Facebook做B2B營銷，真的有必要嗎？

大多數(shù)人會(huì)覺得Facebook是B2C的寶地。

據(jù)Social Media Examiner報(bào)告說，只有38%的B2B營銷人員認(rèn)為Facebook營銷有用。

因?yàn)橛脩羝毡檎J(rèn)為，在Facebook上活動(dòng)只是為了交流，而不是為了做商業(yè)交易。所以B2B公司沒必要在Facebook上下功夫。

事實(shí)上，對(duì) 342 名 B2B 營銷人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，58% 的經(jīng)理指出 Facebook 和 LinkedIn一樣， 是投資回報(bào)率最高的社交媒體平臺(tái)。

因?yàn)殡m然做的是B端業(yè)務(wù)，但其實(shí)也是去說服個(gè)體。

而Facebook是全球第一大社交媒體，2021年，擁有超28億的月活躍用戶。它的受眾非常廣泛，其中不乏某個(gè)企業(yè)背后的決策者。例如中小型企業(yè)的員工和經(jīng)理，商人等，他們不一定在LinkedIn上注冊(cè)。

如果你的目標(biāo)是大型企業(yè)，那么LinkedIn是您的首選渠道。

如果你的目標(biāo)是小型企業(yè)，那可能Facebook更適合去進(jìn)行B2B營銷。

但B2B公司如何很好地運(yùn)營Facebook來增加互動(dòng)和增加客戶呢？

注冊(cè)Facebook賬號(hào)

7個(gè)Facebook賬號(hào)營銷理念策略

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如何注冊(cè)Facebook賬號(hào)？

點(diǎn)擊閱讀：大吐血整理！保姆級(jí)Facebook注冊(cè)筆記！

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7個(gè)Facebook運(yùn)營理念策略

在Facebook頁面上添加注冊(cè)標(biāo)簽

使用Shortstack 或 Tabsite 等工具，將注冊(cè)頁面添加到Facebook品牌頁面。買家就可以注冊(cè)時(shí)事通訊、下載電子書等，就會(huì)留下電子郵件，這會(huì)增加潛在客戶群。

增加品牌意識(shí)而非銷售

當(dāng)客戶不熟悉你的產(chǎn)品和品牌，是不可能有立即購買的沖動(dòng)。所以不要像B2C一樣直接銷售產(chǎn)品，要明確產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值主張和品牌定位，更多圍繞創(chuàng)造知名度上營銷。

例如Contently 的 Facebook 廣告，一家?guī)椭鷥?nèi)容營銷的服務(wù)商，他們整個(gè)廣告文案都強(qiáng)調(diào)他們與高級(jí)客戶合作并且過去曾獲獎(jiǎng)。

在Facebook頁面上發(fā)布產(chǎn)品公告

大多數(shù)B2B產(chǎn)品公告都是由現(xiàn)有的客戶閱讀的，畢竟他們最關(guān)心產(chǎn)品的改進(jìn)情況。一般來說，發(fā)布產(chǎn)品更新公告有這幾個(gè)渠道：

公司官網(wǎng)

電子郵件

新聞文稿

...

但這幾個(gè)平臺(tái)都太囿于私域，沒有覆蓋公域流量中廣泛的新受眾，就會(huì)錯(cuò)過許多對(duì)你產(chǎn)品感興趣的潛在客戶。所以要借助公域流量分發(fā)的力量。

分享產(chǎn)品技巧和見解

奧美公司在一項(xiàng)研究中指出，74%的使用者認(rèn)為口碑是影響他們購買決策的關(guān)鍵因素。他們更喜歡激起興趣的品牌，即如何為現(xiàn)有或潛在客戶提供使用價(jià)值，讓客戶受益。

而且這樣也可以定位出客戶粉絲畫像，將其轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。

如Dropbox 分享了 10 個(gè)讓他們的產(chǎn)品發(fā)揮更大作用的技巧——Dropbox Paper。

分享案例研究和客戶推薦

因?yàn)锽2B銷售通常基于信任，耗費(fèi)的時(shí)間長，側(cè)重于潛在客戶培養(yǎng)和品牌的知名度活動(dòng)。

根據(jù) Dimensional Research 調(diào)查顯示，90% 的受訪者表示積極的在線評(píng)論會(huì)影響他們的購買決定。所以盡量在Facebook中注意積極的評(píng)論引導(dǎo)和提供優(yōu)質(zhì)客戶的案例推薦，與客戶們建立信任感。

進(jìn)行副業(yè)營銷或演示免費(fèi)試用優(yōu)惠

什么叫“副業(yè)營銷”呢？

簡(jiǎn)單來說，就是與主要產(chǎn)品中分裂出一個(gè)新小產(chǎn)品進(jìn)行推廣，幫客戶立即解決一個(gè)非常具體的小問題，且這個(gè)產(chǎn)品大多是免費(fèi)的，去營造友好的服務(wù)態(tài)度，提高客戶心中的好感。

如HubSpot幫助營銷人員評(píng)估他們的頁面搜索引擎優(yōu)化、加載速度、安全性等。

如Salesforce 的免費(fèi) ROI Calculator 輔助項(xiàng)目。

可以找出哪些可以免費(fèi)贈(zèng)送的資源來生成潛在客戶，在一段時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)宣傳，吸取因沖著免費(fèi)而來的潛在客流。

根據(jù)“稟賦效應(yīng)”，人一旦擁有某項(xiàng)產(chǎn)品，那么對(duì)該物品的評(píng)價(jià)會(huì)大大提高。這個(gè)現(xiàn)象也可以用“損失厭惡”來解釋。所以一旦人體驗(yàn)過這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)一定程度上刺激轉(zhuǎn)化率。

如何定位你的潛在受眾？

獨(dú)立站、網(wǎng)站訪問者 ： 已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出一定興趣的人。

博客讀者、帖子粉絲： 用額外的內(nèi)容來預(yù)熱這些冷藏的潛在客戶。

免費(fèi)試用用戶：通過有用的產(chǎn)品指南和案例研究引導(dǎo)這些用戶加入。

過去的客戶：交叉銷售或追加銷售活動(dòng)的受眾。

Facebook廣告投放訪問者：通過注冊(cè)表、用戶信息等分析客戶畫像，再進(jìn)行營銷。

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總結(jié)

在Facebook上，廣告和主頁就像一張名片。

所以B2B 廣告信息應(yīng)該是——

專業(yè)：避免“太有趣”的信息，使用客戶的語言。

值得信賴：表明品牌已經(jīng)受到許多客戶的信任。

由于B2B 交易的完成時(shí)間比 B2C 長，所以這意味著，在Facebook的B2B營銷中，應(yīng)該將更多的注意力放在品牌知名度的營造上。