如何玩轉(zhuǎn)亞馬遜站內(nèi)CPC廣告？

一：偷流量，偷別人的廣告流量

我看別人的公眾號也有強(qiáng)調(diào)這個問題，就是所謂的Asin targeting Ads，然后都建議從top seller那里（競爭對手）或者相關(guān)產(chǎn)品的top seller偷一部分流量。

意思就是：你每次做PTC廣告的時(shí)候你就把你的競爭對手的（賣的好de）Asin還有和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的賣的非常好的產(chǎn)品的asin你就列在你的PTC廣告Asin列表里。

二，盡可能的多找和你的產(chǎn)品相關(guān)的長尾詞進(jìn)行投放

這一點(diǎn)已經(jīng)是老掉牙的故事了，我不展開解釋這個問題，因?yàn)榕e一個簡單的例子，如果別人在亞馬遜需要賣帶有狗狗圖案的咖啡杯【mug】這是一個大詞，但是人家去搜索的時(shí)候可能這樣搜【Pug Puppy Dog Full Portrait Ceramic Coffee Gift Mug】再去買這個產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者輸入大詞的話會展示上萬種不一樣的，誰也不會一個個搜找到自己想要的，就這么簡單道理。

三.投放手動廣告時(shí)建立Ad campaign分開大小詞這句話什么意思呢？我發(fā)現(xiàn)很多新手在投放投放手動廣告的時(shí)候，無論是在投放精準(zhǔn)還是廣泛，習(xí)慣性的把大詞和長尾詞放在一個campaign里面，這個時(shí)候就會出現(xiàn)這么一個問題：你的廣告費(fèi)被大詞所占，小詞（搜索量相對少的詞）得不到費(fèi)用，就是說如果你在一個campaign里面放幾個大詞（搜索量大的genering KW）還有很多長尾詞時(shí)亞馬遜會把錢分配到大詞，你看到的數(shù)據(jù)，你的費(fèi)用大部分被大詞花出去了，因此你們可以嘗試分開投放。

四.你需要把自己的campaign分為檢索詞的調(diào)研廣告和轉(zhuǎn)化廣告這個很有意思，我的小密圈學(xué)員也經(jīng)常語音，或者遠(yuǎn)程的形式幫他看看她的廣告哪里出問題了，幫他調(diào)整PPC廣告。

五.在業(yè)務(wù)報(bào)告里請求下載category listing report充分利用這個數(shù)據(jù)你在業(yè)務(wù)報(bào)告里發(fā)現(xiàn)沒有這個category listing report但是你可以開case開通這個，這各模塊是隱藏起來的，你需要請求亞馬遜給你開通，這個部分和廣告沒有太大的關(guān)系，但是你在這個報(bào)告里面你能清晰的看到你需要調(diào)整什么內(nèi)容，缺什么內(nèi)容。

對于亞馬遜賣家來說，亞馬遜站內(nèi)CPC付費(fèi)廣告絕對是引流的必備工具了，今天就跟大家聊聊如何玩轉(zhuǎn)亞馬遜站內(nèi)CPC付費(fèi)廣告。

亞馬遜站內(nèi)CPC廣告條件

1.賣家的產(chǎn)品必須有Buy box才可以做點(diǎn)擊付費(fèi)廣告活動。

2.賣家銷售計(jì)劃必須是專業(yè)賣家(Professional seller)。

3.不要將競爭品牌設(shè)為競價(jià)關(guān)鍵詞，如賣Nike的鞋卻設(shè)置Adidas作為關(guān)鍵詞。

4.不要設(shè)置與自己產(chǎn)品完全不相關(guān)的關(guān)鍵詞，比如賣服裝類產(chǎn)品，設(shè)置的關(guān)鍵詞卻是phone case，系統(tǒng)會自動甄別和判定該類廣告，屏蔽這些廣告而無法顯示出來。

自動廣告Automatic Targeting

如果你對產(chǎn)品足夠熟，能夠很好的把握核心關(guān)鍵詞，那么建議你選擇手動設(shè)置的方式來設(shè)置關(guān)鍵詞，如果你對產(chǎn)品屬性不是很熟，可以采用系統(tǒng)自動生成的方式設(shè)置。“Automatic”(自動選詞)是廣泛詞，稍有涉及到的都會點(diǎn)到。對于新手，如果新手不擅長關(guān)鍵詞搜索與分析，建議先用“Automatic”用上一周或兩周，然后根據(jù)報(bào)告中的“熱搜詞”與“轉(zhuǎn)化率”高的詞，再將這些詞重點(diǎn)做“Manual”，省去關(guān)鍵詞搜索與分析的時(shí)間。

手動廣告Manual Targeting

付費(fèi)廣告即是買關(guān)鍵詞，所以不建議使用太多泛詞。所謂泛詞就是大詞、超熱詞，不是精準(zhǔn)詞。對應(yīng)那些搜索量大、不夠精確的熱詞，一個是價(jià)格很高，預(yù)算劃不來；二是競爭太大，流量是有了，但你產(chǎn)品市場競爭力不夠大，轉(zhuǎn)化率會被拉低，比如Iphone12 Wallet Case，就要避開大詞、熱搜詞Phone case,Wallet case,purse case。

不選泛詞，可能大家都有這個意識，那么到底怎樣選精確的關(guān)鍵詞。首先，可以選接近你產(chǎn)品屬性的關(guān)鍵詞，比如包含了產(chǎn)品的功能、材質(zhì)、顏色、風(fēng)格、使用場所等等一兩種屬性的關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞都是比較匹配你產(chǎn)品的，縮小了產(chǎn)品范圍，能夠大幅度的提高轉(zhuǎn)化率。手動添加表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞時(shí)選用精確型的。在手動添加自己的關(guān)鍵詞時(shí)，右邊有一個關(guān)鍵詞匹配類型選項(xiàng)。關(guān)鍵詞匹配類型有三個選項(xiàng)：分別是broad、phrase、exact。broad是廣泛性的，只要有相關(guān)的搜索都會被顯示，不做建議。Exact是精確型的，有買家搜到的詞與之完全匹配才會顯示出來。而phrase的相關(guān)性則是處在exact與broad之間。當(dāng)買家搜索的詞包括了你的關(guān)鍵詞則會被顯示出來。

對于那些根據(jù)廣告報(bào)表，篩選出的CTR高、轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞就是比較準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞了，這時(shí)我們就要選用exact或prase的，至于選哪一種，就要根據(jù)關(guān)鍵詞的準(zhǔn)確度，自行把握。

但是注意：并不是關(guān)鍵詞越長越好，包含的屬性越多越好，因?yàn)楹苌贂腥擞靡痪湓捜ニ阉鬟@個產(chǎn)品。因?yàn)樵赼mazon搜索框輸入關(guān)鍵詞的時(shí)候，你輸入不同的詞，系統(tǒng)會自動下拉輸出相應(yīng)的聯(lián)想詞，這些長尾關(guān)鍵詞可以借鑒過來。

影響CPC排名的因素

第一點(diǎn)是出價(jià)。在一定范圍內(nèi)，出價(jià)越高，排在前面的可能性會越大，但是有一個限度的。bid競價(jià)只是次要因素，永遠(yuǎn)不會是主流。要知道，任何搜索引擎與平臺，它只會將最優(yōu)先，對消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先展示出來。所謂花錢購買的流量，永遠(yuǎn)排在次位的。后臺廣告促銷管理中可以查看到每個關(guān)鍵詞的預(yù)測競價(jià)與每次點(diǎn)擊費(fèi)用，你的出價(jià)比每次點(diǎn)擊費(fèi)用高0.2-0.5美金，就已經(jīng)有優(yōu)勢了，但你高出$1美金以上，就沒什么意義。CPC的點(diǎn)擊價(jià)格是由第二名的出價(jià)+第一名與第二名之間差價(jià)的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說有一定額度的上限，并不是出價(jià)越高越有競爭力。

第二點(diǎn)是最重要的：表現(xiàn)(performance)，歸結(jié)于一點(diǎn)，就是看轉(zhuǎn)換率，他的權(quán)重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于競價(jià)的。轉(zhuǎn)化率可以從兩個方面看，一個是ctr點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率（即點(diǎn)擊量除以展示量），一個是ACOS廣告成本銷售比，這些指標(biāo)都可以從廣告報(bào)表里看到，也可以后臺看到。當(dāng)這兩個指標(biāo)越好，你產(chǎn)品的表現(xiàn)也就越好，對買家越有吸引力。轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉(zhuǎn)化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。任何電商都一樣，轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)是第一，永遠(yuǎn)為王。一切都是為了給平臺帶來更多的效益，也就是說轉(zhuǎn)化率越好，展示位置越在前面。不斷的刪選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞，不斷的優(yōu)化listing,就能不斷的提升轉(zhuǎn)化率，廣告的表現(xiàn)也就越來越好了。只有好的表現(xiàn)才會隨著時(shí)間不斷的積累權(quán)重。

CPC廣告效果分析

點(diǎn)擊率(Click-Through-Rate)：這是決定你廣告展位的一大權(quán)重，重要程度就不言而喻了。有多少的展示量，有多少人感興趣點(diǎn)擊進(jìn)去，CTR是一個很好的反映指標(biāo)。

查看報(bào)表，如果CTR過低，對于廣告展位，競爭力來說，是一個非常不好的反映,那么廣告的效果和展位又會大打折扣。好比說Amazon覺得給予了你機(jī)會，但你不爭氣，沒有把握好機(jī)會，那么他們不會再給予第二次機(jī)會。

CTR過低解決的方案：換主圖。主圖一定要能吸引眼球。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那么這種主圖千篇一律無法吸引顧客點(diǎn)擊。

訂單轉(zhuǎn)化率(Conversions Rates)：轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。

在產(chǎn)生了點(diǎn)擊后，有多少人會買你的產(chǎn)品，決定因素就是產(chǎn)品的詳情頁面了。首先檢查兩個基本要素：

第一，產(chǎn)品的頁內(nèi)優(yōu)化，如果沒幾個top reviewer，沒幾張圖片或者視頻，review連10都沒有，總體四星往下，那么顧客瀏覽的體驗(yàn)可能較差，要么立刻改進(jìn)，要么不要輕易做廣告。

第二：去business report看看你的ASIN轉(zhuǎn)化，如果轉(zhuǎn)化偏低的，比如低于1%這種，這更加說明這個listing市場競爭力不大，需要優(yōu)化了，至于怎么優(yōu)化listing,就是從圖片，標(biāo)題，賣點(diǎn)，Review等方面，全面優(yōu)化詳情頁面的信息。

CPC廣告有哪些誤區(qū)

誤區(qū)一：覺得出價(jià)越高，展示就越靠前，而忽視了表現(xiàn)(performance)。

其實(shí)廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系，搜索位的排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率等因素決定。CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)(performance)以及出價(jià)(bid)決定的，然后每天每小時(shí)不斷地輪換那幾個有限的展位。但是，performance的權(quán)重往往要大于bid，因?yàn)樽鳛閬嗰R遜來說，一切都是為了給平臺帶來更多的轉(zhuǎn)化，更多的銷售額。因?yàn)樗豢赡転榱速嵞銕讉€點(diǎn)擊的錢，而不顧你的質(zhì)量與否就把你排在首頁,誰的轉(zhuǎn)化率高，誰能帶來更多的銷售，誰就有優(yōu)先權(quán)。

誤區(qū)二：覺得做了CPC就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單。

CPC僅是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品的曝光量，引進(jìn)流量，并不能改變產(chǎn)品本身的競爭力，也就是轉(zhuǎn)化率。銷量的主要決定因素：產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率，流量。流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實(shí)的。一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競價(jià)力，亞馬遜思維：產(chǎn)品為王，一切營銷推廣手段只是一個輔助。

誤區(qū)三：認(rèn)為做CPC廣告，設(shè)置個自動付費(fèi)點(diǎn)擊automatic就可以了。

很多賣家設(shè)置個自動付費(fèi)點(diǎn)擊automatic之后也基本不看報(bào)表，放任自流，偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進(jìn)來的，這是一種極不負(fù)責(zé)的做法。廣告也是需要下載廣告報(bào)表，分析數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品。