著賺錢的他們，決定自我變革

誰也不會(huì)想到，20年前，將一根華強(qiáng)北的充電線賣到大洋彼岸，就能繁榮整個(gè)外貿(mào)生態(tài)。

外貿(mào)的興盛，不僅供養(yǎng)了外貿(mào)商本身，也讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)上下游“吃上了螃蟹”。其中就包括貨代行業(yè)，也被稱為國(guó)際物流。

汪海光就是在這樣的大潮中成長(zhǎng)起來的一代人，他所創(chuàng)辦的海光物流集團(tuán)有20多年歷史，是國(guó)內(nèi)貨代行業(yè)的前幾名。汪海光深諳這個(gè)行業(yè)賺信息差和利潤(rùn)差的商業(yè)模式，但他沒想到，如今一款名為“企點(diǎn)貨代通”的產(chǎn)品，打破了整個(gè)行業(yè)的信息壁壘。

在外貿(mào)行業(yè)，企業(yè)大小不一，并非每家都能與船公司直接議價(jià)，貨代就成了船公司與貨主之間的“中間商”。他們一手握著船公司的資源，一手握著外貿(mào)商家的出海需求，在其中撮合交易、賺取利潤(rùn)。

企點(diǎn)貨代通的出現(xiàn)，讓貨代行業(yè)賺信息差的商業(yè)模式開始變化。這個(gè)百年行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，到了“臨門一腳”的時(shí)刻。

//與信息和時(shí)間賽跑

正如很多同行一樣，海光物流集團(tuán)的起家靠的是業(yè)務(wù)員掃樓。

20多年前的深圳龍崗，還沒有地鐵甚至平整的公路，汪海光只能靠雙腳在泥濘里騰挪，揣著紙筆和名片，他敲開一家家外貿(mào)工廠的大門，詢問對(duì)方是否有國(guó)際運(yùn)輸?shù)男枨蟆?/p>

這是90年代末，貨代們尋求客源最常用的方式——掃樓。作為一線貨代員，汪海光有時(shí)一天就要跑數(shù)十家工廠。

由于外貿(mào)企業(yè)與船公司之間，還隔著——拖車、報(bào)關(guān)、堆場(chǎng)、碼頭、海運(yùn)、到港、卸貨等層層關(guān)卡。每一道關(guān)卡都可能帶來一次信息不對(duì)稱，巨大的信息差“供養(yǎng)”了大批貨代公司在其中繁衍生長(zhǎng)。

在那個(gè)信息流轉(zhuǎn)不暢的年代，鋪設(shè)大量人力無疑是最有效且快速地獲客方式。汪海光們需要爭(zhēng)分奪秒，“圈”到更多資源。

圈到客戶之后，需要以最快的速度把航運(yùn)和報(bào)價(jià)信息給到客戶，當(dāng)時(shí)汪海光就職的公司已是國(guó)內(nèi)頭部貨代公司，但也僅有兩臺(tái)傳真機(jī)，十幾個(gè)業(yè)務(wù)員每天排著隊(duì)給客戶發(fā)傳真報(bào)價(jià)。

由于海運(yùn)價(jià)格隨時(shí)在變，他們就用涂改液反復(fù)涂抹。“我們著急發(fā)過去，涂改液沒干就傳，結(jié)果文件粘在里面，老板就罵我們：怎么總是弄壞傳真機(jī)。”汪海光回憶。

20年來，斗轉(zhuǎn)星移，行業(yè)變遷，但貨代行業(yè)始終保持著原來的方式高速運(yùn)轉(zhuǎn)。這一方面是因?yàn)樨涍\(yùn)鏈條極長(zhǎng)，涉及主體頗多。貨代內(nèi)部又層層分銷，衍生出多種類型的貨代公司，多個(gè)貨代同時(shí)服務(wù)一家客戶極為常見，這讓整個(gè)鏈條難以制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

另一方面是貨代市場(chǎng)依舊極度分散，這個(gè)有著百年歷史的行業(yè)，始終未能跑出一家頭部公司，第一名的市場(chǎng)份額僅有2.9%。

但始終不變的是信息仍然是這個(gè)行業(yè)的“生命線”——貨代們與信息賽跑、與時(shí)間賽跑，誰能搶占先機(jī)，誰就能活下來。

//互聯(lián)網(wǎng)逐漸磨平信息差

互聯(lián)網(wǎng)的到來，讓貨代們拿到了一把有力的“武器”。

當(dāng)即時(shí)通信工具出現(xiàn)之后，汪海光們的獲客方式，也從掃樓、傳真，到了電話、郵件、QQ、微信。如今，幾乎每一個(gè)貨代業(yè)務(wù)員，手機(jī)里都有上百個(gè)群。

工具的便捷性讓貨代們可以足不出戶就成單，但是當(dāng)行業(yè)內(nèi)全部拉齊，自己的護(hù)城河會(huì)在哪？

“互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用讓信息差的機(jī)會(huì)越來越少，我們不主動(dòng)變革就可能被時(shí)代淘汰?！蓖艉９庠趦?nèi)部對(duì)員工說。

汪海光提出的第一個(gè)應(yīng)對(duì)方案就是提升服務(wù)效率，承諾給客戶5分鐘內(nèi)報(bào)價(jià)、拖車不遲到等，將服務(wù)質(zhì)量拉到行業(yè)前列。但隨之而來的是人力成本增加，海光物流集團(tuán)增加了15%的員工，全部投入客服業(yè)務(wù)。

“要保障員工提供的服務(wù)質(zhì)量，只能靠管理者人盯著人，管理成本極高。”汪海光回憶，“再加上人工不可控，當(dāng)時(shí)這個(gè)承諾，讓我們賠了不少錢?！?/p>

汪海光開始了第二次探索——2016年，海光在內(nèi)部孵化起了富達(dá)網(wǎng)，通過網(wǎng)站的方式讓客戶可以實(shí)時(shí)詢價(jià)、在線下單，率先填補(bǔ)起行業(yè)的信息差。

富達(dá)網(wǎng)的探索，打開了汪海光對(duì)信息化的想象空間。同時(shí)，海光也在內(nèi)部開始強(qiáng)化ERP系統(tǒng)等，用數(shù)字化提升管理能效與服務(wù)能力。

富達(dá)網(wǎng)拓寬了貨代行業(yè)的信息邊界，但也從根本上改變了客戶獲取信息的方式——從QQ、微信群上找業(yè)務(wù)員詢價(jià)，到自己上網(wǎng)搜索價(jià)格等信息。

實(shí)踐下來，富達(dá)網(wǎng)的進(jìn)展并不如預(yù)期般順利，究其原因，仍是客戶形成的傳統(tǒng)習(xí)慣很難被改變。汪海光開始思索，有沒有一種方式，既不用改變用戶獲取信息的渠道，又能讓信息傳遞盡可能透明、快速？

//打破信息孤島

2021年，一次巧合下，汪海光接觸到企點(diǎn)貨代通。但公司內(nèi)部的第一反應(yīng)是拒絕，“它直接打破了行業(yè)壁壘，這是在革自己的命?！焙９馕锪骷瘓F(tuán)旗下富達(dá)網(wǎng)CEO盧明說道。

不過，汪海光卻隱隱嗅到了數(shù)字化給行業(yè)帶來的變量，潛在的危機(jī)讓他決定放手一試。

企點(diǎn)貨代通可以打通海光的內(nèi)部系統(tǒng)與QQ、企微等聊天軟件，讓數(shù)據(jù)在企業(yè)內(nèi)部和外部流轉(zhuǎn)起來，打破信息孤島。

將企點(diǎn)貨代通接入QQ、企微后，海光的業(yè)務(wù)員可以直接在QQ和企微上，將集運(yùn)費(fèi)、船期、船程等所有產(chǎn)品和信息及時(shí)傳遞給客戶?？蛻舻挠唵芜M(jìn)展和船舶箱貨狀態(tài)、賬單提單文件等，也可以通過業(yè)務(wù)員的QQ、企微自動(dòng)推送給客戶，降低履約成本。企點(diǎn)貨代通也增添了商機(jī)獲取、一鍵群發(fā)等功能，再度拉升了行業(yè)的時(shí)間與效率。

盡管汪海光十分看好這些便捷且高效的功能，但在這個(gè)行業(yè)做第一個(gè)吃螃蟹的人并非易事，無論是海光物流集團(tuán)還是騰訊云，都要摸著石頭過河。

海光的業(yè)務(wù)員小胡還記得剛使用企點(diǎn)貨代通時(shí)，僅有一項(xiàng)報(bào)價(jià)功能，且報(bào)價(jià)信息堆在一起，乍一看上去雜亂無章?！柏浌耠m然有3種規(guī)格，但實(shí)際上價(jià)格都一樣，當(dāng)時(shí)三個(gè)價(jià)格都排了一遍?！?/p>

不過，騰訊云團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度和配合力度，給了汪海光極大的信心。

“我們提出的每個(gè)需求，騰訊云團(tuán)隊(duì)都能及時(shí)回應(yīng)，并且快速調(diào)試解決。”汪海光感慨道，“每一個(gè)新員工接進(jìn)來，騰訊云都有相應(yīng)的培訓(xùn)講解，現(xiàn)在企點(diǎn)貨代通上很多功能都是我們共創(chuàng)的。”

如今，當(dāng)消息框里彈出客戶的問詢：“有沒有從蛇口到仰光的柜子？”海光業(yè)務(wù)員的聊天頁(yè)面旁，已經(jīng)列好了這條線路上所有可選的運(yùn)價(jià)。勾選、調(diào)價(jià)、發(fā)送，在客戶拋出問題的幾秒鐘內(nèi)，就可以給出多個(gè)可選項(xiàng)。

在此之前，5分鐘內(nèi)回復(fù)，已算得上是行業(yè)天花板。并且業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，給出的運(yùn)價(jià)范圍也不全面。

相比于其他只能提供一條運(yùn)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，海光可以提供同時(shí)提供全部運(yùn)價(jià)，這直接將獲得訂單的成功率提升了150%以上。

“現(xiàn)在我們5秒鐘內(nèi)報(bào)10條運(yùn)價(jià)都沒問題，以前根本不敢想象?！北R明感慨道，“經(jīng)常有客戶來詢價(jià)，我們幾秒鐘內(nèi)一次性回復(fù)了好多條，客戶覺得我們的報(bào)價(jià)體驗(yàn)感很好?！?/p>

甚至當(dāng)小胡不在頁(yè)面前，客戶在群里詢價(jià)時(shí)，企點(diǎn)貨代通的“商機(jī)抓取”功能，也能直接提醒她，并列好可選范圍。小胡可以直接批量報(bào)價(jià)，不會(huì)錯(cuò)失消息，也省去了來回翻找群記錄的時(shí)間。

對(duì)于管理來說，企點(diǎn)貨代通還可以讓管理員看到每個(gè)員工的新增好友數(shù)、會(huì)話人數(shù)、報(bào)價(jià)次數(shù)等信息，減少了管理成本。同時(shí)，根據(jù)員工報(bào)價(jià)的港口、航線、船公司分布，也能及時(shí)了解客戶需求。

在雙方配合下，企點(diǎn)貨代通的功能日益完善，海光也計(jì)劃在上面部署新一批功能。未來，海光的客戶甚至可以在QQ對(duì)話框右側(cè)直接看到商品運(yùn)輸?shù)膶?shí)況，整個(gè)海運(yùn)鏈路將不再是以往的“黑箱”運(yùn)輸。企點(diǎn)貨代通也將接入AI大模型的自動(dòng)回復(fù)、識(shí)別單據(jù)等能力，進(jìn)一步為行業(yè)提效。

2022年，海運(yùn)價(jià)格大幅回落，運(yùn)力大量空置。當(dāng)資源不再緊缺，貨代的競(jìng)爭(zhēng)力就轉(zhuǎn)向了服務(wù)，誰能提供更好的服務(wù)，誰就能握住客戶。

不僅是及時(shí)且全面的報(bào)價(jià)，還有更為透明的行程追蹤、實(shí)時(shí)的信息推廣、每單更低的人力成本等，這些數(shù)字化帶來的助力，都成了貨代公司的籌碼。而要做到這些，數(shù)字化也將勢(shì)必要深入整個(gè)產(chǎn)業(yè)。