如何玩轉亞馬遜站內CPC廣告？

一：偷流量，偷別人的廣告流量

我看別人的公眾號也有強調這個問題，就是所謂的Asin targeting Ads，然后都建議從top seller那里（競爭對手）或者相關產品的top seller偷一部分流量。

意思就是：你每次做PTC廣告的時候你就把你的競爭對手的（賣的好de）Asin還有和你的產品相關聯(lián)的賣的非常好的產品的asin你就列在你的PTC廣告Asin列表里。

二，盡可能的多找和你的產品相關的長尾詞進行投放

這一點已經是老掉牙的故事了，我不展開解釋這個問題，因為舉一個簡單的例子，如果別人在亞馬遜需要賣帶有狗狗圖案的咖啡杯【mug】這是一個大詞，但是人家去搜索的時候可能這樣搜【Pug Puppy Dog Full Portrait Ceramic Coffee Gift Mug】再去買這個產品，因為消費者輸入大詞的話會展示上萬種不一樣的，誰也不會一個個搜找到自己想要的，就這么簡單道理。

三.投放手動廣告時建立Ad campaign分開大小詞這句話什么意思呢？我發(fā)現(xiàn)很多新手在投放投放手動廣告的時候，無論是在投放精準還是廣泛，習慣性的把大詞和長尾詞放在一個campaign里面，這個時候就會出現(xiàn)這么一個問題：你的廣告費被大詞所占，小詞（搜索量相對少的詞）得不到費用，就是說如果你在一個campaign里面放幾個大詞（搜索量大的genering KW）還有很多長尾詞時亞馬遜會把錢分配到大詞，你看到的數(shù)據(jù)，你的費用大部分被大詞花出去了，因此你們可以嘗試分開投放。

四.你需要把自己的campaign分為檢索詞的調研廣告和轉化廣告這個很有意思，我的小密圈學員也經常語音，或者遠程的形式幫他看看她的廣告哪里出問題了，幫他調整PPC廣告。

五.在業(yè)務報告里請求下載category listing report充分利用這個數(shù)據(jù)你在業(yè)務報告里發(fā)現(xiàn)沒有這個category listing report但是你可以開case開通這個，這各模塊是隱藏起來的，你需要請求亞馬遜給你開通，這個部分和廣告沒有太大的關系，但是你在這個報告里面你能清晰的看到你需要調整什么內容，缺什么內容。

對于亞馬遜賣家來說，亞馬遜站內CPC付費廣告絕對是引流的必備工具了，今天就跟大家聊聊如何玩轉亞馬遜站內CPC付費廣告。

亞馬遜站內CPC廣告條件

1.賣家的產品必須有Buy box才可以做點擊付費廣告活動。

2.賣家銷售計劃必須是專業(yè)賣家(Professional seller)。

3.不要將競爭品牌設為競價關鍵詞，如賣Nike的鞋卻設置Adidas作為關鍵詞。

4.不要設置與自己產品完全不相關的關鍵詞，比如賣服裝類產品，設置的關鍵詞卻是phone case，系統(tǒng)會自動甄別和判定該類廣告，屏蔽這些廣告而無法顯示出來。

自動廣告Automatic Targeting

如果你對產品足夠熟，能夠很好的把握核心關鍵詞，那么建議你選擇手動設置的方式來設置關鍵詞，如果你對產品屬性不是很熟，可以采用系統(tǒng)自動生成的方式設置?！癆utomatic”(自動選詞)是廣泛詞，稍有涉及到的都會點到。對于新手，如果新手不擅長關鍵詞搜索與分析，建議先用“Automatic”用上一周或兩周，然后根據(jù)報告中的“熱搜詞”與“轉化率”高的詞，再將這些詞重點做“Manual”，省去關鍵詞搜索與分析的時間。

手動廣告Manual Targeting

付費廣告即是買關鍵詞，所以不建議使用太多泛詞。所謂泛詞就是大詞、超熱詞，不是精準詞。對應那些搜索量大、不夠精確的熱詞，一個是價格很高，預算劃不來；二是競爭太大，流量是有了，但你產品市場競爭力不夠大，轉化率會被拉低，比如Iphone12 Wallet Case，就要避開大詞、熱搜詞Phone case,Wallet case,purse case。

不選泛詞，可能大家都有這個意識，那么到底怎樣選精確的關鍵詞。首先，可以選接近你產品屬性的關鍵詞，比如包含了產品的功能、材質、顏色、風格、使用場所等等一兩種屬性的關鍵詞。這些關鍵詞都是比較匹配你產品的，縮小了產品范圍，能夠大幅度的提高轉化率。手動添加表現(xiàn)好的關鍵詞時選用精確型的。在手動添加自己的關鍵詞時，右邊有一個關鍵詞匹配類型選項。關鍵詞匹配類型有三個選項：分別是broad、phrase、exact。broad是廣泛性的，只要有相關的搜索都會被顯示，不做建議。Exact是精確型的，有買家搜到的詞與之完全匹配才會顯示出來。而phrase的相關性則是處在exact與broad之間。當買家搜索的詞包括了你的關鍵詞則會被顯示出來。

對于那些根據(jù)廣告報表，篩選出的CTR高、轉化率高的關鍵詞，這些關鍵詞就是比較準確的關鍵詞了，這時我們就要選用exact或prase的，至于選哪一種，就要根據(jù)關鍵詞的準確度，自行把握。

但是注意：并不是關鍵詞越長越好，包含的屬性越多越好，因為很少會有人用一句話去搜索這個產品。因為在amazon搜索框輸入關鍵詞的時候，你輸入不同的詞，系統(tǒng)會自動下拉輸出相應的聯(lián)想詞，這些長尾關鍵詞可以借鑒過來。

影響CPC排名的因素

第一點是出價。在一定范圍內，出價越高，排在前面的可能性會越大，但是有一個限度的。bid競價只是次要因素，永遠不會是主流。要知道，任何搜索引擎與平臺，它只會將最優(yōu)先，對消費者最有利的產品優(yōu)先展示出來。所謂花錢購買的流量，永遠排在次位的。后臺廣告促銷管理中可以查看到每個關鍵詞的預測競價與每次點擊費用，你的出價比每次點擊費用高0.2-0.5美金，就已經有優(yōu)勢了，但你高出$1美金以上，就沒什么意義。CPC的點擊價格是由第二名的出價+第一名與第二名之間差價的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說有一定額度的上限，并不是出價越高越有競爭力。

第二點是最重要的：表現(xiàn)(performance)，歸結于一點，就是看轉換率，他的權重是遠遠重于競價的。轉化率可以從兩個方面看，一個是ctr點擊轉化率（即點擊量除以展示量），一個是ACOS廣告成本銷售比，這些指標都可以從廣告報表里看到，也可以后臺看到。當這兩個指標越好，你產品的表現(xiàn)也就越好，對買家越有吸引力。轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。任何電商都一樣，轉化永遠是第一，永遠為王。一切都是為了給平臺帶來更多的效益，也就是說轉化率越好，展示位置越在前面。不斷的刪選表現(xiàn)好的關鍵詞，不斷的優(yōu)化listing,就能不斷的提升轉化率，廣告的表現(xiàn)也就越來越好了。只有好的表現(xiàn)才會隨著時間不斷的積累權重。

CPC廣告效果分析

點擊率(Click-Through-Rate)：這是決定你廣告展位的一大權重，重要程度就不言而喻了。有多少的展示量，有多少人感興趣點擊進去，CTR是一個很好的反映指標。

查看報表，如果CTR過低，對于廣告展位，競爭力來說，是一個非常不好的反映,那么廣告的效果和展位又會大打折扣。好比說Amazon覺得給予了你機會，但你不爭氣，沒有把握好機會，那么他們不會再給予第二次機會。

CTR過低解決的方案：換主圖。主圖一定要能吸引眼球。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那么這種主圖千篇一律無法吸引顧客點擊。

訂單轉化率(Conversions Rates)：轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。

在產生了點擊后，有多少人會買你的產品，決定因素就是產品的詳情頁面了。首先檢查兩個基本要素：

第一，產品的頁內優(yōu)化，如果沒幾個top reviewer，沒幾張圖片或者視頻，review連10都沒有，總體四星往下，那么顧客瀏覽的體驗可能較差，要么立刻改進，要么不要輕易做廣告。

第二：去business report看看你的ASIN轉化，如果轉化偏低的，比如低于1%這種，這更加說明這個listing市場競爭力不大，需要優(yōu)化了，至于怎么優(yōu)化listing,就是從圖片，標題，賣點，Review等方面，全面優(yōu)化詳情頁面的信息。

CPC廣告有哪些誤區(qū)

誤區(qū)一：覺得出價越高，展示就越靠前，而忽視了表現(xiàn)(performance)。

其實廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系，搜索位的排名是由銷量、轉化率等因素決定。CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)(performance)以及出價(bid)決定的，然后每天每小時不斷地輪換那幾個有限的展位。但是，performance的權重往往要大于bid，因為作為亞馬遜來說，一切都是為了給平臺帶來更多的轉化，更多的銷售額。因為他不可能為了賺你幾個點擊的錢，而不顧你的質量與否就把你排在首頁,誰的轉化率高，誰能帶來更多的銷售，誰就有優(yōu)先權。

誤區(qū)二：覺得做了CPC就能提高轉化率，大量出單。

CPC僅是一種輔助，它只是增加產品的曝光量，引進流量，并不能改變產品本身的競爭力，也就是轉化率。銷量的主要決定因素：產品，轉換率，流量。流量有了，關鍵看產品的轉化率，轉化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實的。一切的提升取決于產品本身的競價力，亞馬遜思維：產品為王，一切營銷推廣手段只是一個輔助。

誤區(qū)三：認為做CPC廣告，設置個自動付費點擊automatic就可以了。

很多賣家設置個自動付費點擊automatic之后也基本不看報表，放任自流，偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進來的，這是一種極不負責的做法。廣告也是需要下載廣告報表，分析數(shù)據(jù)，不斷調整、優(yōu)化關鍵詞，優(yōu)化產品。