做亞馬遜運(yùn)營為什么那么難？產(chǎn)品要怎樣才能推廣上去呢？求大神指點(diǎn)?。?/h1>

柯彬 2021-06-17 提問

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做了一年半亞馬遜了，感覺運(yùn)營這個工作太高深莫測了，大概知道每天的工作內(nèi)容是監(jiān)測銷量和排名，關(guān)鍵詞自然排名，看產(chǎn)品是否來差評等等，主要的工作內(nèi)容是優(yōu)化listing，布局關(guān)鍵詞，另外做好關(guān)聯(lián)流量和ppc廣告，再加一個deal活動安排。可是把這些做細(xì)致好難噢，就算做了，產(chǎn)品也很難推上去。

做運(yùn)營如果你是一個人，會比較復(fù)雜一些。

第一步，上產(chǎn)品。產(chǎn)品的上新一定要定位準(zhǔn)確，目標(biāo)清晰。產(chǎn)品的確定是運(yùn)營的第一步。消費(fèi)主體取決于產(chǎn)品。只有對需求有明確的認(rèn)知，才能更好的引流。準(zhǔn)確抓住消費(fèi)需求的產(chǎn)品才能打開市場。所以對于產(chǎn)品的上新一定要把握到位。

第二步，抓細(xì)節(jié)。抓產(chǎn)品的細(xì)枝末節(jié)，也就是對產(chǎn)品主圖進(jìn)行處理和優(yōu)化調(diào)整。通俗而言就是廣告效應(yīng)。雖然這是根據(jù)公司的要求去完成，比如該產(chǎn)品的外觀展示、價(jià)折扣情況。同時(shí)這些信息需真實(shí)可靠，不得出現(xiàn)有虛假違規(guī)的情況。

第三步，寫標(biāo)題。標(biāo)題除了英語形式之外，還應(yīng)該兼有其他語種，以方便不同國籍消費(fèi)者閱讀。特別是一些小語種，應(yīng)該做到翻譯準(zhǔn)確無誤。還有就是標(biāo)題長度適中，詞語運(yùn)用不能出現(xiàn)重復(fù)，同時(shí)應(yīng)多使用當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)流行熱潮詞匯，增加新穎度。

第四步，做策劃?；顒硬邉澥沁\(yùn)營的重中之重。無論境內(nèi)境外消費(fèi)者，一些促銷活動總是能夠吸引到他們。因此促銷是增加流量的一個最有效的方式。平臺有活動推出時(shí)，應(yīng)該盡可能去參與，由于國家和地區(qū)不同，促銷力度和促銷形式也應(yīng)不同。

最后一步，發(fā)物流。線上交易完成后，產(chǎn)品的售后服務(wù)也應(yīng)該做到位。最主要的就是配送。產(chǎn)品的配送是面向全世界的，所以在快遞的選擇上要根據(jù)國家來確定。要清楚了解每個國家都有哪些快遞，以及每種快遞的運(yùn)費(fèi)成本。因此在配送運(yùn)營這一塊要形成自己的成套模式。

這個是整體的，可能跟公司服務(wù)商合作你會省事很多。

其實(shí)上述你提到的這些，都是運(yùn)營的基本技術(shù)活，但基礎(chǔ)運(yùn)營和資深運(yùn)營也有時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累不同。listing優(yōu)化深入可包括關(guān)鍵詞打造七步驟，主次及長尾關(guān)鍵詞布局，圖片差異化賣點(diǎn)打法，不同品類五點(diǎn)的撰寫不同等，CPC模塊則有白帽打法和灰色打法，關(guān)鍵詞上首頁，廣告質(zhì)量得分等。只是簡單調(diào)整一下關(guān)鍵詞只能叫調(diào)整，不能叫優(yōu)化。運(yùn)營還需要扎進(jìn)水里研究哦。

另外，除了運(yùn)營之外，前期選品也很重要。大家做亞馬遜都聽過一句話，七分靠選品，三分靠運(yùn)營。前期選品要做的工作也需要做到位，包括市場洞察，競品研究，尋找差異化，自身listing變體布局等。哪類產(chǎn)品有爆款潛質(zhì)，花重心在這些能帶起銷量的產(chǎn)品，二八原則打造重點(diǎn)產(chǎn)品，而不是把你的精力平分到所有產(chǎn)品。

所以，好好加油哦，通過積累，你也可以噠～

我不太清楚你是什么模式，做什么產(chǎn)品。亞馬遜已經(jīng)過去了鋪貨，跟賣能做起來的時(shí)候了。而且面臨著越來越多的新賣家的入場，很多的所謂的“藍(lán)海市場”也在慢慢消失。

首先第一點(diǎn)，你定義的產(chǎn)品做起來是指的什么，賺多少錢？還是每天出具體多少單才算做起來？

運(yùn)營一個月，你想要達(dá)到多好的效果，一般產(chǎn)品到貨第一個月處于推廣期間，銷量不會太多（當(dāng)然如果是低價(jià)產(chǎn)品起量會比較快就另說），我是從始至終都是走的精品+品牌化運(yùn)營得路線。接下來我簡單分享一下我推新品，從測款到推起來的一個節(jié)奏把控。

選好品之后首先我會選擇一個對標(biāo)的產(chǎn)品，對標(biāo)的產(chǎn)品一般會選擇三個，分別對應(yīng)我運(yùn)營產(chǎn)品的三大階段：前期（大約2個月左右）中期（2-4個月）后期（產(chǎn)品上架半年之后）。我是用自身推精品長期一個思路來推演，那些說可以3個月就把產(chǎn)品推上去的我也清楚（因?yàn)槲乙踩齻€月推起來過產(chǎn)品，排名穩(wěn)定在類目50名左右，每天25單左右。）

下面貼上我其中兩個產(chǎn)品的前期階段推廣計(jì)劃：

另外我把這些年做亞馬遜得實(shí)操經(jīng)歷和學(xué)員經(jīng)歷，以及一些亞馬遜常見玩法都整理了出來，想要學(xué)習(xí)亞馬遜得賣家，可以分享給你，希望可以幫你少走彎路。

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再給大家講解亞馬遜新品推廣常規(guī)步驟：

第一步

做好新品推廣準(zhǔn)備工作前一定要做好市場調(diào)研，包括該產(chǎn)品市場容量，同行價(jià)格，評價(jià)情況，銷量，同行產(chǎn)品賣點(diǎn)及痛點(diǎn)等，同時(shí)也要充分了解自己產(chǎn)品賣點(diǎn)，痛點(diǎn)，產(chǎn)品貼入點(diǎn)。從listing各個方面體現(xiàn)出來。

然后制定推廣節(jié)奏和銷售目標(biāo)了。首批貨一般選擇空運(yùn)，首批數(shù)量一般是預(yù)備40天左右的銷量，對于很有把握能爆單的產(chǎn)品會同時(shí)發(fā)一批海運(yùn)過去，不是很有把握的等首批開售半個月后銷量上來后再來一波空運(yùn)，同時(shí)發(fā)一批海運(yùn)過去。

第二步

產(chǎn)品還未上架時(shí)之前可以加入早期評論人計(jì)劃，現(xiàn)在這個計(jì)劃取消了可以參加VINE Voice計(jì)劃。對產(chǎn)品質(zhì)量沒信心的一定不要做這個。

上架后第一天每天開始增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2個，QA內(nèi)容里埋上產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，這里是很容易被賣家忽略的一個埋詞的點(diǎn)，多埋幾次反正也不要錢，增加關(guān)鍵詞權(quán)重，一周內(nèi)完成10個左右QA。然后開售第一天就找高質(zhì)量買家賬號開始測評，我開始是不做直評的，風(fēng)險(xiǎn)太大還很容易被擼。在評價(jià)上來之前我也不會開廣告裸奔的

第三步

FBA 上架第二周，有序安排回評，有2-3個高質(zhì)量評價(jià)之后開啟自動廣告，次核心關(guān)鍵詞也會直接開手動，然后安排測評通過廣告關(guān)鍵詞進(jìn)來，給亞馬遜交保護(hù)費(fèi)嘛，接著依舊每天增加QA，一周內(nèi)完成10個QA，保持每天1-2個QA的進(jìn)度?；卦u只要包含視頻，圖片，純文字高質(zhì)量評價(jià)。廣告方面，開啟手動三種模式廣告。同時(shí)再開啟一個自動廣告跑詞，自動廣告競價(jià)會根據(jù)情況而定，大部分都是先略高于建議競價(jià)或者持平。之前也會操作對質(zhì)量好的評價(jià)點(diǎn)贊，但是目前這個辦法有點(diǎn)行不通了，有時(shí)候只給好評點(diǎn)了一個贊就被擼掉了，最近風(fēng)控比較嚴(yán)。如有差評第一時(shí)間處理，確保至少首頁無差評，最好前一個月都不要有差評出現(xiàn)。

第四步

產(chǎn)品上架第三周，曾加廣告投入，調(diào)整廣告繼續(xù)安排回評，回評速度加快，但留評率控制剛開始最好不要超過30%，這一周內(nèi)完成10個左右評價(jià)。放緩QA，主要對重要的QA點(diǎn)贊，踩不利于我們的買家回復(fù)的QA。

觀察廣告出單情況。整理廣告出單關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)有一些比較好的詞，及時(shí)調(diào)整測評關(guān)鍵詞。一般我會讓廣告跑1-2周的時(shí)間來觀察數(shù)據(jù)。

對于超出毛利率的20%以下的廣告可稍微人為干預(yù)，提高CTR和轉(zhuǎn)化率，然后觀察情況。第二周的時(shí)候同一關(guān)鍵詞同時(shí)開啟手動精準(zhǔn)，詞組，廣泛三種模式，這周看哪一種或者兩種表現(xiàn)更好，把表現(xiàn)差的關(guān)掉，如果表現(xiàn)都不錯，ACOS都低于毛利率，那么都保留并且持續(xù)觀察。對表現(xiàn)最好的廣告組加大廣告預(yù)算。下載廣告報(bào)告，把自動廣告，手動精準(zhǔn)，手動詞組里表現(xiàn)好的客戶搜索詞整理出來，重新創(chuàng)建新的廣告組，此時(shí)手動精準(zhǔn)比較合適。整理廣告報(bào)告里面的不精準(zhǔn)詞，做到各個廣告的否定里面，做精準(zhǔn)否定。另外在亞馬遜后臺開始報(bào)秒殺活動。

第五步

產(chǎn)品上架第四周，秒殺安排，繼續(xù)安排回評，這周過去要突破最低40個VP評價(jià)大關(guān)。盡量保證首頁無差評。維持評論星級4.5以上。及時(shí)回復(fù)買家QA問題。有差評的話分析差評內(nèi)容，完善產(chǎn)品描述。再說下參加秒殺，秒殺前需要提升listing流量和轉(zhuǎn)化率。秒殺后需要穩(wěn)定排名。產(chǎn)品第一次秒殺至關(guān)重要，因?yàn)槿绻谝淮巫龅暮媚敲春笃诘拿霘絹碓胶?，反之就越來越差，后期我會專門講一下秒殺的操作。整個產(chǎn)品推廣期間每天都需要重點(diǎn)關(guān)注listing排名和核心關(guān)鍵詞自然搜索排名，保持核心關(guān)鍵詞自然搜索排名在首頁。關(guān)注競爭對手動態(tài)?？刂茝V告ACOS，在秒殺和站外推廣時(shí)候提高廣告競價(jià)和預(yù)算，廣告ACOS值大于等于毛利率的通通關(guān)掉，只保留賺錢的廣告。如果核心大詞ACOS都高于毛利率，檢查listing質(zhì)量。