亞馬遜開發(fā)如何選品?

七分靠選品、三分靠運營。

亞馬遜的賣家應(yīng)該對這句話耳熟能詳。選品，是決定是否能打造出亞馬遜爆款的重要因素。掌握了套路和其中的邏輯，更能事半功倍。

市場分析或者選品通常分成三個階段：

第一階段 （負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品開發(fā)/品類經(jīng)理）

1． 目標(biāo)品類的整體市場分析：容量、趨勢、價格區(qū)間段分析（比如看消費者是否接受高客單價，產(chǎn)品是否還有改進(jìn)空間提高賣價）

2． 競爭對手分析：前十品牌份額分析&價格策略、新品機會度（競爭程度, 看新品進(jìn)入TOP 100的比例和銷售額的情況）

3． 消費者：競品的評論分析 （產(chǎn)品的賣點，痛點，需要改進(jìn)的空間）

Tips: 如果BSR TOP 100 整體的review星級都比較差，開發(fā)人員一定要注意這個產(chǎn)品本身存在一些短時間內(nèi)很難解決的質(zhì)量/技術(shù)問題，這樣會導(dǎo)致整體的差評和退貨率偏高，稀釋利潤率。

第二階段（負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品開發(fā)/品類經(jīng)理）

1. 分析競爭對手品牌定位/價格策略：結(jié)合價格區(qū)間，亞馬遜平臺的市場容量，品牌賣家，三個維度分析得出競爭對手策略

· 可以看到100-150美金價格區(qū)間是市場容量是最大的，這個信息對于產(chǎn)品開發(fā)在選品，或者制定產(chǎn)品價格策略中有戰(zhàn)略性的指導(dǎo)意義。

· 注意到500美金以上的價格區(qū)間份額也很高，可以推理出一些現(xiàn)象或者機會點：高端市場有需求、高端市場的增長可能更塊、高端市場的競爭激烈程度較低/競爭對手還不多

2．產(chǎn)品分析

（1）根據(jù)亞馬遜平臺上競品的產(chǎn)品評論及頁面信息推出創(chuàng)新點

（2）目標(biāo)市場有哪些強制的認(rèn)證要求

（3）利潤核算是否滿足公司要求

第三階段（負(fù)責(zé)人： 運營/銷售）

新品的銷售計劃（包含了推廣計劃，供應(yīng)鏈備貨計劃，資金計劃，人員規(guī)劃）

一、選品維度之類目分析

1、市場容量

市場容量也就是市場的需求量，根據(jù)需求量制定產(chǎn)量。

賣家不要以為產(chǎn)品Listing少就發(fā)現(xiàn)了新大陸，有些產(chǎn)品看著只有2000條左右的Listing，刷幾單后產(chǎn)品就能到首頁，但由于本身的市場容量非常小，需求量有限，所以再怎么做也不可能打造成爆款。

市場容量可以通過以下幾種方法進(jìn)行判斷：

• 看排名：商品在大分類排名靠前，理論上來說，大類目排名在6000名以內(nèi)的，都算是銷售相對不錯的產(chǎn)品；

• 查搜索量：商品的前三名關(guān)鍵字一個月搜索量超過10萬的；

• 庫存情況：通常情況下FBA顯示In Stock表明產(chǎn)品庫存數(shù)量至少有20個以上，如果賣家添加購物車庫存數(shù)量很大，例如400件還是有貨的，加上商品客單價也比較高，則反映出該商品的銷量處于一個比較穩(wěn)定的狀態(tài)，賣家對這個Listing的信心比較大；

• 評論管理：評論的數(shù)量十分重要，更重要的是評論的等級(星級)；

• 參考其他平臺：類似的商品在 eBay 、速賣通等其他平臺上也有販?zhǔn)邸?/p>

2、行業(yè)品類分析

做跨境選品，就像做高考。誰能猜到高考試卷里會考的題型，提前準(zhǔn)備好，誰就更有可能拿到高分?？缇尺x品也一樣，如果我們能先人一步，先找到潛在的爆款品類，下一個大賣可能就是你了。下面我們分析一下近幾年的熱門品類。

• 3C類產(chǎn)品：近幾年在亞馬遜美國市場3C類目的體量逐年增長，消費電子產(chǎn)品出單非?？斓囊粋€品類，那些質(zhì)量有保障、外觀有吸引力、價格不是很高的產(chǎn)品非常受歡迎。除了消費類電子產(chǎn)品其相關(guān)配件之外，電子玩具，智能3C產(chǎn)品的市場需求量與日俱增，很多消費者不僅自己使用，也會將這些產(chǎn)品當(dāng)作禮物贈送。

• 運動戶外類：運動戶外產(chǎn)品是亞馬遜美國站四大類目之一，因為美國人更加熱衷于活動，包括登山、健身、高爾夫及室內(nèi)娛樂等。另外，運動健身在亞馬遜北美、歐洲、日本站點都是運動品類下的最熱門類目之一，運動健身沒有明顯的季節(jié)性，每年11、12月份隨著亞馬遜平臺整體流量會有一定增幅。

• 戶外家居：亞馬遜每年的旺季期間戶外家具和燒烤用具等相關(guān)產(chǎn)品也將暢銷，并且利潤率高，其中銷售情況最好的是價格在10美元至50美元內(nèi)的產(chǎn)品，其中包括：可折疊桌椅、野營帳篷和野營椅、燒烤洗滌器具、戶外炊具和配件，如圍裙等。

• 廚房用品：廚房用品基本是每個家庭中都會用到的，市場容量很大。在美國，刀叉是成套、成系銷售，因此賣家在銷售此產(chǎn)品的時候搭配細(xì)節(jié)尤為重要。除此之外，在碗盤上，美國消費者主要有兩種需求：一種是日常用的純色碗盤，另一種則是季節(jié)性用的碗盤，例如在秋季，大部分消費者使用的是金黃色碗盤，賣家就要根據(jù)不同的節(jié)日，更新不同風(fēng)格的碗盤。除了以上兩種產(chǎn)品之外，廚房整理收納、清潔用品也是很好的選擇。

• 汽配類：根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，汽配移動電商銷售額將以每年25%、甚至更高的速率增長，直到2021年將會有所放緩降至20%。汽配類目的市場容量龐大，機會與挑戰(zhàn)并存，這類產(chǎn)品的進(jìn)入門檻較高，需要有資源優(yōu)勢，了解消費者的核心訴求。并且在汽車零件這個類別，最重要的是三點，第一是產(chǎn)品專利，第二是產(chǎn)品質(zhì)量，第三是專業(yè)知識。

• LED燈具：圣誕節(jié)是下半年旺季最重要的節(jié)日，大部分家庭都會購買圣誕樹以及裝飾用的各種燈飾，但是燈飾類產(chǎn)品需要認(rèn)證，亞馬遜每年在圣誕類前夕都會對燈飾類產(chǎn)品嚴(yán)查，清理那些不符合要求的燈飾產(chǎn)品，亞馬遜平臺所要求的燈具UL認(rèn)證因細(xì)分類目不同，同一產(chǎn)品的不同型號的認(rèn)證也需要繳納額外費用。

• 燈具類產(chǎn)品如果做起來了銷量非?？捎^，但這個前期投入的成本比較高，資金充裕有資源的的賣家可以考慮。

• 寵物市場：據(jù)國外市場調(diào)查：在歐洲，有7500萬家庭擁有至少一只寵物；在美國，約69%的家庭至少擁有一只寵物；在日本，每年由寵物貓帶來的經(jīng)濟效益超過2.3萬億日元。如果你做貓咪用品，可以多考慮日本、德國這些國家；狗狗用品的話，則可以考慮美國、法國、意大利、英國。

• 母嬰市場：在跨境出口電商市場里，美國和巴西是母嬰服飾和玩具的重點國家市場。

• 美國：他們比較偏向于高質(zhì)量嬰兒用品。美國媽媽們也更加注重孩子吃穿方面的安全性。巴西：在線童裝市場的年增長率高達(dá)40%，用戶人群增長最快的階層為中產(chǎn)階級，80%的巴西城市有過網(wǎng)購?fù)b的記錄。

• 健康美容：隨著生活品質(zhì)的提升，健康美容產(chǎn)品順勢成為全球跨境網(wǎng)購第二大熱門品類。從熱銷產(chǎn)品分析：主要是睫毛膏、眼線膏、美甲飾品、甲油膠、紋身及身體藝術(shù)、脫毛器、剃須刀片、美容儀等用品。從物流分析：液體和膏狀物品在清關(guān)的時候，遇到麻煩的概率會比較大；但美甲飾品、美容儀等這些美妝小工具，無論是直發(fā)還是海外倉都很方便。

• 辦公用品：從外媒近日的報道中了解到，全球辦公用品的市場規(guī)模到2019年預(yù)計將超過20億美元。預(yù)計，打印機和電腦用品的需求將不斷劇增，至2019年復(fù)合增長率超過9%。和母嬰市場一樣，綠色環(huán)保在歐美都非常受推崇。

• 工業(yè)及科研：從全球來看，商業(yè)、工業(yè)及科研用品體量達(dá)到數(shù)萬億美元，MRO是重要的組成部分。MRO通常指工廠或企業(yè)對其生產(chǎn)和工作設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行保養(yǎng)、維修，保證其運行所需要的非生產(chǎn)性物料。據(jù)第三方報告顯示，2016年MRO全球市場規(guī)模已超過了4000億美元，其中，美國與歐洲的市場規(guī)模分別達(dá)到了1300億美元與900億美元，市場占比已超過一半，而中國，有大量工業(yè)及科研材料品類的工廠。

3、類目節(jié)點選擇

賣家們在選品的時候，可以先通過類目節(jié)點去分析一下這個產(chǎn)品。

比如圣誕期間LED的蠟燭燈，在一個類目中只有一個最好銷量。賣家可以運用關(guān)鍵詞搜索排名前五的銷售量，哪些類別的產(chǎn)品做到最好銷量。如果有的產(chǎn)品日售10單，在你當(dāng)前最準(zhǔn)的這個類目，屬于1000名以外或者是在小類目100名開外的排名，賣家可以分析一下是否有臨近的類目可以日出10單做到最好銷量的，可以去爭取那個類目的最好銷量。與此同時，賣家不要隨意改變自己的類目，你的類目一定要有一個是負(fù)責(zé)精準(zhǔn)性的，另外一個類目是去拿那個最好銷量的標(biāo)識的，這是一個運營的技巧。

二、選品維度之產(chǎn)品分析

1、搜索熱度

產(chǎn)品的需求量通過搜索熱度是可以看出來的。通過關(guān)鍵詞搜索，可以看到買家的月度搜索量，而這個月度搜索量就代表了需求量。

了解完買家的市場需求之后，選擇一款市場上供不應(yīng)求的產(chǎn)品。什么叫供不應(yīng)求的產(chǎn)品？就是買家的搜索量大于目前競爭對手的數(shù)量很多倍，這種通常就是自帶流量的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品趨勢

人隨著四季的變換更替穿衣打扮，產(chǎn)品則根據(jù)不同需求，應(yīng)運而生。

這里舉個例子：一個學(xué)員表示把導(dǎo)師所說的運營技巧都用上了，但產(chǎn)品就是沒單。打開他的鏈接一看，那是一個什么產(chǎn)品呢？在去年12月份的時候，他賣的是一個戶外的不銹鋼水壺。導(dǎo)師說你拿你的核心關(guān)鍵詞到谷歌上看一下，當(dāng)前這個季節(jié)有多少人需要這個東西，然后他去看了之后說，目前的流量是跌到低谷的。而導(dǎo)致該學(xué)員沒有訂單的原因就在于他違背了季節(jié)。戶外的產(chǎn)品最火爆的季節(jié)是8—10月份左右，而12月份正是冰天雪地的時候，誰會拿一個不銹鋼的水壺跑到戶外去用？

所以趨勢分析非常重要，它一方面能讓賣家了解產(chǎn)品的火爆期，賣家需提前多久做準(zhǔn)備才能夠抓住它的流量風(fēng)口，另一方面提醒賣家濾掉當(dāng)前季節(jié)不適合的產(chǎn)品，不要在錯誤的季節(jié)做錯誤的決定。

3、利潤率計算

每個亞馬遜的賣家都清楚，要取得理想的成績，必須得有足夠的利潤空間。所以賣家在選品時，一定要綜合考慮各方面的成本，計算好產(chǎn)品的利潤率，綜合決定是否要選擇這款產(chǎn)品。

我們首先要清楚投身亞馬遜之后可能會面臨的各種費用都有哪些，拋開最基礎(chǔ)的運行一個公司的費用（采購、人工、水電），只是從亞馬遜方面，我們都會面臨這些費用：店租、傭金、FBA費用、各類結(jié)算雜費等。

賣家可以選擇客單價高有利潤的產(chǎn)品，建議利潤率至少在30%-50%之間。

畢竟在當(dāng)前激烈的競爭中，亞馬遜的運營已經(jīng)不再是單一維度的優(yōu)勢就可以成功的了。要想在運營中取得成績，就必須充分運用各種運營技巧，而很多的技巧和方法都是需要資金投入的，可以想象，一個利潤率高利潤絕對值低的產(chǎn)品，是不足以支撐起比如站內(nèi)廣告這種主動型的運營手法的。

俗話說的好，知識就是力量，而知曉產(chǎn)品能為我們帶來什么則是計算以及維持足夠利潤的第一步。

4、定價分析

舉個例子，國內(nèi)很多比較有格調(diào)的內(nèi)衣品牌，都想在亞馬遜上做泳裝類目。賣家認(rèn)為，好的品牌好的質(zhì)量，售價至少要在25美金以上。而泳裝類目當(dāng)前市場價在10美金到20美金之間。于是賣家不得不放棄，因為平臺的價格區(qū)間代表著買家的喜好度，若超出價格區(qū)間，銷量就有局限。

因為通常外國人在冬天、夏天都會買泳裝，但他們都是度假用的，用完一次直接扔掉，下次再買。這樣的購物習(xí)慣，若賣家想做一個既具品牌質(zhì)量、售價又高的產(chǎn)品，是行不通的，價格一定要貼近市場。

價格不是賣家定的，而是由市場所決定。賣家應(yīng)根據(jù)市場上普遍的價格區(qū)間來定，而不是只根據(jù)自己的成本高低定價格，否則會違背市場規(guī)律。

那么要如何定價呢？當(dāng)你手上還沒有產(chǎn)品，你也不知道產(chǎn)品的銷售價格、產(chǎn)品成本價、物流費情況時，可以從一些渠道去對比。關(guān)于產(chǎn)品的銷售價格，可以通過一些購物平臺進(jìn)行綜合對比；關(guān)于產(chǎn)品的出廠價，可以去一些B2B網(wǎng)站看看。

在我們的選品開發(fā)大綱里面，也有關(guān)于產(chǎn)品定價的公式和分析文章，賣家可以前去查看一些具體的公式和分析。

三、選品維度之競爭分析

1、競品Listing分析

首先，賣家可以了解一下競品的上架時間。一般上架兩年以上的競品，若星級和銷量都還很高，這種產(chǎn)品我們就不大建議大家去做。因為若產(chǎn)品的質(zhì)量沒太大問題、拿貨價不高、體積小、排名前五的類目已具備一定的成熟度，賣家再去做就沒有任何優(yōu)勢。作為新賣家，除非有秒殺它和顛覆它的一些新的功能，否則都是搶不過他們的。

另外，賣家在選品前，也需要分析競爭品的Listing和文案。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。賣家在選擇做產(chǎn)品前，應(yīng)該評估競爭對手的實力。他們是不是有經(jīng)驗、有技巧的運營？

以一款寵物類的產(chǎn)品為例，在市面上與之類似產(chǎn)品的賣家只有兩家，這兩家我們進(jìn)去一看，圖片做得特別Low，文案寫得特別差，就知道這是一個沒有經(jīng)驗的賣家。

當(dāng)賣家分析完對方的實力之后，再做產(chǎn)品，就比較有信心超越它現(xiàn)在的銷量。如果競爭對手是3C類的大品牌，不要跟他們正面競爭，因為他們的品牌效應(yīng)會吸走這個類目絕大部分（90%）的訂單。

2、銷售監(jiān)測

這點其實就不用多說了，為什么競爭對手的銷售量很好呢，一個重要的原因就是產(chǎn)品受歡迎，符合目前的市場需求。當(dāng)然當(dāng)賣家們發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)很好的時候，結(jié)合產(chǎn)品評價外還要看這個產(chǎn)品是否屬于季節(jié)性節(jié)日性產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在之后是否還具有市場潛力，同時還需要評估一下自己的廠家是否有個生產(chǎn)能力，需要多少的時間進(jìn)行生產(chǎn)到上架，需要考慮一下，經(jīng)過了這些時間后，產(chǎn)品是否還具有銷售潛力。同時，看看競爭對手的產(chǎn)品上哪個型號哪個顏色的銷量最好，這樣可以幫助自己前期的選品和上新。

如果遇到那種，各個階層的賣家目前的銷量如果只有前5名有銷量，前20名都沒有銷量，這樣的產(chǎn)品也要慎重。因為賣家不一定能推到前5名，之后就算推到前20也不會有銷量了，這種產(chǎn)品是沒有太大意義的。

3、Review調(diào)研

首先，賣家可以看看自己產(chǎn)品所在的品類下，那些競爭對手的產(chǎn)品都有多少的評價，要知道評價是影響轉(zhuǎn)化的重要因素，也是產(chǎn)品是否能夠獲得更好排名的影響因素，如果看到競爭對手的產(chǎn)品Review都在幾百幾千以上了，賣家們可以考慮一下是否要銷售這個產(chǎn)品了，畢竟這個競爭不是一般的大。如果說從產(chǎn)品Review的角度來說，可以找找有哪些銷量好，但Review不是很多的產(chǎn)品。

另外，對一個產(chǎn)品來說，Review是一個很好的反饋信息。我們需要了解到市場客戶對這個產(chǎn)品的滿意度是否OK，就要從Review來看，找到較多Review的Listing，把Review好的和不好的全部羅列出來，總結(jié)出此類產(chǎn)品客戶比較滿意的點和不滿意的點。我們可以從好評里面獲取到這類產(chǎn)品當(dāng)前受買家歡迎的原因，總結(jié)出它的優(yōu)點。針對不滿意的地方，可以看看我們是否有能力將產(chǎn)品改良優(yōu)化，把別人做不到的點作為我們自己的特點去賣，更能吸引到顧客；否則，就要選擇淘汰不能做的產(chǎn)品。

4、差異化分析

公模產(chǎn)品缺少獨特性，容易被跟賣，既沒亮點還被跟賣，很容易造成運營節(jié)奏亂了套，所以，賣家在選品時要盡可能考慮優(yōu)先選擇可以進(jìn)行差異化改造的產(chǎn)品。

這里說的差異化改造并不單純的指一定要是私模產(chǎn)品，它是指在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上可以簡便快速的進(jìn)行小范圍的變更，讓產(chǎn)品有了差異化，或者有了新升級，這些差異化改造可以是絲印Logo、更換部件顏色、獨立定制包裝等方面。

四、選品維度之供應(yīng)鏈分析

1、知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險把控

作為亞馬遜賣家想要店鋪運營長久，就要遠(yuǎn)離侵權(quán)。這是因為侵權(quán)危害太大，輕則Listing被刪除，重則可能導(dǎo)致賬號受限，甚至可能出現(xiàn)被權(quán)利人追繳索賠的情況，結(jié)果可能是把前期的盈利都吐出來都不夠賠付！

另外運營中遭遇侵權(quán)事件，也會影響賣家運營的心境，不能斗志昂揚的去做運營，運營想成功也就有難度了。所以賣家一定要在選品的第一刻就盡可能的杜絕任何可能的侵權(quán)。

2、供應(yīng)商

選擇供應(yīng)商，一般作為新手賣家建議首選是阿里巴巴，因為這個平臺大家都比較熟悉，對于供應(yīng)商能夠有更好的把握。對于供應(yīng)商，產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品生成時間、產(chǎn)品交貨周期、產(chǎn)品的質(zhì)量等環(huán)節(jié)你要做重點考慮。另外賣家需要警惕二手供應(yīng)商。

賣家要盡量選擇供應(yīng)鏈優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈有三個好處：第一、可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題；第二、萬一產(chǎn)品成為爆款，有穩(wěn)定充足的貨源；第三，可為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型提供后援和動力。

3、物流成本核算

很多中小賣家在運營之初可能會優(yōu)先考慮體積小、重量輕的產(chǎn)品，理由是這類產(chǎn)品物流便捷、運輸成本低，這是沒錯，但也正因為此，才造成了這類產(chǎn)品進(jìn)入門檻低，有了更多的競爭者，運營這類產(chǎn)品需要面對更加激烈的競爭。與之對應(yīng)的是，如果你的資金量夠充裕，不妨選擇體積大、重量重，需要特定發(fā)貨渠道的產(chǎn)品。原因無他，這本身就是門檻，把相當(dāng)部分沒有實力的賣家阻擋在門外了。

目前做亞馬遜，大家集中用的物流模式有FBA（亞馬遜完成發(fā)貨）和FBM（賣家自發(fā)貨）兩種。相比較而言，F(xiàn)BA依托亞馬遜平臺更具優(yōu)勢，配送和售后服務(wù)都由亞馬遜完成，但費用較高。自發(fā)貨的話，稍微比較麻煩，需賣家自行包裝發(fā)貨，售后服務(wù)也沒有太大的保障。注意：在做物流選擇是靠考慮物流成本，售后及庫存管理各方面的因素。