鑒往知來 | Pinterest 的 A 輪投資 Memo

前兩天，我分享了BVP對Shopify A輪投資的投資Memo，那個Memo給我印象最深的，除了Shopify當(dāng)時漂亮的數(shù)據(jù)，就是作為新晉合伙人Alex Ferrara主導(dǎo)的第一個案子時的那種緊張心理。

今天分享的是BVP對Pinterest的A輪投資Memo，這個案子由BVP的合伙人Jeremy Levine和Sarah Tavel主導(dǎo)。在之前的多篇文章曾介紹過Sarah Tavel，她在投完后直接加入了Pinterest擔(dān)任產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，見證了Pinterest從5名員工發(fā)展到650人團(tuán)隊的過程。之后又加入了Greylock擔(dān)任合伙人，2017年加入Benchmark擔(dān)任合伙人。

這個投資Memo給我印象最深的是，他們一開始對Pinterest就是以一個UGC平臺的投資邏輯來看待的，另外就是對Pinterest未來可能的商業(yè)模式的設(shè)想。以下：

周一，Pinterest的聯(lián)合創(chuàng)始人Paul Sciarra和Ben Silbermann將在我們的Menlo Park辦公室做一個演示。

Pinterest是一家位于Palo Alto的早期公司，它是一個社交電子商務(wù)網(wǎng)站，可以讓社區(qū)用戶通過追隨潮流創(chuàng)造者來管理產(chǎn)品目錄和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品。

Sarah在2009年末第一次見到這家公司。當(dāng)時，Pinterest的兩位創(chuàng)始人正在實施一項戰(zhàn)略，為高端品牌開發(fā)名為“Totes”的產(chǎn)品目錄iPhone App。他們向一些朋友發(fā)布了一個alpha版本，很快就注意到用戶大量使用產(chǎn)品目錄中的一個小型社交分享功能。當(dāng)他們問用戶喜歡這個功能的原因時，他們了解到，沒有一個好的方式讓用戶在其他地方分享和管理產(chǎn)品清單。

他們于是將原來的產(chǎn)品Tote暫時擱置，利用這個洞察力打造了Pinterest這個產(chǎn)品，并在2010年第二季度正式推出。盡管只能通過內(nèi)部測試版訪問，但該網(wǎng)站的吸引力在過去幾個月里快速增長，在2月份有100萬獨(dú)立訪客（UV）和2000萬頁面瀏覽量（PV）。

Pinterest的流量大部分來自Twitter、Facebook和Tumblr這樣的社交網(wǎng)站，而來自Google的30%流量幾乎全部來自包括Pinterest品牌名稱在內(nèi)的搜索查詢。

作為一家公司，我們已經(jīng)徹底調(diào)查了與用戶生成內(nèi)容（Yelp、Wikia、OLX）、社交（Playdom、Zoosk）和電子商務(wù)（QuidSi、Onestop、Delivery Agent）有關(guān)的主題。我們還探討了一些不同的公司，它們處于這三種趨勢（"社交商務(wù)"）的交叉點(diǎn)。Pinterest是我們發(fā)現(xiàn)的第一個在這一領(lǐng)域顯示出明顯成功的網(wǎng)站。

多虧了Sarah對該公司的追蹤，我們才得以抓住這個機(jī)會。我們利用與Jimmy Wales（創(chuàng)始人的"互聯(lián)網(wǎng)英雄"之一）的關(guān)系，吸引了他們的注意，但我們無法改變他們已經(jīng)收到好幾個TS的事實。因此，這是一筆非常昂貴的交易，但我們認(rèn)為這么大的機(jī)會是值得付出代價的，因此估值具有合理性。我們以4000萬美元的投前估值對其A輪進(jìn)行了領(lǐng)投，投資1000萬美元，其中包括13%的未分配期權(quán)池。

產(chǎn)品介紹

體驗Pinterest產(chǎn)品的最好方法就是直接去瀏覽網(wǎng)站www.pinterest.com。

該網(wǎng)站讓社區(qū)中的用戶可以通過復(fù)制網(wǎng)址或使用瀏覽器書簽的方式，將網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品"釘住"，這種方式由Del.icio.us幾年前開創(chuàng)。不久之后，消費(fèi)者還可以使用iPhone的應(yīng)用程序。一旦被"釘住"，產(chǎn)品就會在“釘板”上。這個“釘板”往往是有主題的。比方說，Pinterest的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人之一Ben Silbermann創(chuàng)建了一個名為"Things for my future kitchen"（http://pinterest.com/ben/things-for-my-future-kitchen）的板塊，這是Ben在網(wǎng)絡(luò)上找到的不同廚房產(chǎn)品的目錄。

如果你點(diǎn)擊一個產(chǎn)品，你會被帶到一個產(chǎn)品頁面，該頁面聚合了社區(qū)中其他人對該產(chǎn)品的所有評論、“喜歡”或“回復(fù)”(類似于Twitter上的“轉(zhuǎn)發(fā)”)。類似于該公司最初的社交分享功能，該網(wǎng)站還允許用戶通過Twitter、Facebook、電子郵件或一些可嵌入的javascript分享產(chǎn)品或圖釘板。到目前為止，Pinterest的大部分流量都來自于使用這個功能的用戶（查看Pinterest http://Twitter.com/#!/search/Pinterest，看看人們是如何在Twitter上分享Pinterest的）。

產(chǎn)品頁面還有一個鏈接，指向產(chǎn)品最初被“釘住”的零售商，因此，如果用戶想了解更多關(guān)于產(chǎn)品的信息或購買產(chǎn)品，他只需點(diǎn)擊產(chǎn)品圖片，就可以直接鏈接到商家網(wǎng)站的相關(guān)頁面。此外，還有一個側(cè)邊欄，里面還介紹了同一商家的其他產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也被Pinterest社區(qū)釘在了上面。例如，這是William Sonoma的板塊（http://pinterest.com/source/williams-sonoma.com）。

用戶可以互相關(guān)注，就像他們在Twitter上做的那樣。但是你也可以選擇關(guān)注一個特定的釘板，而不是用戶創(chuàng)建的所有釘板。例如，如果一個葡萄酒評論家為他最喜歡的每個葡萄品種創(chuàng)建了一個釘板，如果你不喜歡某款葡萄酒，你可以選擇取消關(guān)注那個釘板。當(dāng)更新完成后，你關(guān)注的釘板會出現(xiàn)在主屏上。

我們是通過用戶生成內(nèi)容（UGC）這個投資邏輯來看待Pinterest的。像Yelp這樣的用戶生成內(nèi)容（UGC）網(wǎng)站，只有大約1%的訪問者是“生產(chǎn)者”(Yelp的評論作者)，99%只是是消費(fèi)者。我們預(yù)計Pinterest也會有類似的比例，因為絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)用戶在獲得創(chuàng)建產(chǎn)品釘板的機(jī)會時，只會想:“我到底為什么要花時間做這個?”這些用戶也不會寫很多Yelp評論。上個月Yelp網(wǎng)站的獨(dú)立訪問量約為5000萬，但貢獻(xiàn)各種內(nèi)容的不到40萬（0.8%）。

也就是說，內(nèi)容“生產(chǎn)者”是至關(guān)重要的，正如Yelp早期專注于內(nèi)容生產(chǎn)者一樣，Pinterest今天也在這么做。隨著時間的推移，我們希望內(nèi)容消費(fèi)者的體驗得到改善，他們基本上只是瀏覽/購物/搜索要買的東西。最終，Pinterest將開始與商家和制造商社區(qū)合作，將其所有面向商業(yè)的流量貨幣化。

Traction

Pinterest已經(jīng)出現(xiàn)了社區(qū)蓬勃發(fā)展的可喜跡象。值得注意的是，在過去的幾個月里，該公司的發(fā)展速度開始加快。

如前所述，這種增長是在沒有花費(fèi)營銷費(fèi)用的情況下實現(xiàn)的。事實上，創(chuàng)始人通過有限的測試版阻止了社區(qū)的發(fā)展，以確保他們在開放注冊程序之前在網(wǎng)站上創(chuàng)建一個核心社區(qū)。這些努力似乎正在發(fā)揮作用。到目前為止，74%的Pinterest用戶會回到這個網(wǎng)站，而那些回到這個網(wǎng)站的用戶，他們的忠誠度給人留下了非常深刻的印象:

商業(yè)模式

Pinterest尚未形成商業(yè)模式，目前也沒有將任何流量貨幣化。雖然這是我們投資的最大風(fēng)險之一，但考慮到Pinterest對產(chǎn)品的關(guān)注，我們相信Pinterest可以通過多種不同的方式賺錢。最明顯的方式是成為所有在Pinterest上發(fā)布產(chǎn)品的商家的聯(lián)盟。

但我們認(rèn)為它有可能創(chuàng)建一個交易市場，讓在線零售商基本上以CPC為基礎(chǔ)對網(wǎng)站上的點(diǎn)擊進(jìn)行競價，類似于購物比較網(wǎng)站的盈利方式。但與購物比較網(wǎng)站不同的是，Pinterest的所有流量都是免費(fèi)獲取的，而且不會強(qiáng)迫商家在最終用戶的價格上進(jìn)行競爭，因此它提供的點(diǎn)擊量會比比較購物的點(diǎn)擊量更有價值。作為參考，Shopping.com（eBay旗下產(chǎn)品）的年收入約為2億美元，全球月度頁面瀏覽量約為7200萬。

競爭情況

Svpply/TheFancy：Svpply和TheFancy是我們知道的兩個最接近的競爭對手。兩者都是總部位于紐約的公司，功能相似，創(chuàng)始人才華橫溢，但設(shè)計美學(xué)不同。從2011年1月開始，Pinterest開始拉開與這些玩家的距離，并成為這個行業(yè)明顯的領(lǐng)導(dǎo)者，其網(wǎng)頁瀏覽量是其它的10倍以上：

Facebook：Facebook有一項功能，允許用戶通過Facebook連接某些電子商務(wù)網(wǎng)站上“喜歡”的產(chǎn)品。商家在Facebook上建立粉絲頁面（如http://www.facebook.com/huggies），將Facebook上的評論和"贊"進(jìn)行匯總。我們認(rèn)為Pinterest的功能和"社交圖譜"產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，要在Facebook上復(fù)制并不容易，但Facebook在社交方面占據(jù)主導(dǎo)地位，并且已經(jīng)與商家建立了緊密的關(guān)系，因此他們?nèi)匀皇且粋€競爭威脅。

BazaarVoice：BazaarVoice是社交電商中的一匹黑馬。它為電子商務(wù)網(wǎng)站上的大部分產(chǎn)品評論提供支持，并且在其系統(tǒng)中擁有數(shù)百萬注冊用戶。到目前為止，它所有的努力都集中在電商網(wǎng)站上建立分散的社交電商社區(qū)，但BV可以選擇建立一個類似Pinterest的更集中的社區(qū)。

Amazon：亞馬遜在美國的電子商務(wù)中占主導(dǎo)地位，并且擁有網(wǎng)絡(luò)上最深入和最廣泛的產(chǎn)品評論集合。這些產(chǎn)品評論來自一個充滿熱情的評論者社區(qū)。許多亞馬遜的評論者已經(jīng)寫了成千上萬的產(chǎn)品評論http://www.Amazon.com/review/top-reviewers，并且參與了社區(qū)功能，比如亞馬遜網(wǎng)站上的活躍論壇。消費(fèi)者也可以創(chuàng)建精選的產(chǎn)品列表（Amazon Listmania）。這個功能有點(diǎn)隱蔽，事實上，Amazon Listmania在Google中的熱門鏈接都是斷開的，這說明亞馬遜并不注重列表。盡管如此，亞馬遜擁有龐大的買家受眾和優(yōu)秀的評論家社區(qū)，可以通過這些群體培育出一個具有競爭力的社區(qū)。

團(tuán)隊

Pinterest由Ben Silbermann和Paul Sciarra創(chuàng)立。兩人在2003年獲得耶魯大學(xué)本科學(xué)位時相識。

Ben Silbermann（聯(lián)合創(chuàng)始人）：大學(xué)畢業(yè)后，Ben加入了Corporate Executive Board，這是一家基礎(chǔ)設(shè)施和IT咨詢公司，直接與財富1000強(qiáng)企業(yè)的CIO們合作。三年后，他加入了Google的AdSense團(tuán)隊，在那里他是一名產(chǎn)品專家，負(fù)責(zé)分析產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)，并利用這些數(shù)據(jù)為AdSense的產(chǎn)品路線圖提供信息（這種培訓(xùn)可能是幫助公司注意到Tote中的社交分享數(shù)據(jù)并轉(zhuǎn)向Pinterest的原因）。Ben是這里的產(chǎn)品夢想師。

Paul Sciarra（聯(lián)合創(chuàng)始人）：大學(xué)畢業(yè)后，Paul在Radius Ventures工作了三年，這是一家專門從事醫(yī)療設(shè)備的VC。2008年8月，他離開Radius，與Ben一起創(chuàng)辦了Tote。我們的感覺是，Paul也參與了公司的產(chǎn)品設(shè)計，但他更專注于早期的業(yè)務(wù)和管理問題（例如，融資）。

交易

我們已經(jīng)簽了一份TS，以4000萬美元的投前估值領(lǐng)投1000萬美元的A輪投資，包括13%的投后期權(quán)池。此前，該公司從一些天使投資人、Highline Ventures（由IAC的Shana Fischer創(chuàng)立的種子基金）和FirstMark Capital那里籌集了不到200萬美元的種子資金。我們將獲得一個董事會席位，同時兩位創(chuàng)始人各獲得一個席位。

結(jié)束后，公司可能會促成從早期非員工投資人那回購股份?；刭弻⒁訟輪價格的25%折價進(jìn)行；同樣，我們有購買最多200萬美元的額外A輪股票的選擇權(quán)，以增加我們的所有權(quán)。我們還沒有接觸那些早期投資者，所以我們不知道是否可行，但我們希望向BVP申請最多1000萬美元的投資。

風(fēng)險

變現(xiàn)：如前所述，Pinterest沒有一個成熟的商業(yè)模式。為了讓Pinterest建立一個有長期價值的公司，它必須找到一個不對消費(fèi)者體驗產(chǎn)生負(fù)面影響的可擴(kuò)展的商業(yè)模式。

消費(fèi)者的接受度：迄今為止，Pinterest對消費(fèi)者的吸引力是有希望的，但要建立一個偉大的公司并跨越從早期用戶到主流用戶的鴻溝，它將需要大幅增長。

競爭：Pinterest在該領(lǐng)域已經(jīng)有兩個競爭對手，其產(chǎn)品非常相似，而且肯定會有更多的競爭對手跟進(jìn)（現(xiàn)在有多少高知名度的移動照片分享創(chuàng)業(yè)公司？如果Pinterest決定參與競爭，它還必須駕馭來自Facebook的持續(xù)潛在威脅。

團(tuán)隊：目前只有五個人！到目前為止，Ben和Paul給我們留下了深刻的印象，但他們都是第一次創(chuàng)業(yè)，管理經(jīng)驗相對不足。此外，他們都沒有深厚的技術(shù)功底，而且在網(wǎng)站的擴(kuò)展方面已經(jīng)出現(xiàn)了問題。他們需要一個強(qiáng)有力的CTO/VPE和更廣泛的技術(shù)人才的補(bǔ)充。

方案分析

這個方案假設(shè)交易部分所述的1000萬美元（860萬美元來自BVP，140萬美元來自內(nèi)部人士），再加上BVP額外的100萬美元，以方便折價回購早期投資人的股份。所以，投資到公司的凈額將是1000萬美元。

結(jié)論

Pinterest代表了投資于一個有才華的早期團(tuán)隊的機(jī)會，該團(tuán)隊具有不錯的履歷，而所做的事情可能是一個非常大并且引人注目的業(yè)務(wù)。盡管價格昂貴，且存在固有的早期風(fēng)險，但我們看好這個機(jī)會，并推薦這項投資。