騰訊云再造華強北“一米柜臺”

早晨9點到10點，曾是蔡向峰一天中最忙的時候。他在華強北的柜臺間靈活地穿梭，把當(dāng)天的定價和庫存手抄到小冊子上，再挨家挨鋪發(fā)一圈。

一天的生意就要開張了。

十三年前，蔡向峰和妻子湊了點錢，成立了千佰易電子科技有限公司，和四面八方來到深圳的淘金者一樣，在華強北支起了一米柜臺，從事電子產(chǎn)品交易。

華強北人潮洶涌的那些年，每天有超50萬人在此交易著電子元器件產(chǎn)品，每月交易額達30億。上班高峰期，短短1.5公里長的街道，開車需要一個小時才能走完全程。

深圳華強北賽格大廈

“在硅谷找齊400個元器件需要兩個月，在華強北一天你就能全部找到?！?/p>

柜臺背后的商戶們樂此不疲地講著段子。蔡向峰回想這一路，有些關(guān)鍵時刻自己并未察覺，但趨勢卻正在發(fā)生。

一米柜臺見證歷史

2008年的金融海嘯讓華強北感受到了寒意。蔡向峰夫妻倆起早貪黑了干一整年，只賺了兩萬塊錢。

遠近聞名的“一米柜臺”，曾是深圳夢的象征

起初，互聯(lián)網(wǎng)還不普及，他們只能一對一給客戶打電話推銷，效率低下，還屢遭閉門羹。靠著一單一單的穩(wěn)扎穩(wěn)打，蔡向峰慢慢有了第一批客戶，也開始用上了QQ作為聯(lián)絡(luò)工具。

電子元器件交易場景高頻，交易信息龐雜，一直是困擾小商戶的痛點——

這個規(guī)模近3萬億的行業(yè)，SKU（庫存量單位）高達1.6億，2萬廠商的標(biāo)準(zhǔn)化單一產(chǎn)品供給，需要滿足300萬終端客戶的分散需求，并由此衍生出30萬貿(mào)易商，層層倒賣，靠信息不對稱吃差價。

2010年，一向腦子活絡(luò)的蔡向峰勇敢地嘗了個鮮。他成了華強北第一波用上數(shù)字化工具——企業(yè)QQ的小商戶。

很快生意穩(wěn)步走上正軌，月收入到了百萬量級?！鞍芽蛻舳季蹟n到了一塊兒，大家溝通起來就更有效率?！辈滔蚍逭f。

去年，帶著對騰訊的信任，他又率先給公司用上了騰采通——一款面向電子元器件行業(yè)的B2B溝通交易產(chǎn)品。

最初銷售找上門來，蔡向峰以為和企業(yè)QQ沒什么不同。聽到可以主動獲取商機，他才來了興致。以往，無論是日復(fù)一日的線下傳單，還是QQ群里動輒刷屏的消息，商家都需要“眼觀六路、耳聽八方”，挖掘商機。

使用騰采通后，很快就開了三單生意，蔡向峰一下子就信了：“這個軟件得學(xué)，得用”。

雖然把客戶轉(zhuǎn)移過來花了點時間，但用了騰采通以后，最大變化是確實可以主動出擊，業(yè)務(wù)員不再需要被動盯著各種群聊私聊，而是可以主動接收與庫存匹配的商機信息，挖掘更多潛在客戶。

蔡向峰覺得，這第一只螃蟹吃得值了。

華強北：全球最大的電子市場

效率工具不斷迭代，但蔡向峰誠信經(jīng)營的理念卻始終沒變。今年以來，疫情催生缺“芯”潮，部分商家囤貨居奇。蔡向峰卻不想這么短視，“做生意，要講究信用”。

過去在華強北，很多人靠信息差倒買倒賣就能賺到錢，也曾經(jīng)上演著“一米柜臺走出億萬富翁”的神話；如今，市場回歸理性，用戶更加注重服務(wù)和效率，企業(yè)需要向內(nèi)尋求增長和利潤。

目前，已有2000多家華強北商戶上線騰采通。數(shù)字化升級消除了部分信息不對稱，產(chǎn)品的價格變得更加透明。蔡向峰認(rèn)為，這將倒逼各家提升渠道能力，只有價格低、貨品全，才能獲得長期的競爭優(yōu)勢。

一眨眼13年過去了。從華強北的一米小柜臺，到月銷售百萬再到月銷售千萬，千佰易公司逐步成長為一家頭部品牌代理商，蔡向峰改變了個人命運，也見證了華強北電子世界的風(fēng)云變遷。

“無影手”有了騰訊企點

有趣的是，幫助華強北解決營銷難題的騰采通，最初誕生在鋼鐵行業(yè)。

時間回到2015年。找鋼網(wǎng)的400多個交易員主要對外營銷工具還是個人QQ。人人都對著兩塊屏幕工作：一塊屏幕用作聊天，招呼外部客戶，一塊屏操作內(nèi)部交易系統(tǒng)。

銷售員要有“天眼”，時刻盯緊群聊，在一大堆垃圾信息里找到商機；還要有“無影手”，面對客戶詢價，及時響應(yīng)。

行情一下子起來的時候，詢單量激增，業(yè)務(wù)員手忙腳亂，“丟掉的單子也很多，”找鋼網(wǎng)副總裁張曉坤回憶。

騰訊企點敏銳洞察到了B2B交易的特點：工業(yè)品的原材料和零部件價格波動大，伴隨著庫存波動，一天之內(nèi)可能會多次調(diào)價，買賣雙方的及時溝通尤為重要。

面對合作伙伴的苦惱，騰訊企點給找鋼網(wǎng)配置了客服能力，大大提升了溝通效率。

后來，QQ群上限從200人擴充到2000人以上，基本可以囊括鋼鐵行業(yè)的線下商戶。騰訊企點的業(yè)務(wù)員向找鋼網(wǎng)建議，可以將傳統(tǒng)地推式營銷轉(zhuǎn)到線上。

“既然大家在群里，就用不著挨個發(fā)傳單了，直接做張庫存價格的表格或圖片發(fā)QQ群就行，效率一下子提升了?！睆垥岳せ貞洝Ｔ隍v訊企點的幫助下，他開始試著在企點客服上做營銷、提供服務(wù)。

2017年，騰訊企點協(xié)助找鋼網(wǎng)定制研發(fā)騰采通的前身。三個月后，產(chǎn)品初具雛形。

早上9點，別家的銷售都照例拿著QQ瘋狂按鍵發(fā)送消息。找鋼網(wǎng)的銷售人員則直接將商品內(nèi)容匯總成行業(yè)庫存，并提供對外查詢服務(wù)。當(dāng)客戶上門詢價時，他們很快就能在庫存里找到對應(yīng)的商品和價格。

從500億到2000億

不過，新的“煩惱”接踵而至。

彼時，找鋼網(wǎng)整體交易量已逾五百億，軟件的服務(wù)能力至關(guān)重要。潮水般的消息導(dǎo)致企點客戶端卡慢，通訊故障經(jīng)常在不經(jīng)意時發(fā)生，嚴(yán)重影響了信息傳遞和交易的效率。

“一開始，業(yè)務(wù)員天天抱怨，經(jīng)常發(fā)不出圖片，一段時間過去了信息就是發(fā)不出去?！睆垥岳ふf。

如何通過更智能的辦法，提升售前接待效率，提高交易轉(zhuǎn)化率，成為解決問題的突破口。

2018年，張曉坤受到騰訊企點邀請，和騰訊高級執(zhí)行副總裁湯道生會面。騰訊即時通訊的能力，和找鋼網(wǎng)的行業(yè)洞察迅速碰撞出火花。雙方一拍即合，緊接著成立了合資公司胖貓云（上海）科技公司。

緊接著，與生態(tài)伙伴胖貓云聯(lián)合開發(fā)的騰訊企點騰采通正式上線。該產(chǎn)品定位于B2B人工智能交易助手，通過“拓客、轉(zhuǎn)化、復(fù)購”三板斧，瞄準(zhǔn)解決B2B交易的三個關(guān)鍵問題：商機少、獲客難和交易效率低下。

過去，客戶在售前多次詢價的信息，最終只產(chǎn)出了成交的那一單。“一個銷售一天被詢問上百次，99%的信息都浪費了，效率實在太低了！”張曉坤說。

騰采通將找鋼網(wǎng)交易系統(tǒng)和騰訊企點打通以后，首次將自然語言處理、深度學(xué)習(xí)技術(shù)應(yīng)用到B2B詢報價環(huán)節(jié)，可以在云端向客戶精準(zhǔn)推送，過濾掉垃圾信息。

此外，利用騰訊企點底層的AI能力與通訊基礎(chǔ)，結(jié)合找鋼網(wǎng)的行業(yè)語料訓(xùn)練，研發(fā)出的人工智能交易引擎（SaleMatch引擎），能夠有效提高匹配效率。

同時，連接了庫存、ERP以后，買家可以通過QQ詢價，比價議價，掌握庫存和銷量的動態(tài)情況。賣家可以根據(jù)買家需求掌握市場行情，調(diào)整價格，提高報價效率。買家詢價的記錄還可以指導(dǎo)賣家制定采購策略，獲悉市場行情，提高流通效率。

找鋼網(wǎng)使用騰采通后，在銷售人員沒有增加的情況下，找鋼網(wǎng)GMV從一年500多億元一路增長到2000億元，人效大幅提升。

從鋼鐵行業(yè)走向華強北

在華強北附近的漢堡王連續(xù)開了一個月復(fù)盤會，何偉終于摸索出了門道。

2021年3月底，作為騰采通直銷團隊深圳市騰采科技有限公司的負(fù)責(zé)人，他只身從上海來到深圳，沒有辦公室，沒有團隊，有的是“激活”華強北的使命——

這個原來全球最大的電子交易中心已日漸凋敝，近兩年很多柜臺開始賣起了化妝品。

位于華強北的賽格電子市場

騰采通選擇電子元器件行業(yè)作為行業(yè)延伸，主要是看中其廣闊的市場空間，高頻的交易場景。海量的型號庫和復(fù)雜的需求匹配可以給算法提供豐富的訓(xùn)練場景，通過技術(shù)解決行業(yè)匹配難題。

剛開始，何偉一天掃街拜訪100個客戶，才有4個有效客戶，一周以后才開了第一單。

對華強北客戶而言，提效不如業(yè)績收入來的直接。第一個“吃螃蟹”的客戶，業(yè)績在4個月內(nèi)提升了30倍。其他老板聽了，立刻買來讓員工好好學(xué)。

用工成本的下降也有目共睹。以前行業(yè)的售前效率很低，基本五年才能培養(yǎng)出一個熟練的業(yè)務(wù)員，也只是精通一兩個品類。

銷售員在聊天窗口和Excel表格之間反復(fù)切換，彈窗閃爍不停，人員應(yīng)接不暇，經(jīng)常丟掉很多商機。如今新手學(xué)完軟件操作，一周后就能開單，也游刃有余。

早期的華強北柜臺

如今，在華強北，諸多潮汕老板正在迎來第三代接班人。何偉對未來充滿信心。他相信，老一輩靠誠信、靠服務(wù)、靠時代紅利白手起家，新一代90后更加愿意接受數(shù)字化產(chǎn)品，也更容易走出一條新的路。

“業(yè)績翻十倍只花了一年”

“業(yè)績翻十倍只花了一年”，王福山感慨良多。

從去年3月月均收入20萬元，到現(xiàn)在飆升至逾百萬，過去一年的業(yè)績增長超過公司成立三年以來的全部增長。

王福山所在的深圳市華凌科科技有限公司從2017年開始主要售賣CRM系統(tǒng)，但是由于代理商同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭激烈，銷售員至少需要半年時間，才能獨立談單。

2021年王福山開始帶領(lǐng)公司轉(zhuǎn)型，舍棄CRM業(yè)務(wù)，開始代理騰采通，成為騰訊云生態(tài)伙伴的一員。他發(fā)現(xiàn)招來的新手銷售基本兩個月就可以獨立談單，團隊擴張速度明顯提升，短短一年時間，從5人團隊一路增長到20人。

“我們要把騰采通打造為B2B交易型SaaS賽道第一品牌，聯(lián)合戰(zhàn)略生態(tài)企業(yè)的力量，幫助各垂直行業(yè)找到成長加速度”，騰訊云副總裁、騰訊SaaS渠道負(fù)責(zé)人付曼青表示。

實際上，正是在早期伙伴和客戶的共創(chuàng)下，騰采通的功能也在不斷迭代——

一開始，騰采通基礎(chǔ)功能是過濾QQ群商機，這一階段可以實現(xiàn)報價機器人快速輔助報價，幫助精準(zhǔn)獲客；

到了交易轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，商戶通過把庫存和騰采通打通，掌握庫存更新，可以針對不同客戶類別，提供千人千面的報價，并以精細(xì)化的私域運營，完善用戶畫像，促進增購復(fù)購。

由于產(chǎn)品扎根產(chǎn)業(yè)鏈，騰采通的續(xù)費率高達90%，遠高于CRM系統(tǒng)平均10%的續(xù)單率。

“真正切入到客戶業(yè)務(wù)里，不斷迭代，從獲客到營銷，越來越離不開這個AI交易助手了?！蓖醺Ｉ秸J(rèn)為，騰采通的誕生激活了整個交易型SaaS產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶拿來即用，未來大有可為。

眼下他最上心的事兒，是抓緊給團隊找個更大的辦公室。

華強北賽格科技園，這里也是騰訊的起點

從鋼鐵到電子元器件，騰訊團隊始終在思考一個問題：如何提升幫助萬億市場中的合作伙伴找到新的客戶？如何幫助中小商戶促成交易？

從企業(yè)QQ到騰采通，騰訊企點一路探索，和找鋼網(wǎng)一起過關(guān)斬將，突破營銷難題，陪伴華強北無數(shù)個蔡向峰們，重新演繹“一米柜臺變億萬富翁”的人生傳奇。

經(jīng)過3年的發(fā)展，騰采通已經(jīng)從單一的搶單功能，成長為涵蓋采購、客戶私域管理、店鋪營銷等能力的完整電子行業(yè)解決方案，服務(wù)超過10000家企業(yè)和組織。

在騰訊云副總裁、騰訊企點總經(jīng)理張曄看來：“騰采通是騰訊企點連接電子行業(yè)上下游的一次產(chǎn)業(yè)實踐，在數(shù)實融合的時代大背景下，數(shù)字化技術(shù)可以優(yōu)化業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程，企業(yè)才能持續(xù)增長?！?/p>

帶著這份信念，華強北的“神話”就能延續(xù)下去。