速賣通化妝刷競品分析報告：活生生的例子告訴你怎么做關(guān)鍵詞優(yōu)化

核心觀點：

1.化妝刷在速賣通上已是成熟的產(chǎn)品，其占行業(yè)的比例為67.12%，支付轉(zhuǎn)化率占比46.12%。行業(yè)整體水平穩(wěn)定且良好，賣家應(yīng)不斷優(yōu)化產(chǎn)品。結(jié)合產(chǎn)品特色選擇使用搜索關(guān)鍵詞；

2.結(jié)合產(chǎn)品特點，選擇合適的關(guān)鍵詞類型，確定標題以提高搜索流量；

3.化妝刷搜索流量差異大，產(chǎn)品優(yōu)化勢在必行。；

4.必備化妝刷關(guān)鍵詞，依照熱銷國家選擇標題詞；

5.化妝刷已是同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品，在選品上需有所創(chuàng)新。

跨境電商平臺公布每周買家熱搜關(guān)鍵詞top50，健康美容行業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品線較多。其中，彩妝、成人用品、紋身、美甲、化妝工具相關(guān)的關(guān)鍵詞都分布在熱搜榜。化妝刷是流行于全球的產(chǎn)品，由于其制作毛發(fā)的差異，外表設(shè)計的差異等會連續(xù)不斷地出現(xiàn)新品，其市場不斷刷新，并且不斷在海外擴充。

一、速賣通化妝刷行業(yè)市場概況：

樣本關(guān)鍵詞：Makeup brush

樣本來源及產(chǎn)品：8月9日，速賣通搜索Makeup brush后排名第一頁前9個產(chǎn)品，添加鏈接到微分析后臺進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計監(jiān)控。

統(tǒng)計周期：美國時間2017-08-09至2017-08-1

行業(yè)總體情況

7天總銷量：6891

7天總體新增收藏量：6526（已扣減：客戶下單后產(chǎn)品不在收藏夾中或者用戶期間取消收藏）

產(chǎn)品平均商品分：4.879

產(chǎn)品平均好評率：98.175

二、速賣通化妝刷微分析總結(jié)

1.化妝刷搜索流量差異大，產(chǎn)品優(yōu)化勢在必行。

通過使用微分析工具對以上9種化妝刷產(chǎn)品的銷量，價格，流量進行為期7天的監(jiān)控，小析整理出了一個表格如下圖：

從以上表格統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，雖是同質(zhì)化嚴重的化妝刷產(chǎn)品，其流量還是參差不齊，甚至相差甚遠。以平均值為81.15為基準，產(chǎn)品2和產(chǎn)品5占比最大，稍后我們分析其收藏量高的原因，而產(chǎn)品1和產(chǎn)品3剛好能觸碰到平均線，說明其也有過人之處，但也能改進來提高流量。值得注意的是，9個產(chǎn)品有5個的流量不過關(guān)，低流量帶來的劣勢在上圖中也有體現(xiàn)出來，其流量低，即使產(chǎn)品價格屬于平均水平，但其銷量還是很低。銷量就是賣家能否在速賣通賺錢的依據(jù)，如何提高銷量，打開流量，今天我們從搜索關(guān)鍵詞說起。

2.必備化妝刷關(guān)鍵詞，依照熱銷國家選擇標題詞

從上圖的速賣通后臺搜索關(guān)鍵詞工具看出，對于不同的國家會有不同的搜索人氣熱詞。如：以US為首的國家會搜索makeup brushes，且其點擊率很很高；第三個詞語的意思是俄羅斯語言的化妝刷的意思.。從以上的分析可以得出US，BR，RU均屬于銷售化妝刷的大國，根據(jù)搜索關(guān)鍵詞的來源，賣家可以有針對性地根據(jù)使用者的習(xí)慣而進行不同的包裝，語言介紹圖片，調(diào)整所需語言客服的人數(shù)，海外倉的地點等，以最優(yōu)的方案，最低的價格把產(chǎn)品賣到最需的國外消費者手中。

雖然同質(zhì)化的重圍難以突破，可是別家用的我們也要用上，在原來的基礎(chǔ)上改進才是最佳的途徑。所以，捉緊熱搜詞語，不做傲嬌的“獨行者”，有時也是保底的選擇。

3.根據(jù)產(chǎn)品特性甄選搜索關(guān)鍵詞

搜索，可以說是消費者產(chǎn)生消費沖動的第一步，如何用短短的關(guān)鍵詞就搶占先機，爭取到點擊率？在搞事情之前，我們先來了解一下關(guān)于標題黨的那些事。產(chǎn)品標題的關(guān)鍵字可以幫助我們在客戶訪問的相關(guān)網(wǎng)站上快速準確地展示您的產(chǎn)品。我們在選擇產(chǎn)品標題的搜索關(guān)鍵詞時，千萬不能只是隨便地來個產(chǎn)品名稱，這里的學(xué)問可大了。通常標題黨會依照7種不同類型的詞語，根據(jù)其需求斟酌來選擇。

1）產(chǎn)品詞（通用詞+特定詞）：選擇與產(chǎn)品意思一致的詞語，廣為人知且使用頻繁的詞語。

2）主題詞：通常為產(chǎn)品的上一個類目

3）長尾關(guān)鍵詞：創(chuàng)建包含5到20個彼此緊密相關(guān)且與相應(yīng)產(chǎn)品緊密相關(guān)的一組關(guān)鍵字。如：化妝刷的使用者會用于給lip，eye shadow等，這就是緊密相關(guān)，延伸出來的長尾詞。

4）試錯詞：與產(chǎn)品詞同意思但因語言習(xí)慣較少人使用的詞語。下文會有介紹。（出于一些語言習(xí)慣，消費者在搜索時可能會出現(xiàn)不常用的搜索詞。）

5）品牌詞：帶有自己商標品牌的關(guān)鍵詞。

根據(jù)以上的各個標題類目，有選擇性地添加，可能會有意想不到的效果。結(jié)合本期選取的9中產(chǎn)品，我們來剖析一下標題的價值。小析整理了各個標題并通過翻譯分解出各個中文意思，讓讀者更清楚地分析一下。

9種化妝刷標題及其谷歌翻譯

看了以上的標題，是不是還是一頭霧水？

（再次提醒收藏量從大到小的順序：產(chǎn)品2≈產(chǎn)品5＞產(chǎn)品1≈產(chǎn)品3＞產(chǎn)品4＞產(chǎn)品9≈產(chǎn)品7＞產(chǎn)品8＞產(chǎn)品6）

微分析：

1）通過總結(jié)，9個產(chǎn)品的標題都具有的共同點。

其一是都含有搜索熱度第一的搜索詞makeup brushes，這是一個搜索的基本，出現(xiàn)次數(shù)也會一定的影響，賣家可以斟酌重復(fù)使用，在以上的統(tǒng)計中，大多數(shù)賣家會使用兩次熱度高的關(guān)鍵詞。

其二，是每個產(chǎn)品都會有對化妝刷支數(shù)的說明，這可能是一個分階段的篩選了，化妝刷支數(shù)選擇性高的賣家會在標題上添加更多的數(shù)字，使得搜索更有優(yōu)勢。這也說明在銷售此類細分功能較多的產(chǎn)品中，給消費者更多的選擇空間，未免不是一個雙贏的局面。

2）大熱產(chǎn)品的標題剖析

產(chǎn)品2和5的標題對比圖

以上合成圖是產(chǎn)品2和產(chǎn)品5的標題對比圖，其二者的銷量和流量都是遠遠大于后者。從二者的標題剖析可知，其規(guī)律為：品牌詞+細節(jié)特色詞+產(chǎn)品詞+多個長尾關(guān)鍵詞

·品牌是速賣通目前最重視的標準。由于品牌封閉管理，越來越多的假冒品牌被清出速賣通，在品牌真正站穩(wěn)腳之前，如果賣家只安逸于小賣家、小品牌的身份，被清退只會是遲早的事。為了在買家腦中打下品牌效應(yīng)，即使是小品牌、新品牌，也應(yīng)該把自家的品牌以最高的曝光度出現(xiàn)在買家的視線下。起家起就重視品牌，樹立品牌意識，是在速賣通走下去的前提。

·細節(jié)特色詞是根據(jù)產(chǎn)品的主要情況來選擇寫，通常會是數(shù)量，質(zhì)量，功能等等，這也是提供篩選的重要詞匯，看共同點的其二就能體現(xiàn)。

·產(chǎn)品詞是基本。很多大賣家也會在makeup brushes中另外加一些修飾詞，以增加被搜索的可能。

·在同質(zhì)化很高的產(chǎn)品中，長尾關(guān)鍵詞顯得尤為重要。通過相似地、相關(guān)聯(lián)的搜索詞，會使產(chǎn)品關(guān)聯(lián)到其他的產(chǎn)品頁面，增加其曝光度和流量。如產(chǎn)品5在標題中還添加了Eye,Face Shadows,Lip,Liner Power，買家在輸入Eye Brushes時，具有長尾關(guān)鍵詞的產(chǎn)品就會先出現(xiàn)在搜索頁面中。

小析在調(diào)查時還發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品2中出現(xiàn)了與化妝品makeup同類的詞語cosmetics，這屬于一個試錯詞或者同義詞?？聪聢D根據(jù)cosmetic關(guān)鍵詞搜索出來的結(jié)果顯示，其在30天搜索熱度高達3.7w，存在很高的搜索熱度。針對一些有一定語言習(xí)慣，使用cosmetic的賣家，這會是一個優(yōu)勢詞。

cosmetic的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果

且主圖和價格是吸引消費者進來消費的第一步，如產(chǎn)品2和產(chǎn)品5的價格都較合理，以多為主的主圖也讓消費者產(chǎn)生了“低價買量多產(chǎn)品，很劃算”的想法。

3）需改進標題剖析

a.產(chǎn)品1和產(chǎn)品4對比

產(chǎn)品1和4的標題對比圖

產(chǎn)品1和4的價格、收藏量對比圖（左為1，右為4）

可能很多人會有疑問，為什么產(chǎn)品4的價格是產(chǎn)品1的一半，收藏量還是比產(chǎn)品1低？

小析帶著問題做了一些思考。

問：是不是因為品牌效應(yīng)引起的流量差異？

答：兩家店的星級評級是差不多的，總銷量也是相差無幾，證明品牌造成二者差異不大。且兩家店都在首頁設(shè)有推薦，證明賣家也全力進行了產(chǎn)品推薦。

問：是不是主圖差異？

答：如果主圖存在問題，產(chǎn)品4就連點擊率的機會都不存在了。

問：難道是好評率和商品分出現(xiàn)了差錯？

答：在微分析后臺對于產(chǎn)品4的數(shù)據(jù)記錄中，其好評率和商品分均高于行業(yè)平均值。

那么，真相可能就存在于標題了。從對比中就知道產(chǎn)品4的標題最為簡短，其在搜索時，只有makeup brushes和makeup tool是具有一定的搜索價值且都是爛大街的搜索詞。小析猜測賣家對自家品牌很有自信，并不想以流量獲取銷量。但是，簡單地優(yōu)化標題可能會帶來意想不到的效果。增加更多相關(guān)聯(lián)的搜索詞，相信這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會有更高的流量。

b.產(chǎn)品6分析

產(chǎn)品6的標題圖

產(chǎn)品6的收藏量-銷量圖

在收藏量-銷量圖中看出，產(chǎn)品6在09日到15日的收藏量都在0上下徘徊，證明其雖有銷量，可是流量很低。導(dǎo)致其在15日是銷量跌到0還有9個取消了收藏。

經(jīng)歷了這些慘淡，我們應(yīng)該面對事實了，既不是淡季，又不是被管理，為什么流量這么低？

我們從標題說起，大賣有云：只要是賣東西，我們把自己代入到買家角色。中國人做外貿(mào)最容易會出現(xiàn)中國式英文或者中國式思維。“經(jīng)典”一詞在中國很是受捧，這與國家文化有關(guān)，可是當它用在潮流商品——化妝刷，和外國賣家身上，就顯得格格不入了。

標題的問題看似不是大問題，但細節(jié)也可能扭轉(zhuǎn)乾坤。小析持著懷疑的態(tài)度繼續(xù)深究其原因，發(fā)現(xiàn)其好評率僅為92%，與行業(yè)平均水平98.37相差很多。產(chǎn)品的質(zhì)量是維系一家店的根本，賣家需要謹慎地對待，萬萬不可大意失荊州。

產(chǎn)品6的好評率-銷量圖

然后小析進入了其店鋪頁面，發(fā)現(xiàn)一家經(jīng)營3年的店鋪中，Hot Selling的產(chǎn)品并不多且銷量不高。產(chǎn)品6已是店鋪中的熱銷產(chǎn)品，所以相比于其他店鋪能使用熱銷產(chǎn)品引流的免費途徑，該店鋪難以使用這個途徑。建議賣家對各個產(chǎn)品的質(zhì)量都要監(jiān)督好，優(yōu)化產(chǎn)品標題、主圖等，從供貨商中進行二次選品，爭取在各個方面都得到優(yōu)化，改善店鋪現(xiàn)狀。

c.產(chǎn)品7，8，9的對比分析

今天我們主要關(guān)注的是三個產(chǎn)品的收藏量，都大約在23，在樣本產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格中低于平均值。

產(chǎn)品7,8,9的標題對比圖

從產(chǎn)品標題入手分析，三個產(chǎn)品的標題陳述都大致是：品牌詞+產(chǎn)品支數(shù)+少量長尾關(guān)鍵詞，且出現(xiàn)的搜索詞比較冷門。例如產(chǎn)品8的premium full function（全功能），小析覺得這個詞語用在化妝刷上有點大材小用，也推斷買家少有地使用這個搜索詞來搜索化妝刷。在大多數(shù)產(chǎn)品都是用Synthetic Hair來制作的現(xiàn)狀下，nature bristle儼然是產(chǎn)品9的一大特點，可能在搜索詞就有這一差異的體現(xiàn)，使得其在三個類似產(chǎn)品中也流量最高，銷量最好。再者，經(jīng)過多個產(chǎn)品標題的統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)產(chǎn)品表達高質(zhì)量都是使用high quality而非產(chǎn)品9的top quality，這可以說是一個試錯詞，但同樣存在風(fēng)險，賣家很機智把它放在末尾。

再來分析產(chǎn)品8的低銷量。對比于產(chǎn)品7和9可以看到，兩種產(chǎn)品在店鋪頁面都是一定的推薦，且其他商品也會有一定的引流作用。

產(chǎn)品7和9的首頁推薦圖

而產(chǎn)品8在店鋪首頁雖也有相應(yīng)的banner鏈接，可是點擊進去卻不是熱賣的產(chǎn)品8的產(chǎn)品頁面。在給買家提供多維度選擇的同時，賣家應(yīng)抓準人氣高的產(chǎn)品并把鏈接放到首頁或首頁以下的位置。即使是不同顏色的同款，可是紫色的產(chǎn)品8最為熱銷，證明買家偏愛于紫色的改款化妝刷，賣家應(yīng)對首頁產(chǎn)品位置進行優(yōu)化修改，更能提高產(chǎn)品流量。

三、后話

由于化妝刷功能單一，要想成為大賣只有質(zhì)量過關(guān)，服務(wù)過關(guān)，產(chǎn)品外形符合買家需求便可，在大同小異的產(chǎn)品描述中難以分辨，所以除了看店鋪實力（好評率，商品分）外，引流的重要因素便是產(chǎn)品標題搜索詞，本期就結(jié)合了流量來分析了產(chǎn)品標題搜索詞。在選詞上除了注意品牌詞，產(chǎn)品詞，賣家還需把眼光放在特色詞，主題詞，長尾關(guān)鍵詞上，永遠不要嫌麻煩而忽略這個細節(jié)，沒有搜索量和流量一切都是假的，只有從源頭就把買家引流到自己的碗里，才是真正的到了你的碗里來。