如何做好YouTube紅人營銷？

來源：知乎

作者：石頭一播

時間：2020-12-14

本文帶你了解如何做好YouTube紅人營銷。

前一段時間被一篇環(huán)球易購依托千萬個海外紅人，撐起整個zaful品牌的文章刷屏，可能最近很多賣家對海外紅人渠道躍躍欲試，但是卻無從下手，和很多公司運營聊YouTube時候，他們會提到一些問題：

“我感覺做Youtube沒有效果，沒什么引薦流量，也沒看到轉(zhuǎn)化?！?/span>

“我發(fā)了十幾封郵件出去，但是紅人都不回我?！?/span>

這篇文章讀完之后，我相信你可以一天內(nèi)完成別人一個月的工作量！

為了避免有的朋友沒有耐心看完全文，我把文章目錄提煉出來了，大家可以按需跳著閱讀：

一、為什么要做YouTube？

1.直接轉(zhuǎn)化

2.增強用戶購買信心

3.與大網(wǎng)站合作的背書

4.SEO高權(quán)重

二、有什么快速好執(zhí)行的好策略？

1.如何通過工具快速找到紅人

2.如何通過工具快速聯(lián)系紅人

3.如何提高紅人的合作意愿

4.如何判斷紅人的質(zhì)量

5.如何最優(yōu)化ROI

三、如何評估效果？

1.YouTube視頻總觀看量

2.直接鏈接點擊與轉(zhuǎn)化

3.紅人專屬折扣碼

4.品牌詞/型號詞熱度變化

以下是正文

一、為什么要做Youtube?

1.直接轉(zhuǎn)化

YouTube紅人會直接在網(wǎng)站上貼你的連接，用戶點擊進行直接轉(zhuǎn)化。

2.增強用戶購買信心

很多用戶在購買客單價較高的產(chǎn)品之前，都會在Google搜索該產(chǎn)品，而第一欄出現(xiàn)的，就是YouTube！

3.與大網(wǎng)站合作的背書

亞馬遜賣家做站外促銷發(fā)帖是很容易的，但是如果想做一個自己的獨立站，和大網(wǎng)站（促銷、評測、PR等類型的流量網(wǎng)站）合作前，對方會先評判你的網(wǎng)站資質(zhì)，比如網(wǎng)站排名、月流量、網(wǎng)站評分、社交布局等。那么YouTube無疑是為網(wǎng)站背書成本最低的一種方式。

4.SEO高權(quán)重

Google有個網(wǎng)站的“熱詞權(quán)重”，即如果你的網(wǎng)站新創(chuàng)了一個詞，被別的高權(quán)重網(wǎng)站不停的提及，你的網(wǎng)站排名也可以迅速的提升。那么這個詞，一般就是網(wǎng)站的品牌詞，或者域名詞了。YouTube現(xiàn)在已經(jīng)隸屬Google旗下，他的權(quán)重不言自明。

二、有什么快速可執(zhí)行的好策略？

1.如何通過工具快速找到紅人

一般手動搜索競爭對手品牌詞，可以出來很多競爭對手找紅人做的視頻，但是一個個點擊、收集確實很耗費人力，我們可以借用Google extension data-minor,八爪魚octoparse來快速批量收集紅人鏈接、國家、訂閱數(shù)、視頻觀看量等數(shù)據(jù)，但一般的爬蟲無法解決Google recaptcha V3的問題，所以無法爬取郵箱，可以聯(lián)系我們了解關(guān)于郵箱爬取的更多爬蟲方案。

2.如何通過工具快速聯(lián)系紅人

這就回到我們篇首的第一個問題了，為什么一天發(fā)十幾封郵件，沒有人回？道理很簡單，因為你一天只發(fā)了十幾封！

做任何事情都有一個成功率的問題，正常來說，聯(lián)系紅人回復(fù)率在15%-20%都是正常的，每天發(fā)十幾封，有兩三封回復(fù)，回復(fù)的最后發(fā)現(xiàn)都不合適，最后得出紅人不合作的結(jié)論。

但是如果你一天發(fā)1000封呢？一天發(fā)1000封，有100封回復(fù)的，這100個回復(fù)的人里面，有60個符合你的要求，60個人里面有30個人最終達(dá)成合作，那你也是成功的！

那我們要如何在一天發(fā)出1000封郵件呢？最簡單的方法就是用mailchip，雖然成本很高，但是目前從郵件服務(wù)商來看，郵件通達(dá)率是最高的，如果你每天要求的發(fā)送量不大，在200以內(nèi)，想節(jié)約成本，又想要一個很高的通達(dá)率，可以聯(lián)系我們了解更多低成本的群發(fā)郵件解決方案。

3.如何提高紅人的合作意愿

我們一天發(fā)那么多信，如何通過一些小技巧來提升紅人的打開率和回復(fù)率呢？

1）郵件標(biāo)題以RE:（英）AW:（德）等開頭，營造出常用聯(lián)系人的印象；

2）郵件標(biāo)題盡量把評測產(chǎn)品的亮點、發(fā)件目的闡述清楚，比如：超薄高清電視求評測，如果自覺品牌有影響力，還可以在title加上自己的品牌，如果新品牌，就沒有必要加了；

3）郵件內(nèi)容分為三部分：你要干啥，你是誰，產(chǎn)品是啥亮點是啥。

*你要干啥：受中文思維的影響，很多人寫郵件傾向于先鋪墊，最后寫目的，但是在西方思維很可能覺得沒有條理，甚至沒有耐心看完全文，因此一開始就盡量用一句話表明來意：We are wondering if you are interested in reviewing this product:+鏈接。

只要他看了第一句話，后面的他有沒有耐心看都沒有關(guān)系了！

*你是誰：盡量在三句話以內(nèi)把自己公司或者品牌最牛B的點說出來，提升紅人的合作意愿。

*產(chǎn)品亮點，三句話以內(nèi)把自己產(chǎn)品最牛B的點說出來，提升紅人對產(chǎn)品的興趣，如果你想不出來，可能要考慮這個產(chǎn)品適不適合推廣了。

4）不要放圖，不要放圖，不要放圖：批量發(fā)帶圖郵件，容易進垃圾箱。

5）語言盡量簡練：不是作文比賽，挑最重要的說，有的紅人一天看幾百封申請郵件，你確定他能看完你寫的2000字？

6）對紅人的要求放在第二，三封溝通郵件上，比如鏈接放哪，發(fā)布內(nèi)容需要注意什么等，一開始就提那么多要求，怕是要嚇退了。

7）如果覺得自己公司不牛逼，產(chǎn)品也一般，可以在頁尾處添加我們的聯(lián)系方式來獲取郵件模板，看看如何把自己的公司和產(chǎn)品說得很牛逼。

4.如何判斷紅人的質(zhì)量

我們在第一步抓取紅人的時候，可以先對紅人進行一個初步的篩選，參考點可以是國家、粉絲量（建議把10萬以上粉絲量作為合作門檻）、對產(chǎn)品的興趣點（如美妝、玩具、電子、家居、服飾等）但是不必要一個個細(xì)看，因為你要人工篩選1000個是不現(xiàn)實的，可以等紅人回復(fù)后，再進行二次篩選，可以有以下幾個參考點：

1）視頻的觀看量：有的紅人粉絲十幾萬，但是視頻發(fā)布非常頻繁，每個視頻觀看量只有兩三百，那么我們可以100%確定這種紅人對我們是沒有任何幫助的，建議篩選平均視頻觀看量在3000以上的紅人；

2）視頻的互動數(shù)：所謂互動數(shù)，就是視頻的評論和點贊數(shù)。很多紅人看似粉絲量很大，視頻觀看數(shù)很大，沒有互動數(shù)，卻要一個收很高的費用？他很可能只是刷了個粉絲和觀看量，雖然點贊評論也能刷，但是相對來說刷點贊和評論的難度和成本要大很多，因此點贊和評論和觀看量的比例，是一個重要的參考指標(biāo)。

理想的（點贊+評論）/觀看比例應(yīng)在5%以上，如果低于2%，那么這個紅人的數(shù)據(jù)很可能是作假成分比較大了。當(dāng)然紅人作假也是不可避免的，我們可以通過（點贊+評論）/2%來推算紅人的真實觀看量，只要他的真實平均視頻觀看量達(dá)到我們的要求，那么我們也應(yīng)該考慮和他合作。

3）國家！我們考慮紅人國家有幾個原因：

*紅人如果在偏遠(yuǎn)國家，那么意味著丟件的可能性會比一般國家大，有可能產(chǎn)品寄出去紅人收不到，或者收件時間成本太長；

*有的國家消費能力較弱，雖然小語種好像競爭力小了，但是有可能他們的觀眾根本不轉(zhuǎn)化；

*一般不建議做非洲、中東、南美、印度、東南亞小國（新加坡臺灣香港等除外）的紅人。

*歐洲、北美、俄羅斯、澳洲都是獨立站用戶的大頭，這些國家的紅人不可錯失！

4）紅人的收費是否合理？

*其實國外的紅人，對比國內(nèi)的微博、微信、小紅書紅人，算是十分良心了，我們聯(lián)系過德國、美國華人購物論壇的編輯，微博、微信公眾號文章閱讀量不到200，也要200美金300歐元的價格；

*在溝通技巧方面，一般建議只提寄送產(chǎn)品，不提費用，更不用主動詢價，如果紅人主動提出要收費，才議價；如果能給$200銷售金額的產(chǎn)品，絕對不給$200的現(xiàn)金；

*10萬粉絲以內(nèi)的紅人，除了贈與的產(chǎn)品外，一般不應(yīng)有額外的費用，除非是客單價特別低的產(chǎn)品，如果紅人主動提出，可以適當(dāng)補償，補償金額不應(yīng)超過$100；

*50萬粉絲以內(nèi)的紅人，除了贈與的產(chǎn)品外，一般金額不應(yīng)高于$500美金，除非類目非常垂直，或者產(chǎn)品利潤以及客單價都比較高，同時需求量比較大。這個可以自行判斷；

*快到100萬粉絲的紅人，就比較free style了，1000美金-8000美金都有開過的。對比國內(nèi)的紅人，這個價格真不算什么，如果公司推廣預(yù)算比較寬裕，也可以考慮，畢竟大流量紅人，權(quán)重也是大的，而且這類屬于積累類型的流量，鏈接放了，時間過越久，越劃算！

5.如何最優(yōu)化ROI

1）主推產(chǎn)品宜集中不宜分散。

有的運營做紅人時候會很貪心，想著給紅人寄$500貨值的產(chǎn)品，一大箱寄過去，結(jié)果發(fā)現(xiàn)紅人就評測了其中一個產(chǎn)品，也有遇到寄了一大堆產(chǎn)品過去，紅人最終沒有發(fā)視頻的情況，真是窩火。

因此不管從對推爆產(chǎn)品的成功率來說，還是從成本控制來說，都建議集中推一款產(chǎn)品，服裝或者其他個性化產(chǎn)品除外。

2）選擇與自己產(chǎn)品受眾匹配的紅人。

盡量選擇垂直度高的紅人，可以減少非相關(guān)流量的損耗，有的紅人雖然粉絲量大，但是主播內(nèi)容是搞笑視頻，雖然受眾大，但是因為不垂直，可能最后花了很多錢，也么有幾個轉(zhuǎn)化的，只能說是花錢買吆喝了；

最安全的方法是選擇自己競爭對手合作過的紅人，粉絲垂直度會比較高，轉(zhuǎn)化也會好一點。

3）紅人運營策略上，“多”優(yōu)先于“精”。

*如果同樣多的時間，你會花在評估一個紅人身上，還是要盡量開發(fā)多的紅人？

當(dāng)然是開發(fā)多一點紅人！我接觸過太多陷入做事的瑣屑，而忘記做事的目的的運營或者團隊。如果一個紅人符合我們的基礎(chǔ)要求：平均觀看量3000，受眾也可在五秒內(nèi)判斷基本和產(chǎn)品符合，那么我們運營就可以直接給他發(fā)產(chǎn)品了，么有必要開一個會討論寄送的紅人列表，也沒有必要因為發(fā)一個100塊錢人民幣的產(chǎn)品做一個審批流程，我們關(guān)注最終輸出結(jié)果就好了，小金額的支出，可以秋后算賬，不必事事流程。

*如果同樣多的錢，你是愿意都給其中幾個你認(rèn)為高質(zhì)量的紅人，還是盡量多開發(fā)符合你基本要求的紅人？

當(dāng)然是盡可能多的紅人！因為YouTube紅人存在寄貨，做視頻，反饋鏈接等不可避免的流程，所以每一個紅人每一次寄貨每一次付款，都是一個風(fēng)險。如果一個紅人收費要求占據(jù)整個市場月度預(yù)算的大頭，那么可以直接放棄這個紅人了，我們寧愿盡量找多一點相對小量級的紅人，來分散風(fēng)險（當(dāng)然是在我們基礎(chǔ)要求之內(nèi)。）當(dāng)然如果公司整體市場預(yù)算很寬裕，就不必卡那么死了。

4）AB名牌對比借力。

比如：品牌X與小米對比，哪個好一點呢？盡量選擇熱門的品牌，型號作對比，在給紅人寄產(chǎn)品的時候，也同時寄競爭對手的產(chǎn)品。用戶在搜索小米的時候，也會看到你的品牌，也就是借力了。

當(dāng)然這是理想狀態(tài)，很多時候會出現(xiàn)紅人不配合的情況，我們可以酌情考慮紅人的粉絲量以及歷史合作配合度去做一些需要多配合度的事情，第一次合作，或者小量級紅人，就寄主推產(chǎn)品吧。

5）配件產(chǎn)品與熱門主件產(chǎn)品搭配借力。

做3C配件的賣家，可以借助新出熱門機型關(guān)鍵詞來最優(yōu)化流量，比如：Best car charger for iphone 11；Best Huawei case in 2020,等。這個也涉及到紅人配合度的問題，有可能想象很美，現(xiàn)實很單薄，這就考驗我們的溝通能力和執(zhí)行力了。

6）節(jié)日/事件借力

做紅人和運營自己的品牌社交渠道其實原理差不多，也可以借助節(jié)日和熱門事件，但是由于YouTube時效長的問題，我們需要提早至少一個月的時間規(guī)劃整體推廣方案。

7）最優(yōu)化展示

我們錢已經(jīng)花了，當(dāng)然希望流量最優(yōu)化了，我們可以通過以下幾個角度和紅人討論鏈接展示的問題：

*讓紅人主動在評論處添加產(chǎn)品的鏈接，并且置頂，這個方式鏈接曝光量是最好的；

*讓紅人在視頻下面詳情處添加產(chǎn)品鏈接，這個地方展示可能最后會被折疊，用戶看不到；

*自己的品牌官方Y(jié)ouTube賬號評論很榮幸贊助，然后買贊頂上去，但是除了視頻發(fā)布的channel主之外的人賬號評論，一般無法添加鏈接；

*要求紅人在視頻片尾添加自己品牌官方的YouTube賬號跳轉(zhuǎn)，這個方法一般紅人配合度較低，并且先到自己的YouTube頻道，再找到自己的產(chǎn)品鏈接，流量流失會比較嚴(yán)重。

我們和紅人溝通優(yōu)先第一種和第二種模式，即紅人評論鏈接頂置+詳情頁添加鏈接，如果無法滿足，則求其次選擇第三種第四種模式。

三、如何評估效果？

評估效果我們可以從以下幾個方面來評估效果：

1.YouTube視頻的總觀看量：