阿里云求變：補短板轉(zhuǎn)服務(wù) 欲“強攻”政企市場

2015財年收入12.7億元，2021財年營收601億元，7年間，阿里云在云計算市場高歌猛進，營收增長46倍。重金投入于基礎(chǔ)建設(shè)后，阿里云去年四季度終于迎來盈利。

不過，整個云計算行業(yè)正進入深水區(qū)，在激烈競爭格局下，阿里云增速放緩。今年一季度阿里云營收同比增長37%，增速創(chuàng)歷史新低，同時在海外市場遇挫，字節(jié)跳動這一大客戶流失也影響了業(yè)績。

前路坎坷，后有追兵，華為云以“黑馬”姿態(tài)成為國內(nèi)云計算行業(yè)第二，2020年增速達168%。阿里云顯然感受到了壓力，近期不僅將云計算公司的定位轉(zhuǎn)換為數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商，還宣布開始重點發(fā)力此前并不擅長的政企市場。近期，阿里云也完成了新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，想要將更多服務(wù)團隊下沉到行業(yè)和區(qū)域。

當互聯(lián)網(wǎng)大客戶已經(jīng)被云廠商們爭搶得差不多之后，大家都不得不面對市場上那些“難啃的骨頭”。阿里云智能銷售管理與生態(tài)發(fā)展部總經(jīng)理郭繼軍在與《每日經(jīng)濟新聞》記者交流時坦言，阿里云的誕生以前是服務(wù)內(nèi)部，后來是服務(wù)有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)，現(xiàn)在全面進入政企市場，有一定能力差距，需要進一步補齊短板。

政企市場的短板與決戰(zhàn)

從最早的一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上云，到現(xiàn)在更多的政企客戶開始采購云服務(wù)，云服務(wù)經(jīng)過十多年的發(fā)展，逐漸被更多機構(gòu)接受。疫情加速了中國云計算滲透傳統(tǒng)行業(yè)的進程，當互聯(lián)網(wǎng)公有云的需求不斷飽和，多云部署更加多樣化的政企客戶，成為云服務(wù)企業(yè)重要增長點。

根據(jù)中國信通院的數(shù)據(jù)，中國云計算傳統(tǒng)的IaaS市場增速正在放緩，而PaaS等應(yīng)用增速正在提高，云計算競賽開啟下半場。

IDC中國高級研究經(jīng)理劉麗輝對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，過去云服務(wù)商更多強調(diào)公有云服務(wù)模式，且作為公有云服務(wù)主要客戶群體的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自身技術(shù)能力也較強，而政企領(lǐng)域細分行業(yè)和客戶眾多，自身IT能力參差不齊，這要求阿里云等提供更多服務(wù)。

“現(xiàn)在，阿里云的客戶數(shù)量已經(jīng)很大了，我們的團隊不能滿足政企客戶服務(wù)?！惫^軍對《每日經(jīng)濟新聞》記者坦言，阿里云最初從頭部客戶開始切入，積累了大量頭部大客戶，主攻標桿企業(yè)，大部分對云計算有需要的頭部企業(yè)幾乎均采用了阿里云?？擅鎸χ胁炕蜓科髽I(yè)客戶，阿里云的服務(wù)能力、滲透能力、支撐能力，包括人的數(shù)量、成本、觸達方面都有短板。

“阿里云對客戶的最后十公里的洞察是不夠的，阿里云是做平臺、做產(chǎn)品的企業(yè)，現(xiàn)在要做更多的解決方案?！惫^軍告訴記者，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上云時代，在To C領(lǐng)域阿里云對服務(wù)覆蓋是沒有感知的。到To B政企領(lǐng)域，需要更多貼身服務(wù)的，這是阿里云需要補的短板。

中小企業(yè)和大企業(yè)解決問題的思路差異明顯。郭繼軍告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，“大企業(yè)說你按照我的思路做，因為自己有一套管理辦法。中小企業(yè)解決問題會問你，你在其他地方怎么解決問題，你告訴我，我按照你的方法做，這是關(guān)鍵差別?！卑⒗镌拼笃髽I(yè)客戶搞了很多大的定制項目，中小企業(yè)客戶現(xiàn)在在做的是標準化、可復(fù)制。

阿里云智能總裁張建鋒對《每日經(jīng)濟新聞》等媒體表示，阿里云有80%以上的客戶都是中小客戶，以前阿里云非常難去服務(wù)他們的。阿里云在區(qū)域方面原來投入的力量比較薄弱，覆蓋也不會那么廣，今天希望有更多的一些客戶能被觸達，更進一步深刻了解本地化的市場。

服務(wù)之外，阿里云還需要更敏銳地捕捉政企市場的需求。張建鋒表示，阿里云能不能完全理解行業(yè)的需求，清晰地告訴客戶怎么做。政府和企業(yè)都非常強烈地想要上云，但對如何一步步實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不清楚?！敖裉烊鐣]有樣板的時候，誰來做牽頭人呢？”

劉麗輝對《每日經(jīng)濟新聞》記者介紹稱，非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)或者說傳統(tǒng)政企行業(yè)客戶，要求云服務(wù)商在客戶服務(wù)經(jīng)驗、客戶關(guān)系、生態(tài)合作等方面有長期的積累。華為以往的其他業(yè)務(wù)一直在深耕政企市場，這一優(yōu)勢也在云計算市場逐漸體現(xiàn)出來。在行業(yè)人士看來，進入深水區(qū)的云計算行業(yè)，政企市場是決定行業(yè)格局的重要因素，政企行業(yè)是阿里云不能輸?shù)膽?zhàn)場。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

華為云追趕下的壓力與變革

從行業(yè)數(shù)據(jù)來看，2020年的國內(nèi)云服務(wù)市場格局有所突破，華為云全球IaaS市場排名上升至中國前二、全球前五，主流廠商增速最快，成為全球五朵云之一。政企服務(wù)一直是華為的專長，這不得不讓阿里云感到壓力。

據(jù)張建鋒介紹，近期阿里云完成了新一輪組織架構(gòu)升級，將更多服務(wù)團隊下沉到行業(yè)和區(qū)域。在外界看來，多重的壓力要求阿里云必須自我變革，以應(yīng)對更激烈的云計算行業(yè)。

具體而言，阿里云細分了18個行業(yè)，包括制造、能源電力、金融、零售、教育、醫(yī)療和互聯(lián)網(wǎng)等，均為每個行業(yè)配備了一名總經(jīng)理，打造面向行業(yè)的解決方案。同時，面向16個區(qū)域，任命一名總經(jīng)理，負責本區(qū)域內(nèi)的本地化運營，包括服務(wù)當?shù)乜蛻艉徒數(shù)厣鷳B(tài)。

“這在阿里云歷史上（是）沒有過的。我們希望行業(yè)+區(qū)域能夠相互配合，既在生產(chǎn)力上引領(lǐng)，又在服務(wù)能力上貼近市場?！痹诮邮懿稍L時，張建鋒對媒體如此表示。

張建鋒表示，全球云計算市場是自上而下地發(fā)展，而中國的云計算從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)起步，自下而上慢慢滲透入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，需要通過IaaS帶動SaaS的發(fā)展，疫情加速了進程。“希望今年有中長尾的客戶，有比較大的規(guī)模增長?！?/p>

在新的競爭環(huán)境下，阿里云顯然需要更多的客戶數(shù)和增值服務(wù)提升營收，來保持自己的龍頭地位。

“如果今年只做一件事，那就是做好服務(wù)?！睆埥ㄤh表示，云計算從單一的計算已經(jīng)變成體系化的創(chuàng)新，阿里云不僅是一家云計算公司，更是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的服務(wù)提供商，提供了整體的數(shù)字化能力。從今年阿里云峰會來看，阿里云也將重點放在政企解決方案上。

實際上，為了挖掘政企客戶，騰訊云也在近期做出類似組織架構(gòu)調(diào)整：零售、安全，智慧交通和出行、工業(yè)和服務(wù)業(yè)均任命了負責人，深挖行業(yè)；同時在區(qū)域方面，成立區(qū)域業(yè)務(wù)部。華為云則調(diào)整得更早，2020年上半年就允許在各地設(shè)立代表處。

海外市場的“蛋糕”與危機

國內(nèi)云計算大廠均發(fā)力國內(nèi)政企市場的另一個重要原因在于，國際化拓展均面臨重重阻礙。AWS、微軟Azure在海外市場的強勢是一方面，更為關(guān)鍵的是，中國大型互聯(lián)網(wǎng)科技公司在海外遭遇地緣政治的限制，特別是在北美及歐洲地區(qū)。

今年一季度，阿里云收入同比增長37%至167.61億元（25.58億美元），季度收入增長放緩主要是由于來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的單一頭部客戶收入下降。阿里在財報中表示，該客戶于中國以外擁有具規(guī)模的業(yè)務(wù)，過去一直采用阿里云的海外云服務(wù)，基于非產(chǎn)品相關(guān)的要求，該客戶決定終止其國際業(yè)務(wù)與阿里云的關(guān)系。

《每日經(jīng)濟新聞》記者從行業(yè)人士處了解到，字節(jié)跳動的海外業(yè)務(wù)TikTok從一季度開始不再使用阿里云。財新援引知情人士消息稱，此次TikTok轉(zhuǎn)單的價值約每年8億美元，計劃由亞馬遜云AWS和甲骨文共同獲得。去年美國商務(wù)部在一份備忘錄中宣稱，在新加坡和美國，TikTok分別從阿里云和中國聯(lián)通租用服務(wù)，兩家公司的中資背景將為TikTok所存儲的用戶數(shù)據(jù)帶來“重要風險”。

劉麗輝告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，各個國家及區(qū)域，往往都在數(shù)據(jù)留存本地、數(shù)據(jù)隱私和數(shù)據(jù)跨境流動等方面有自己的規(guī)定。海外云服務(wù)商在當?shù)靥峁┓?wù)，要遵守當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。不光是阿里云和華為云在海外開展業(yè)務(wù)，同樣的AWS等在中國也會有相應(yīng)的安全合規(guī)要求。

在被問及阿里云海外市場進展如何時，張建鋒回應(yīng)稱，阿里云在海外還是得到了高速成長，特別在東南亞一帶，阿里云的發(fā)展重心也是在東南亞一帶，“東南亞市場和中國市場有相類似的地方，和競爭對手相比做得更成功一些，我們有信心保持領(lǐng)先的地位和高速增長”。

根據(jù)Gartner最新數(shù)據(jù)，全球IaaS云基礎(chǔ)設(shè)施市場上，亞馬遜、微軟和阿里云為前三位。在亞太市場上，阿里云市場份額排名第一，份額是微軟和亞馬遜的總和。

一位行業(yè)內(nèi)人士告訴記者，國內(nèi)企業(yè)出海需要云服務(wù)是一塊不小的“蛋糕”，云服務(wù)公司也一直在積極布局。阿里云目前在全球已經(jīng)擁有28個中心云、70多個region、幾千個邊緣云節(jié)點，特別是中國、東南亞一帶覆蓋密度高。騰訊云目前在全球27個地理區(qū)域內(nèi)，運營著62個可用區(qū)。