用領(lǐng)英來進(jìn)行外貿(mào)客戶開發(fā),誰才是領(lǐng)英上的key person?
領(lǐng)英上誰才是你的key person?
找到品牌客戶公司,那么多員工領(lǐng)英上我們該加誰呢?加的不相關(guān)的人多了,既增加日后的溝通精力成本,浪費時間,同時目標(biāo)客戶群不精準(zhǔn)會影響6度人脈,以后領(lǐng)英系統(tǒng)推薦的人就不準(zhǔn)了。
舉個栗子
我現(xiàn)在從事家紡,我們這里細(xì)分key person不是指采購或是銷售,或是技術(shù),我們細(xì)分的是英文關(guān)鍵詞。
例如采購肯定是要加的,采購如何表達(dá)?
Purchasing manager/purchaser/procurement/buyer/sourcing specialist/purchasing specialist/procurement officer
大公司崗位細(xì)分的比較明確如category manager/specialist,contract manager也是屬于采購。
office manager和project manager也會負(fù)責(zé)采購。
另外design和brand manager是不是?我經(jīng)歷的brand manager是決策這個季度或今年他們公司上哪鞋系列產(chǎn)品的決策人,所以他也是key person。
從我目前的聯(lián)系人發(fā)現(xiàn),sales和marketing也是我的key person,而且很重要。因為他們在前線非常了市場喜好度和消費者喜好度。他們知道哪類商品好賣又有豐厚的利潤,知道哪些商品費力不討好,利薄。知道自己缺少哪類產(chǎn)品和競爭對手搶占市場。可以說銷售是嗅覺最敏感的,如果你的商品確實能給他們帶來新的機(jī)遇和競爭力,他會從自己和公司的利益考慮,建議公司來年上這個系列。Marketing也同樣。
不同產(chǎn)品不同分析,大家要學(xué)會總結(jié)規(guī)律。
譬如,我之前做甲醇鈉溶液,終端是生物柴油廠,我的key person總結(jié)下來是plant manager居多,因為他們把控生產(chǎn),我的產(chǎn)品是原材料,跟他們息息相關(guān)。
一個小伙伴是做類似模具的,他跟我講800個聯(lián)系人了,沒幾個詢價的,我說你是不是大方向搞錯了?
這個大方向,首先是你加的公司類型整體方向是對的,其次是你加的人(key person)整體方向是對的。
轉(zhuǎn)化率這么低,問題絕對出在這兩個環(huán)節(jié)。他的產(chǎn)品我不懂,假設(shè)公司方向沒錯吧,我們討論下key person,據(jù)了解他加的目前多數(shù)為技術(shù)人員,從我之前的經(jīng)驗除了sales和buyer,大多數(shù)ceo,president,founder,都是你的key person,特別小公司,基本上大事都親力親為的。所以我建議他多加點business這種聯(lián)系人而不是technical的。然后這位小伙伴說,他加技術(shù)是因為之前回他的都是技術(shù)。那我說有沒有這樣的可能,因為你加的都是技術(shù),所以回的當(dāng)然都是技術(shù),這是概率問題嘛,之后這個結(jié)果誤導(dǎo)你,你的key person就是技術(shù)。我猜測的也不一定對。
于是我讓他統(tǒng)計下目前聯(lián)系人中business和technical的種類,再來討論和調(diào)整方向。如果確實80%是technical有可能他的方向真的錯了。
前兩天和一個小伙伴溝通,他說領(lǐng)英不就是加人嘛?我用到現(xiàn)在領(lǐng)英真的有很多技巧,不光領(lǐng)英任何一種開發(fā)客戶方式都是需要動腦的,如果一味的加人不考慮轉(zhuǎn)化,那最后你的領(lǐng)英真的變成“不就是加人了“”嘛,事倍功半!
這也是為什么別人能加上千人你加到幾百人就覺得沒得加了?別人幾百人就有轉(zhuǎn)化,你上千人卻沒有人家轉(zhuǎn)化多,這里面學(xué)問很多!
如果是用領(lǐng)英來進(jìn)行外貿(mào)客戶開發(fā),那么所謂的key person指的就是影響將來訂單的關(guān)鍵人物。
一般認(rèn)為是采購,但公司經(jīng)理和技術(shù)人員有時候也不能忽略。
操作重點在于——加最直接的客戶群體,避免浪費領(lǐng)英給的操作權(quán)限(有效避免亂加好友、亂發(fā)消息、通過率低、騷擾被舉報等等)。并且通過直接客戶群體快速擴(kuò)張專業(yè)人脈圈,進(jìn)入正向循環(huán)。