估值或?qū)⑵埔粌|美元，越南元老級(jí)電商 Sendo 做對(duì)了什么？

Sendo 是越南最早成立的電子商務(wù)公司之一，2012 年由 FPT 公司創(chuàng)立。2014 年，Sendo 收購(gòu)了 VNG 旗下的電商平臺(tái) 123mua.vn。Sendo 一直靠進(jìn)軍偏遠(yuǎn)地區(qū)的策略實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

考慮到電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)很燒錢(qián)，Sendo 選擇在全國(guó)各省多點(diǎn)開(kāi)花。這樣能避免集中在一線(xiàn)城市，與區(qū)域?qū)κ趾同F(xiàn)金充足的外國(guó)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

公司創(chuàng)立期間，Sendo 的首席執(zhí)行官 Tran Hai Linh 曾經(jīng)指出：很多本地人無(wú)法獲得消費(fèi)品。越南是一個(gè)狹長(zhǎng)的沿海國(guó)家，三分之二的國(guó)土都在農(nóng)村地區(qū)。

Linh 在接受 DEALSTREETASIA 的采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)：“問(wèn)題在于如何說(shuō)服（消費(fèi)者）電子商務(wù)是有效的解決方式：能為他們提供更多的商品選擇并提高生活質(zhì)量?！?br/>

從那以后，Sendo 已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

去年，Sendo 獲得了 5100 萬(wàn)美元的 B 輪融資，牽頭的是從日本巨頭軟銀拆分的投資公司 SBI 集團(tuán)。Linh 說(shuō)，這筆資金，一部分將繼續(xù)投資于技術(shù)，提升用戶(hù)體驗(yàn)；另一部分將用于人力資源。

本月初，Sendo 提交的商業(yè)登記修訂版顯示：外國(guó)投資者持有公司 57% 以上的股份：其中 SBI 是最大的股東，持股占 20.65%，而日本支付平臺(tái) eContext Asia、風(fēng)險(xiǎn)投資公司 Beenext 以及日本 Beenos公司分別持有 10.57%、6.27% 和 5.52% 的股份。

雖然 Sendo 從未透露過(guò)公司的具體估值，但僅憑海外投資者的所有權(quán)和 B 輪融資情況，也能看出公司的估值已經(jīng)突破了 1 億美元大關(guān)。

2016 年，VNG 公司投資了 Tiki；Rocket Internet 旗下的 Lazada 和 Zalora 則分別被阿里巴巴和泰國(guó) Central Group 收購(gòu)。自從那時(shí)起，各種重大的交易活動(dòng)在越南的電商市場(chǎng)上時(shí)有發(fā)生。

如今，外國(guó)公司 Lazada 和 Shopee 以及本土公司 Tiki 和 Sendo 成為了越南電商市場(chǎng)上的支配者。

就融資途徑而言，越南的主要電商 Lazada、Shopee 和本土競(jìng)爭(zhēng)者 Adayroi 分別依靠母公司阿里巴巴、Sea 和 Vingroup 提供資金；而 Sendo 和 Tiki 等公司則依賴(lài)于外來(lái)資本實(shí)現(xiàn)有效競(jìng)爭(zhēng)。

Linh 說(shuō)，判斷誰(shuí)在這場(chǎng)比賽中勝出，主要看公司贏得了多少忠誠(chéng)的消費(fèi)者；因此投資者深知行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)期性，愿意投資目標(biāo)公司并把它們培養(yǎng)成行業(yè)領(lǐng)軍者。

Linh 接受 DEALSTREETASIA 的采訪(fǎng)內(nèi)容編輯節(jié)選：

Sendo 是越南最早成立的電子商務(wù)公司之一。Sendo 推出時(shí)越南的電商市場(chǎng)情況如何？

越南有近 1 億人口，長(zhǎng)期以來(lái)?yè)碛腥丝趦?yōu)勢(shì)，年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率在本區(qū)域乃至世界均處于領(lǐng)先地位。但由于現(xiàn)代貿(mào)易渠道不發(fā)達(dá)，絕大多數(shù)人沒(méi)有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)多樣化的商品。這些人與河內(nèi)和胡志明市等大城市的居民相比，處在相對(duì)弱勢(shì)的地位。

2011 年，越南移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)僅占互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)總數(shù)的 27%。但 2012 年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展促使該比例增至 56%。這是像我們這種電商存在的前提條件。Sendo 在傳統(tǒng)市場(chǎng)以外，向沒(méi)有太多選擇的人群提供商品。我們深入農(nóng)村地區(qū)，得知那里存在配送時(shí)間和用戶(hù)需求等諸多市場(chǎng)問(wèn)題。我們當(dāng)時(shí)面臨的最大挑戰(zhàn)是如何說(shuō)服消費(fèi)者使用電商。

2012 年前后，我們遇到了一系列的挑戰(zhàn)。首先，消費(fèi)者沒(méi)有使用電子商務(wù)的習(xí)慣。我們的問(wèn)題是，如何說(shuō)服全國(guó)人民電子商務(wù)是有效的解決方式：能為他們提供更多的商品選擇并提高生活質(zhì)量——而這些一直是一線(xiàn)城市居民的特權(quán)。其次，我們的物流和數(shù)字支付能力還不足以支持電商業(yè)務(wù)。最后，資金是個(gè)棘手的問(wèn)題。Sendo 不得不與多金的歐洲公司競(jìng)爭(zhēng)，后來(lái)又被迫與中國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)。

首先，我們選擇服務(wù)越南全國(guó)，而不是只關(guān)注大城市。

以上策略源于公司對(duì)各個(gè)省份的市場(chǎng)研究。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝诵枰塑?chē)前往離家 10 到 20 公里的大型市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)生活必需品。因此我們受到啟發(fā)，決定建立一個(gè)電商平臺(tái)，為消費(fèi)者提供日常生活用品，售價(jià)比較低層級(jí)城市和省份的還低。

其次，Sendo 在成立早期放棄了建設(shè)公司內(nèi)部配送能力，選擇與本地物流公司合作，尋求共同成長(zhǎng)。

最后，Sendo 鼓勵(lì)我們的物流合作伙伴支持貨到付款，這有利于用戶(hù)消除對(duì)電子商務(wù)的疑慮，建立信任感。

FPT 提供的資源對(duì) Sendo 來(lái)說(shuō)是一種優(yōu)勢(shì)嗎？

作為 FPT 的子公司，我們始終認(rèn)為技術(shù)是公司發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，我們?yōu)榧夹g(shù)投入了合理水平的資金，用于打造方便好用的平臺(tái)。我們?nèi)匀慌c FPT 進(jìn)行有效的合作，從而實(shí)現(xiàn)技術(shù)開(kāi)發(fā)和更新。

2019年，Sendo 將在人工智能方面加大投資，以?xún)?yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)并實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)。在建立人工智能專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，我們也與越南和新加坡的大學(xué)和數(shù)據(jù)科學(xué)家展開(kāi)合作，把人工智能引入到產(chǎn)品搜索、個(gè)性化展示、消費(fèi)者關(guān)懷、防偽、交易反欺詐、優(yōu)化運(yùn)輸和消費(fèi)者數(shù)據(jù)保護(hù)等重要運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。

我們今年的目標(biāo)是：期待使用更多的智能算法處理兩類(lèi)項(xiàng)目，一是 80% 的消費(fèi)者關(guān)懷，二是詐騙和偽造預(yù)防。

首先，讓我們來(lái)看看亞太地區(qū)電子商務(wù)的潛力就零售市場(chǎng)總量而言，中國(guó)和印度尼西亞分別占據(jù)了 20% 以上和 10% 以上的市場(chǎng)份額，而越南僅占 3%。因此，越南仍有很大的發(fā)展空間。在接下來(lái)的 24 個(gè)月，隨著物流的加強(qiáng)、賣(mài)家信用的提高和消費(fèi)者電商意識(shí)的顯著增強(qiáng)，越南的電子商務(wù)將取得突破性進(jìn)展。Google 和 Temasek 的資料顯示，越南是東南亞發(fā)展最快的電子商務(wù)市場(chǎng)，預(yù)計(jì) 2025 年將成為東南亞地區(qū)第二大電商市場(chǎng)。

同時(shí)，無(wú)論從增長(zhǎng)速度還是可持續(xù)性的角度看，Sendo 在越南電商企業(yè)的榜單上均排名靠前。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，投資者傾向于認(rèn)為本土公司將獲得更多優(yōu)勢(shì)。這在中國(guó)和印尼等更發(fā)達(dá)的電商市場(chǎng)上可見(jiàn)一斑。

并且，我們與其他公司相比有某些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們?nèi)种陨系南M(fèi)者在胡志明市和河內(nèi)以外，而全國(guó)絕大多數(shù)人口也居住在這兩大城市以外。此外，我們的戰(zhàn)略也以中小企業(yè)（SME）商戶(hù)為重點(diǎn)，這與越南促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展、給消費(fèi)者帶來(lái)各種福利的目標(biāo)一致。

你打算如何使用 B 輪融資的資金？

我們將繼續(xù)投資專(zhuān)門(mén)技術(shù)，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；我們也準(zhǔn)備與更多的伙伴合作，提高物流和在線(xiàn)支付的質(zhì)量。在這個(gè)階段，我們還會(huì)把工作重點(diǎn)放在增加產(chǎn)品的品項(xiàng)和提高服務(wù)質(zhì)量上，以滿(mǎn)足越南消費(fèi)者日益多樣化的需求。

隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張，我們也會(huì)將投資焦點(diǎn)放在人力資源這一塊。

針對(duì)公司支付和物流領(lǐng)域以后的發(fā)展，你有什么計(jì)劃？

實(shí)際上，我們是越南第一個(gè)使用電子錢(qián)包的電商平臺(tái)。早在 2016 年初，我們的 SenPay 就獲得了越南國(guó)家銀行（State Bank of Vietnam）的許可。

物流方面，我們的 SenGo 負(fù)責(zé)與運(yùn)輸公司聯(lián)系，提供并管理配送服務(wù)。

我們正在為 SenPay 和 SenGo 開(kāi)發(fā)技術(shù)，用于改進(jìn) Sendo 的生態(tài)系統(tǒng)。自 2012 年以來(lái)，我們便開(kāi)始使用數(shù)字支付；我們平臺(tái)上所有賣(mài)家用的都是 SenPay。以后，我們打算繼續(xù)投資 SenPay，與合作伙伴協(xié)力發(fā)展消費(fèi)者金融服務(wù)。

最近幾年，電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，促使越南人形成了網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣。但電商交易僅占零售總交易額的 3% 到 4%。因此，我們認(rèn)為未來(lái)幾年，越南電子商務(wù)將繼續(xù)加速發(fā)展。

同時(shí)，行業(yè)增長(zhǎng)將為初創(chuàng)公司發(fā)展垂直業(yè)務(wù)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。例如，最近幾年，在運(yùn)輸、物流、廣告和電子商務(wù)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域成立了很多初創(chuàng)公司，這些公司也獲得了國(guó)內(nèi)和國(guó)際投資者的投資。

你認(rèn)為 2019 年的形勢(shì)如何？

電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)獲得了大量的投資。印尼的經(jīng)濟(jì)和人口優(yōu)勢(shì)已經(jīng)吸引了 50% 以上的資本流入。不過(guò)，印尼的電子商務(wù)市場(chǎng)已趨于飽和，投資者紛紛轉(zhuǎn)向越南。這為電商初創(chuàng)公司和其他行業(yè)釋放了積極的信號(hào)。

因此，2019 年起，隨著國(guó)際投資者對(duì)越南市場(chǎng)給予越來(lái)越多的關(guān)注，市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)重大變化。除了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人口因素外，我們預(yù)計(jì)，信息技術(shù)將會(huì)得到更廣泛的使用，物流和電子支付方面的投資也會(huì)增多。