亞馬遜站內(nèi)廣告該怎么優(yōu)化？

第一階段：

品牌大賣會(huì)在最開(kāi)始的30到60天吸引質(zhì)量高的流量，直接開(kāi)啟手動(dòng)商品推廣廣告，充分利用商品投放，同時(shí)啟動(dòng)商品推廣自動(dòng)廣告，為下一階段積累有效關(guān)鍵詞。

首先看流量，排名，對(duì)比價(jià)格。銷量是流量X轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。先看流量，最簡(jiǎn)單直觀。轉(zhuǎn)化率受綜合因素影響，而價(jià)格的因素比較關(guān)鍵。一般這種銷量突然下降的情況，就要考慮是不是得了差評(píng)了?；蛘?，你的上平季節(jié)性較強(qiáng)。如果周末突然下降，可以統(tǒng)計(jì)一下數(shù)據(jù)，看看是不是周末效應(yīng)。一些客戶習(xí)慣導(dǎo)致的變動(dòng)，只能去適應(yīng)。

第二階段：

推動(dòng)銷售速率，利用品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞促進(jìn)銷售，利用關(guān)鍵詞投放開(kāi)啟手動(dòng)推廣廣告，品牌主還應(yīng)該利用品牌推廣和品牌店鋪，喚起直接購(gòu)買(mǎi)行為，嘗試多種廣告組合，來(lái)測(cè)試不同的承接頁(yè)，比如品牌旗艦店，定制專題頁(yè)面或者搜索結(jié)果頁(yè)面，以提升廣告投入產(chǎn)出比。

第三階段：

ASIN成熟，利用所有廣告產(chǎn)品最大化效果和影響力，總結(jié)之前積累的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并運(yùn)用到實(shí)際戰(zhàn)略中，由于你已經(jīng)累積了產(chǎn)品的認(rèn)知度，現(xiàn)在可以集中精力投放品牌關(guān)鍵詞以促銷銷售。

實(shí)際操作應(yīng)用，在投放廣告的時(shí)候還要明確自己產(chǎn)品的發(fā)展階段

1.新品期：

如果是剛上架的新品階段，亞馬遜對(duì)新品大概有2周左右的流量扶持期。此時(shí)廣告的主要目的是引流，這個(gè)階段一是為了快速判斷市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，二是檢測(cè)listing需要優(yōu)化的地方，自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告一起開(kāi)，競(jìng)價(jià)比亞馬遜系統(tǒng)建議競(jìng)價(jià)高一點(diǎn)。新品期爆款打造的黃金時(shí)段，廣告策略就是用充足的預(yù)算開(kāi)拓市場(chǎng)，大范圍引流，找到精準(zhǔn)的出單關(guān)鍵詞。

2.成長(zhǎng)期：

如果是產(chǎn)品銷量初步穩(wěn)定并且持續(xù)上升階段，廣告的目的從引流轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵?，要將更多的重心放到手?dòng)廣告中。在新品期的時(shí)候，通過(guò)分析廣告報(bào)表可以找到出單的關(guān)鍵詞，然后將這些詞一步步從廣泛、詞組過(guò)渡到精準(zhǔn)中，逐步增加關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，如果關(guān)鍵詞進(jìn)入精準(zhǔn)以后表現(xiàn)不好，就將關(guān)鍵詞退回到詞組或者廣泛。產(chǎn)品設(shè)置競(jìng)價(jià)的時(shí)候要高于建議競(jìng)價(jià)，但要控制ACOS在30%以下，如果精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的ACOS很高，可以通過(guò)買(mǎi)家賬號(hào)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞找到廣告后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

3.成熟期:

如果是銷量趨于穩(wěn)定的產(chǎn)品，不再有明顯增長(zhǎng)，基于前期廣告的運(yùn)營(yíng)，投放的關(guān)鍵詞performance都很好，旺季可以視情況適當(dāng)降低關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，并且提高預(yù)算，對(duì)廣告排名影響不大，或許可以將ACOS控制在10%左右，甚至更低。

1.分析關(guān)鍵詞報(bào)表

跟蹤關(guān)鍵詞排名和出單表現(xiàn)，調(diào)整關(guān)鍵詞出價(jià)和關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)。

關(guān)鍵詞報(bào)表主要關(guān)注曝光量，點(diǎn)擊量，訂單數(shù)，根據(jù)點(diǎn)擊率和Acos高低來(lái)判斷關(guān)鍵詞是否需要調(diào)價(jià)，否定或者

進(jìn)階到詞組或精確匹配模式。

展示量大，點(diǎn)擊量低：考慮優(yōu)化頁(yè)面并驗(yàn)證關(guān)鍵詞是否精確匹配產(chǎn)品。

點(diǎn)擊量大，成交量低：考慮提升頁(yè)面質(zhì)量，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，或調(diào)整bid出價(jià)。

出價(jià)高，不展示：關(guān)鍵詞相關(guān)度低，或者頁(yè)面匹配和關(guān)鍵詞布局沒(méi)有做好。

2.不斷優(yōu)化廣告結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)優(yōu)化：從前期自動(dòng)或者手動(dòng)寬泛的關(guān)鍵詞中挑選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞升級(jí)進(jìn)入詞組或者精確匹配模式;或者把表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞降級(jí)。

3.不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)

學(xué)會(huì)做減法：通過(guò)分析報(bào)表，不相關(guān)或者ACOS超標(biāo)的關(guān)鍵詞在廣告組中Negative，減少無(wú)效流量。(注意精確否定和短語(yǔ)否定的區(qū)別

持續(xù)做加法：從關(guān)鍵詞報(bào)表中不斷發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)優(yōu)異的詞語(yǔ)添加到廣告組，增加廣告覆蓋面和出單詞，擴(kuò)大有效流量池，積累更多流量，創(chuàng)造價(jià)值。

一種是橫向拓展：比如說(shuō)你是做某個(gè)產(chǎn)品的配件，這個(gè)產(chǎn)品配件相關(guān)的一些產(chǎn)品或者機(jī)型都可以進(jìn)行橫向擴(kuò)展，這種拓展方式往往可以用很低的出價(jià)獲得很高的產(chǎn)出。

另一種是縱向擴(kuò)展：也就是對(duì)一個(gè)品類的深入挖掘。比如Power Bank，通過(guò)這個(gè)報(bào)表發(fā)現(xiàn)Mini Size Power Bank點(diǎn)擊率非常高，而且高度相關(guān)，你可以增加到你的關(guān)鍵詞庫(kù)。通過(guò)報(bào)表分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)非常多你想不到的詞。

亞馬遜站內(nèi)廣告優(yōu)化包括多個(gè)方面，所涉及的知識(shí)點(diǎn)較多，下面僅從CPC自動(dòng)廣告方面來(lái)講解亞馬遜廣告如何優(yōu)化。

亞馬遜CPC自動(dòng)廣告投放的要點(diǎn)及常見(jiàn)問(wèn)題處理：

1.自動(dòng)廣告的展現(xiàn)位置

A、主要是買(mǎi)了有買(mǎi)

B、一起加入購(gòu)物車買(mǎi)

C、五點(diǎn)描述的下面等關(guān)聯(lián)欄目

2.自動(dòng)廣告報(bào)表會(huì)出現(xiàn)的三種表現(xiàn)形式

A、ASIN碼

B、用戶搜索詞

C、Today s deal placement（BD，LD都有自動(dòng)廣告位）

3.亞馬遜CPC自動(dòng)廣告投放邏輯：

A、根據(jù)購(gòu)物者搜索行為

B、通過(guò)產(chǎn)品信息來(lái)投放

4.自動(dòng)廣告投放形式：

A、投放相似產(chǎn)品

B、投放互補(bǔ)產(chǎn)品

C、投放基于相似人群投放

5.lisiting后臺(tái)ST編寫(xiě)規(guī)則：

A、不能重復(fù)關(guān)鍵詞

B、不能寫(xiě)競(jìng)品品牌

C、不能寫(xiě)產(chǎn)品ASIN

6.基于相似人群投放的特點(diǎn)（out of category）：

A、更多交互行為（更多的可能性出現(xiàn)）；

B、更高的點(diǎn)擊價(jià)格（相關(guān)性低所以點(diǎn)擊單價(jià)高）和優(yōu)先級(jí)；

C、帶來(lái)的關(guān)鍵詞不一定與產(chǎn)品相關(guān)性高

7.自動(dòng)廣告要一直開(kāi)的原因：

亞馬遜更懂你的listing；自動(dòng)的廣告位非常多，而且流量很大

8.通過(guò)自動(dòng)廣告可以測(cè)試收錄情況，驗(yàn)證亞馬遜的認(rèn)知：

自動(dòng)廣告中投出的ASIN碼和search term之后，檢查這兩個(gè)與listing是否相關(guān)，如果不相關(guān)，需要逐個(gè)單詞檢查，并去調(diào)整listing的描述，調(diào)整完才能繼續(xù)開(kāi)廣告

9.通過(guò)自動(dòng)廣告可以搶占長(zhǎng)尾流量：

A、詳情頁(yè)廣告，熱門(mén)的listing和冷門(mén)的listing競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不一樣

B、新品一開(kāi)始可以選擇從低價(jià)開(kāi)始投放，原因是amazon有海量的長(zhǎng)尾listing

C、由于Auto是亞馬遜幫投，amazon傾向于盡快幫你花光預(yù)算

10.自動(dòng)廣告出價(jià)由低到高的原因：

auto(自動(dòng)廣告)低價(jià)會(huì)匹配到冷門(mén)的甚至不出單的listing，auto高價(jià)則會(huì)匹配到熱門(mén)的listing，所以不同階段auto的出價(jià)不同，所以auto自動(dòng)廣告要從低到高

11.自動(dòng)廣告報(bào)表中正常來(lái)說(shuō)，搜索詞比ASIN多，如果asin遠(yuǎn)多于搜索詞，可能是以下3個(gè)原因：

A、手動(dòng)廣告的投放搜索詞搶占了自動(dòng)廣告的搜索詞

B、auto出價(jià)過(guò)低

C、關(guān)鍵詞加否，否定詞把大部分auto展現(xiàn)詞給否定了

調(diào)整方法：

A、提高出價(jià)

B、否定詞弄寬松

12.自動(dòng)廣告報(bào)表中出現(xiàn)的ASIN相關(guān)，但轉(zhuǎn)化率非常低？

解決方法：

A、提高listing頁(yè)面轉(zhuǎn)化率

B、降低自動(dòng)廣告出價(jià)沒(méi)必要否定asin，因?yàn)楫a(chǎn)品相關(guān)，證明亞馬遜匹配沒(méi)出問(wèn)題

14.自動(dòng)廣告報(bào)表中出現(xiàn)的ASIN不相關(guān)，且轉(zhuǎn)化率低

解決方法：

A、檢查自己listing與出現(xiàn)對(duì)應(yīng)的ASIN Listing的文本差異

B、修改listing文本差異

C、將自動(dòng)廣告中不相關(guān)的搜索詞進(jìn)行否定

15.自動(dòng)廣告如何否asin：

亞馬遜否定欄已經(jīng)可以直接否定asin

16.自動(dòng)廣告做否定時(shí)要慎重，否定某些詞的時(shí)候可能把相關(guān)asin否定掉