不管是在shopify建獨(dú)立站的人，還是做平臺(tái)的人，面臨的最大問(wèn)題就是提高銷量，大家千辛萬(wàn)苦引流是為了什么，還不都是為了增加銷量。
今天給大家介紹幾個(gè)簡(jiǎn)單又不費(fèi)力的銷售手段，希望能夠幫助你們提升銷量。
Upsell、cross-sell和downsell就是這三個(gè)銷售手段，它們能節(jié)省花在廣告上面的時(shí)間和精力，用最少的成本輕松幫你獲得更多的收益。
不用去找新客戶，從頭開(kāi)始培養(yǎng)新客戶會(huì)花費(fèi)很多成本。增銷手段只要給已有客戶提供額外銷售機(jī)會(huì)，就可以有效提高平均訂單價(jià)值，增加銷售收入。
01：定義
那么什么是Upsell、Cross-sell和Downsell 呢？
Upsell，追加銷售，也可以叫“向上銷售”。就是在顧客打算購(gòu)買某產(chǎn)品的時(shí)候，用一個(gè)新的追加廣告，向他們推銷更貴的產(chǎn)品，或是升級(jí)版本的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)追加銷售，增加訂單價(jià)值。
因?yàn)樵陬櫩鸵呀?jīng)有意向購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，再推廣產(chǎn)品的升級(jí)版會(huì)更容易成功。
這種心理用在銷售上就是追加銷售。如果是賣太陽(yáng)鏡，就可以用防紫外線或偏光的鏡片來(lái)做upsell。
給顧客提供升級(jí)版本的產(chǎn)品，顧客會(huì)覺(jué)得這對(duì)他們是一個(gè)很好的提醒，因?yàn)樗麄內(nèi)绻磺宄?yáng)鏡的一些高級(jí)功能，就會(huì)對(duì)這些額外信息感興趣。
Cross-sell，即交叉銷售。交叉銷售是通過(guò)向顧客推廣相關(guān)產(chǎn)品或補(bǔ)充產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)更多的銷售。
交叉銷售對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，要能夠改善購(gòu)買體驗(yàn)，有助于客戶在最初購(gòu)買的基礎(chǔ)上獲取更多的價(jià)值。
顧客已經(jīng)下定決心要購(gòu)買某商品的話，適時(shí)向他推出一些輔助產(chǎn)品，會(huì)有很好的增銷效果。
比如說(shuō)顧客要買羽毛球拍，那么他有可能還會(huì)需要羽毛球，這時(shí)可以拿羽毛球來(lái)作交叉銷售。交叉銷售是給用戶提供了更多的。
以上是upsell和cross-sell，很簡(jiǎn)單、也很常見(jiàn)，一般設(shè)置為自動(dòng)彈出窗口，有的也會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品頁(yè)面。
兩者都是通過(guò)提醒客戶注意其它產(chǎn)品和產(chǎn)品變化，來(lái)增加平均訂單價(jià)值。效果好的話，還可以延長(zhǎng)顧客的生命周期，讓他們多次回購(gòu)。
Downselling，這是和upselling相對(duì)的一種銷售方式。它不是給顧客推薦更貴的產(chǎn)品，而是通過(guò)為顧客提供價(jià)格較低的商品來(lái)增加利潤(rùn)。
當(dāng)客戶準(zhǔn)備退出購(gòu)買的時(shí)候，你可以根據(jù)客戶的預(yù)算調(diào)整報(bào)價(jià)，給顧客推薦更便宜實(shí)惠的商品，提高他們購(gòu)買的機(jī)會(huì)。
最常見(jiàn)的例子就是更新?lián)Q代很快的3C產(chǎn)品，如果客戶買不起最新版的蘋果手機(jī)，你可以給他推薦價(jià)格較低，是去年的型號(hào)的蘋果手機(jī)。這樣顧客就有機(jī)會(huì)購(gòu)買了。
downsell讓你在顧客買不起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的情況下，還是可以銷售，用不同的價(jià)位給顧客做選擇比較，還有助于建立品牌忠誠(chéng)度。
02：運(yùn)用注意點(diǎn)
用好這三種銷售策略，需要記住幾件事：
1. 把客戶放在首位
追加銷售和交叉銷售雖然是用來(lái)增加銷售的策略，但如果你做得好，同樣也可以提高客戶忠誠(chéng)度，增加回購(gòu)率。
所以說(shuō)，你應(yīng)該了解客戶的需求，通過(guò)提供其它產(chǎn)品或功能實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值，改善客戶體驗(yàn)。
簡(jiǎn)單說(shuō)，就是你的增銷手段切實(shí)幫到了顧客，讓他們覺(jué)得你提供的選擇給他們帶來(lái)很大的便利。
但如果客戶認(rèn)為你的增銷手段和他們的需求目標(biāo)無(wú)關(guān)，并且你提供的選擇不是升級(jí)產(chǎn)品或中看不中用，這都會(huì)引起顧客的反感。
把客戶放在首位，意味著你的推銷不是單純的推銷，而是給顧客提供方向和選擇的推銷。
2. 不要過(guò)度
增銷如果可以給顧客帶來(lái)便利的話，他們是很樂(lè)意接受的，但如果推廣過(guò)度的話，就會(huì)讓顧客反感，沒(méi)有人會(huì)喜歡過(guò)度推銷。
過(guò)度推銷還有損品牌形象的提升，所以即使是推銷，也要專注在改善客戶體驗(yàn)上。不要給顧客提供太多的選擇，選擇太多反而會(huì)造成他們的“選擇困難癥”。
建議你們要集中推廣和顧客所購(gòu)產(chǎn)品最相關(guān)、最吸引人的產(chǎn)品，三四個(gè)就夠了。
3. 不要貴太多
顧客可能會(huì)選擇價(jià)值高一點(diǎn)的產(chǎn)品，但如果比他原來(lái)打算買的產(chǎn)品貴太多，他會(huì)很容易放棄。
一般情況下，追加銷售的商品價(jià)值不要超過(guò)原商品的1.25倍，也就是追加銷售價(jià)值低于25%。
原商品如果是100美元，那追加商品最好低于125美元。追加銷售價(jià)值低于25%，既有機(jī)會(huì)增加平均訂單價(jià)值，又不會(huì)嚇走顧客。
4. 展示推銷商品價(jià)值
增銷的商品只是簡(jiǎn)單地列出來(lái)，是沒(méi)有很大的說(shuō)服力的。還要讓顧客相信這些商品的價(jià)值，建議在追加頁(yè)面添加推薦或客戶評(píng)論，或者發(fā)送郵件列出產(chǎn)品價(jià)值，加強(qiáng)他們的購(gòu)物積極性。
5. 利用產(chǎn)品生命周期進(jìn)行推銷
可以根據(jù)產(chǎn)品的生命周期對(duì)客戶再次進(jìn)行推銷，比如說(shuō)你銷售的是生活日用品，3個(gè)月就用完了，那么你可以在3個(gè)月后給客戶發(fā)一封增銷的郵件，給客戶一個(gè)提醒，讓客戶容易回憶起你的品牌和產(chǎn)品，這樣就增加了回購(gòu)的幾率。
6.激勵(lì)措施
如果目標(biāo)是為了增加單次購(gòu)買的價(jià)值的話，那么客戶在購(gòu)物車中加購(gòu)的產(chǎn)品越多越好。
有一些激勵(lì)措施也可以起到增銷的目的：
? 設(shè)置一個(gè)消費(fèi)額，達(dá)到多少就可以免運(yùn)費(fèi)；
? 購(gòu)物滿一定限額可以贈(zèng)送免費(fèi)禮品卡，或打折、免郵；
? 購(gòu)物滿幾件可以享受折扣優(yōu)惠。
關(guān)于upsell，可以分為購(gòu)買前upsell和購(gòu)買后upsell，也就是既可以在顧客結(jié)賬之前作追加銷售，也可以在顧客結(jié)賬之后作追加銷售。
交叉銷售也是一樣，但是什么時(shí)機(jī)最適合使用這些增銷策略？又在哪些地方可以用到？下面用例子來(lái)詳細(xì)講一講。
01：在產(chǎn)品頁(yè)面上追加銷售和交叉銷售
在產(chǎn)品頁(yè)面做追加銷售和交叉銷售是最常見(jiàn)的了，比如說(shuō)速賣通上面you might also like，或recommended for you，seller recommendations, more to love這些部分都是增銷的地方。
如果你用的是shopify，增銷產(chǎn)品功能可能內(nèi)置在shopify的主題上。
同時(shí)shopify的主題商店中，也有一些可以用來(lái)做upsell和cross-sell的軟件，比如說(shuō)OneClickUpsell，CartHook, Sweet Upsell，Product Upsell等。
02：在結(jié)賬過(guò)程中追加銷售和交叉銷售
如圖所示，我在將一臺(tái)筆記本電腦添加到購(gòu)物車后，馬上就會(huì)跳轉(zhuǎn)到一個(gè)cross-sell界面，和這臺(tái)電腦一起買的最多的是下面這些產(chǎn)品組合（類似于捆綁銷售），這就是用交叉銷售的方式來(lái)增加顧客的訂單價(jià)值，也可以為顧客提供全面的產(chǎn)品服務(wù)。
結(jié)賬過(guò)程中增銷的產(chǎn)品要和所購(gòu)商品是緊密互補(bǔ)的商品，這樣顧客才有可能連帶購(gòu)買。
如果這里你還提供很多不相干商品給顧客選擇，會(huì)干擾顧客購(gòu)買的欲望和決心，不利于增銷。
所以，增銷的時(shí)機(jī)和產(chǎn)品選擇要符合顧客的心理，還要能切實(shí)引起他們的興趣。
03：在電子郵件收據(jù)中追加銷售和交叉銷售
首先我要說(shuō)的是，各位一定要重視郵件營(yíng)銷，因?yàn)橄啾扔谏缃幻襟w、內(nèi)容營(yíng)銷、點(diǎn)擊付費(fèi)廣告，郵件營(yíng)銷是投資回報(bào)率最高的一種營(yíng)銷方式，投資回報(bào)率達(dá)到4300%。
電子郵件營(yíng)銷中，購(gòu)買收據(jù)郵件的打開(kāi)率高達(dá)71％，比電子郵件的平均打開(kāi)率要高很多。既然購(gòu)買收據(jù)郵件有這么高的參與度，那很適合拿來(lái)做增銷推廣啊。
比如:沃爾瑪發(fā)出的購(gòu)買收據(jù)郵件中，右邊的推薦欄就是一些相關(guān)的增銷商品，顧客在檢查購(gòu)買收據(jù)的時(shí)候，就會(huì)看到這些商品，郵件增銷給顧客提供了更多的購(gòu)買信息，增加了他們額外購(gòu)買的機(jī)會(huì)。
給顧客下次購(gòu)買提供禮品卡、折扣或是免運(yùn)費(fèi)類似的優(yōu)惠，可以激勵(lì)他們做出更多的消費(fèi)。
郵件服務(wù)提供商可以設(shè)置這樣的購(gòu)買收據(jù)郵件，比如Drip或GetResponse。
shopify軟件商店也有這樣的軟件可以設(shè)置收據(jù)郵件，如Conversio，可以自定義電子郵件收據(jù)，或者給顧客提供額外折扣。
04：在顧客意圖離開(kāi)產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)
使用向下銷售
向下銷售不是給顧客推薦更貴的產(chǎn)品，而是通過(guò)為客戶提供更加實(shí)惠和方便的降級(jí)產(chǎn)品，來(lái)增加銷售。
最常見(jiàn)的例子就是更新?lián)Q代很快的3C產(chǎn)品，如果客戶買不起最新版的蘋果手機(jī)，你可以給他推薦價(jià)格較低的產(chǎn)品，比如說(shuō)去年的型號(hào)。這樣顧客就有機(jī)會(huì)購(gòu)買了。
向下銷售沒(méi)有前兩種方法運(yùn)用得多，但是它也有獨(dú)特的作用。比如說(shuō)塑膠手套這樣的日常用品，50雙賣20美元，如果你提供一個(gè)20雙10美元的降級(jí)銷售，就可能有更多人購(gòu)買。
向下銷售策略的關(guān)注點(diǎn)就在于，它既是替顧客著想，也是讓自己的銷售方式更具多樣性和適應(yīng)性。
05：刺激顧客購(gòu)買實(shí)現(xiàn)增銷
其實(shí)，除了給顧客提供相關(guān)產(chǎn)品或高級(jí)（低級(jí)）產(chǎn)品，還可以設(shè)置一個(gè)消費(fèi)額，達(dá)到消費(fèi)額就有獎(jiǎng)勵(lì)，或者是提供免運(yùn)費(fèi)服務(wù)，這樣也能提高平均訂單價(jià)值。包括在淘寶上面經(jīng)常會(huì)看到滿減的活動(dòng)，這就是用以刺激顧客消費(fèi)的手段。
示例是消費(fèi)滿50美元可以獲贈(zèng)一個(gè)免費(fèi)禮物，也是起刺激增銷的效果。
Shopify上面的插件Sales Motivator可以用來(lái)設(shè)置這樣的消費(fèi)刺激。如果顧客的消費(fèi)額達(dá)到了某個(gè)數(shù)額，你可以選擇給他們提供折扣、免運(yùn)費(fèi)或免費(fèi)禮品。
這些增銷手段的效果是很明顯的，銷量甚至可以提高15%。你只要設(shè)置好自動(dòng)彈出窗口，就可以靠當(dāng)前已有的顧客輕輕松松增加銷量。
當(dāng)然，還是一句話，在運(yùn)用這些增銷手段時(shí)，還要充分考慮顧客的體驗(yàn)和需求，這樣給顧客提供的額外服務(wù)才會(huì)給你帶來(lái)最好的收益。
以上！
Shopify
專欄
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號(hào)
