Shopify：提高店鋪銷量的三大方法！

來源：跨境知道

作者：跨境知道

時間：2021-04-30

不管是在shopify建獨立站的人，還是做平臺的人，面臨的最大問題就是提高銷量，大家千辛萬苦引流是為了什么，還不都是為了增加銷量。

今天給大家介紹幾個簡單又不費力的銷售手段，希望能夠幫助你們提升銷量。

Upsell、cross-sell和downsell就是這三個銷售手段，它們能節(jié)省花在廣告上面的時間和精力，用最少的成本輕松幫你獲得更多的收益。

不用去找新客戶，從頭開始培養(yǎng)新客戶會花費很多成本。增銷手段只要給已有客戶提供額外銷售機會，就可以有效提高平均訂單價值，增加銷售收入。

01：定義

那么什么是Upsell、Cross-sell和Downsell 呢？

Upsell，追加銷售，也可以叫“向上銷售”。就是在顧客打算購買某產(chǎn)品的時候，用一個新的追加廣告，向他們推銷更貴的產(chǎn)品，或是升級版本的產(chǎn)品，以實現(xiàn)追加銷售，增加訂單價值。

因為在顧客已經(jīng)有意向購買產(chǎn)品的時候，再推廣產(chǎn)品的升級版會更容易成功。

這種心理用在銷售上就是追加銷售。如果是賣太陽鏡，就可以用防紫外線或偏光的鏡片來做upsell。

給顧客提供升級版本的產(chǎn)品，顧客會覺得這對他們是一個很好的提醒，因為他們如果不清楚太陽鏡的一些高級功能，就會對這些額外信息感興趣。 Image title Cross-sell，即交叉銷售。交叉銷售是通過向顧客推廣相關產(chǎn)品或補充產(chǎn)品，以實現(xiàn)更多的銷售。

交叉銷售對于客戶來說，要能夠改善購買體驗，有助于客戶在最初購買的基礎上獲取更多的價值。

顧客已經(jīng)下定決心要購買某商品的話，適時向他推出一些輔助產(chǎn)品，會有很好的增銷效果。

比如說顧客要買羽毛球拍，那么他有可能還會需要羽毛球，這時可以拿羽毛球來作交叉銷售。交叉銷售是給用戶提供了更多的。

以上是upsell和cross-sell，很簡單、也很常見，一般設置為自動彈出窗口，有的也會出現(xiàn)在產(chǎn)品頁面。

兩者都是通過提醒客戶注意其它產(chǎn)品和產(chǎn)品變化，來增加平均訂單價值。效果好的話，還可以延長顧客的生命周期，讓他們多次回購。 Image title Downselling，這是和upselling相對的一種銷售方式。它不是給顧客推薦更貴的產(chǎn)品，而是通過為顧客提供價格較低的商品來增加利潤。

當客戶準備退出購買的時候，你可以根據(jù)客戶的預算調整報價，給顧客推薦更便宜實惠的商品，提高他們購買的機會。

最常見的例子就是更新?lián)Q代很快的3C產(chǎn)品，如果客戶買不起最新版的蘋果手機，你可以給他推薦價格較低，是去年的型號的蘋果手機。這樣顧客就有機會購買了。

downsell讓你在顧客買不起優(yōu)質產(chǎn)品的情況下，還是可以銷售，用不同的價位給顧客做選擇比較，還有助于建立品牌忠誠度。

02：運用注意點

用好這三種銷售策略，需要記住幾件事：

1. 把客戶放在首位

追加銷售和交叉銷售雖然是用來增加銷售的策略，但如果你做得好，同樣也可以提高客戶忠誠度，增加回購率。

所以說，你應該了解客戶的需求，通過提供其它產(chǎn)品或功能實現(xiàn)這種價值，改善客戶體驗。

簡單說，就是你的增銷手段切實幫到了顧客，讓他們覺得你提供的選擇給他們帶來很大的便利。

但如果客戶認為你的增銷手段和他們的需求目標無關，并且你提供的選擇不是升級產(chǎn)品或中看不中用，這都會引起顧客的反感。

把客戶放在首位，意味著你的推銷不是單純的推銷，而是給顧客提供方向和選擇的推銷。 Image title 2. 不要過度

增銷如果可以給顧客帶來便利的話，他們是很樂意接受的，但如果推廣過度的話，就會讓顧客反感，沒有人會喜歡過度推銷。

過度推銷還有損品牌形象的提升，所以即使是推銷，也要專注在改善客戶體驗上。不要給顧客提供太多的選擇，選擇太多反而會造成他們的“選擇困難癥”。

建議你們要集中推廣和顧客所購產(chǎn)品最相關、最吸引人的產(chǎn)品，三四個就夠了。

3. 不要貴太多

顧客可能會選擇價值高一點的產(chǎn)品，但如果比他原來打算買的產(chǎn)品貴太多，他會很容易放棄。

一般情況下，追加銷售的商品價值不要超過原商品的1.25倍，也就是追加銷售價值低于25%。

原商品如果是100美元，那追加商品最好低于125美元。追加銷售價值低于25%，既有機會增加平均訂單價值，又不會嚇走顧客。

4. 展示推銷商品價值

增銷的商品只是簡單地列出來，是沒有很大的說服力的。還要讓顧客相信這些商品的價值，建議在追加頁面添加推薦或客戶評論，或者發(fā)送郵件列出產(chǎn)品價值，加強他們的購物積極性。

5. 利用產(chǎn)品生命周期進行推銷

可以根據(jù)產(chǎn)品的生命周期對客戶再次進行推銷，比如說你銷售的是生活日用品，3個月就用完了，那么你可以在3個月后給客戶發(fā)一封增銷的郵件，給客戶一個提醒，讓客戶容易回憶起你的品牌和產(chǎn)品，這樣就增加了回購的幾率。 Image title 6.激勵措施

如果目標是為了增加單次購買的價值的話，那么客戶在購物車中加購的產(chǎn)品越多越好。

有一些激勵措施也可以起到增銷的目的：

? 設置一個消費額，達到多少就可以免運費；

? 購物滿一定限額可以贈送免費禮品卡，或打折、免郵；

? 購物滿幾件可以享受折扣優(yōu)惠。

關于upsell，可以分為購買前upsell和購買后upsell，也就是既可以在顧客結賬之前作追加銷售，也可以在顧客結賬之后作追加銷售。

交叉銷售也是一樣，但是什么時機最適合使用這些增銷策略？又在哪些地方可以用到？下面用例子來詳細講一講。

01：在產(chǎn)品頁面上追加銷售和交叉銷售

在產(chǎn)品頁面做追加銷售和交叉銷售是最常見的了，比如說速賣通上面you might also like，或recommended for you，seller recommendations, more to love這些部分都是增銷的地方。 Image title 如果你用的是shopify，增銷產(chǎn)品功能可能內置在shopify的主題上。

同時shopify的主題商店中，也有一些可以用來做upsell和cross-sell的軟件，比如說OneClickUpsell，CartHook, Sweet Upsell，Product Upsell等。

02：在結賬過程中追加銷售和交叉銷售

如圖所示，我在將一臺筆記本電腦添加到購物車后，馬上就會跳轉到一個cross-sell界面，和這臺電腦一起買的最多的是下面這些產(chǎn)品組合（類似于捆綁銷售），這就是用交叉銷售的方式來增加顧客的訂單價值，也可以為顧客提供全面的產(chǎn)品服務。

結賬過程中增銷的產(chǎn)品要和所購商品是緊密互補的商品，這樣顧客才有可能連帶購買。

如果這里你還提供很多不相干商品給顧客選擇，會干擾顧客購買的欲望和決心，不利于增銷。

所以，增銷的時機和產(chǎn)品選擇要符合顧客的心理，還要能切實引起他們的興趣。

03：在電子郵件收據(jù)中追加銷售和交叉銷售

首先我要說的是，各位一定要重視郵件營銷，因為相比于社交媒體、內容營銷、點擊付費廣告，郵件營銷是投資回報率最高的一種營銷方式，投資回報率達到4300%。

電子郵件營銷中，購買收據(jù)郵件的打開率高達71％，比電子郵件的平均打開率要高很多。既然購買收據(jù)郵件有這么高的參與度，那很適合拿來做增銷推廣啊。 Image title 比如:沃爾瑪發(fā)出的購買收據(jù)郵件中，右邊的推薦欄就是一些相關的增銷商品，顧客在檢查購買收據(jù)的時候，就會看到這些商品，郵件增銷給顧客提供了更多的購買信息，增加了他們額外購買的機會。

給顧客下次購買提供禮品卡、折扣或是免運費類似的優(yōu)惠，可以激勵他們做出更多的消費。 Image title 郵件服務提供商可以設置這樣的購買收據(jù)郵件，比如Drip或GetResponse。

shopify軟件商店也有這樣的軟件可以設置收據(jù)郵件，如Conversio，可以自定義電子郵件收據(jù)，或者給顧客提供額外折扣。

04：在顧客意圖離開產(chǎn)品頁面時

使用向下銷售

向下銷售不是給顧客推薦更貴的產(chǎn)品，而是通過為客戶提供更加實惠和方便的降級產(chǎn)品，來增加銷售。

最常見的例子就是更新?lián)Q代很快的3C產(chǎn)品，如果客戶買不起最新版的蘋果手機，你可以給他推薦價格較低的產(chǎn)品，比如說去年的型號。這樣顧客就有機會購買了。

向下銷售沒有前兩種方法運用得多，但是它也有獨特的作用。比如說塑膠手套這樣的日常用品，50雙賣20美元，如果你提供一個20雙10美元的降級銷售，就可能有更多人購買。

向下銷售策略的關注點就在于，它既是替顧客著想，也是讓自己的銷售方式更具多樣性和適應性。

05：刺激顧客購買實現(xiàn)增銷

其實，除了給顧客提供相關產(chǎn)品或高級（低級）產(chǎn)品，還可以設置一個消費額，達到消費額就有獎勵，或者是提供免運費服務，這樣也能提高平均訂單價值。包括在淘寶上面經(jīng)常會看到滿減的活動，這就是用以刺激顧客消費的手段。 Image title 示例是消費滿50美元可以獲贈一個免費禮物，也是起刺激增銷的效果。