通過(guò)Shopify看SaaS公司的營(yíng)銷：“輕”就一個(gè)字

前段時(shí)間研究了下Shopify這家公司，兩個(gè)字來(lái)形容我由衷的佩服：牛逼！

整個(gè)公司的每個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)了SaaS公司的理念：輕！一定要做輕。這點(diǎn)某種程度和微信的理念非常相似，只需要專注做好產(chǎn)品，其他一切都要做輕，招人要少，一切都用產(chǎn)品作為杠桿去撬動(dòng)，能自動(dòng)化的部分絕對(duì)自動(dòng)化，盡可能標(biāo)準(zhǔn)化流程化，對(duì)于需要“鋪人“的事情盡量不做，知道什么錢要掙什么錢給別人掙。需要重人力強(qiáng)服務(wù)的部分謹(jǐn)慎投入部分的人力。

在研究Shopify的過(guò)程中，我也同樣感受到了它的營(yíng)銷方式的“輕巧”。

對(duì)于不熟悉Shopify的朋友，這里簡(jiǎn)單介紹下。Shopify主要幫助品牌快速搭建線上官網(wǎng)進(jìn)行賣貨。一個(gè)品牌做線上獨(dú)立商城的過(guò)程中，涉及到的搭建網(wǎng)站，上傳產(chǎn)品展示，物流信息追蹤，消費(fèi)者支付等環(huán)節(jié)，Shopify都有自己或是生態(tài)合作伙伴提供的相應(yīng)SaaS產(chǎn)品，旨在幫助中小企業(yè)能簡(jiǎn)單低成本的搭建自己的線上獨(dú)立品牌商城。

和大部分SaaS企業(yè)一樣，Shopify的客戶群主要分成頭部定制化方案客戶以及中腰部客戶，針對(duì)這兩群客戶提供兩種不同的解決方案。對(duì)于中腰部的客戶，直接通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過(guò)訂閱的方式付費(fèi)使用，有相應(yīng)價(jià)位的功能，對(duì)于這部分客戶，別指望Shopify給你匹配專人咨詢，它要做的就是清晰的把產(chǎn)品展示在官網(wǎng)上教你使用，這個(gè)方式和Google/Facebook針對(duì)中小客戶的方式一樣。對(duì)于頭部能產(chǎn)生比較高收入的頭部客戶，則會(huì)匹配相應(yīng)的商務(wù)跟進(jìn)，同時(shí)產(chǎn)品也會(huì)升級(jí)成企業(yè)版，可在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加定制化的功能。

Shopify主要的2個(gè)目標(biāo)中，一個(gè)是介紹產(chǎn)品讓更多的新客戶知道，另外就是成單轉(zhuǎn)化。針對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)，可以看到它的營(yíng)銷方式主要是3大類：

1. 介紹產(chǎn)品

通過(guò)官方網(wǎng)站清晰展示產(chǎn)品的信息，以及相應(yīng)價(jià)格包含的權(quán)益。光是有產(chǎn)品信息不夠，對(duì)于想“省去”人力服務(wù)的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要有足夠清晰易懂的在線內(nèi)容教會(huì)中腰部的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后，知道怎么使用。

可以看到Shopify有一系列的線上課程，清晰的告訴客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，在每個(gè)生意階段如何使用產(chǎn)品。另外，也會(huì)展示一些和頭部客戶合作對(duì)中腰部客戶有啟發(fā)的頭部案例（不一定局限在產(chǎn)品）通過(guò)課程內(nèi)容傳遞給中腰部客戶一些做品牌官方商城的經(jīng)驗(yàn)。

2. 找到商機(jī)并轉(zhuǎn)化

Shopify在中國(guó)的客戶群體主要是想要做海外生意的品牌。對(duì)于品牌出海，能使用的營(yíng)銷平臺(tái)不多，也就Facebook/Google幾家，Shopify找到商機(jī)的方式主要是通過(guò)買Google的search廣告，facebook的search廣告等找到有出海需求的品牌。然后展示產(chǎn)品信息引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊進(jìn)入Shopify的官網(wǎng)閱讀產(chǎn)品說(shuō)明。

Shopify在中國(guó)也有公眾號(hào)等，會(huì)聯(lián)合Facebook/Google等大平臺(tái)發(fā)布一些出海白皮書的干貨內(nèi)容，要獲取全部?jī)?nèi)容就需要客戶進(jìn)行在線問(wèn)卷填寫，留下自己的需求和聯(lián)系方式。通過(guò)這種方式收獲一些潛在客戶聯(lián)絡(luò)信息。

3. 打造一定的知名度

Shopify也會(huì)聯(lián)合國(guó)內(nèi)的一些出海類媒體或行業(yè)協(xié)會(huì)等，進(jìn)行一些演講，分享站在平臺(tái)視角的品牌出海行業(yè)趨勢(shì)和每個(gè)行業(yè)不同的做法。通過(guò)打造一定的知名度，吸引客戶主動(dòng)購(gòu)買Shopify產(chǎn)品。

Shopify的營(yíng)銷做的非常中心化。這點(diǎn)體現(xiàn)在了它的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上，營(yíng)銷類的招聘數(shù)量相比其他銷售，研發(fā)等崗位要少很多，由于業(yè)務(wù)主要是以北美為中心延伸開來(lái)，亞洲以新加坡為中心設(shè)立亞太總部。營(yíng)銷這種中心化的崗位基本都放在北美和新加坡。

像中國(guó)這種還在0到1業(yè)務(wù)階段的市場(chǎng)，不必做過(guò)多的本地化營(yíng)銷，一開始更多依靠銷售團(tuán)隊(duì)去拓展及服務(wù)好頭部的大客戶，對(duì)于中腰部的客戶不必提供“人力”服務(wù)，只需要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的課程去說(shuō)明產(chǎn)品使用的方式即可覆蓋大部分用戶的問(wèn)題。只要產(chǎn)品夠好，前期根本不需要大范圍的營(yíng)銷，只需要靠銷售+口碑+頭部客戶案例就能形成很好的宣傳效果。