shopify想同時做B端和C端該怎么做？

這兩年整個獨立站的趨勢越來越火了，看看Shopify的股票，市值已經(jīng)累積的非常高了。

大量的賣家涌入獨立站，其實大部分只做兩種店鋪：

第一，做鋪貨模式的

第二，做垂直模式的品類

做鋪貨模式的，很多都是用來快速測品，不需要建立很多店鋪，而是不斷的尋找爆款，以著陸頁來驅(qū)動，進(jìn)行爆款打造

做垂直模式的，比較聚焦，專攻一個品類，用戶會覺得很專業(yè)，可信度更高，所以這部分做的人群也是很大的，另外品牌一般做的也都比較垂直。

但今天我們要探討另外一種模式：零售與批發(fā)兼顧的獨立站。

前兩天我和Ueeshop平臺的負(fù)責(zé)人咨詢了下，我當(dāng)時在想，做這種模式的到底多不多呢？

對方就告訴我，現(xiàn)在零售與批發(fā)兼顧的獨立站在Ueeshop自建站平臺上非常多，而且他們的生命周期特別長，而且每年都能保持較高比例的業(yè)績增長。

這些賣家營銷的節(jié)奏、對網(wǎng)站的功能需求，跟常規(guī)的零售網(wǎng)站還是有所不同的。

今天我們來探討這類零售與批發(fā)兼顧的獨立站是如何運作的。

一、源起貿(mào)易賣家一站多用的需求

其實一站多用的需求，最早是那些做傳統(tǒng)B2B起家的，一方面隨著獨立站的興起，他們要開拓線上的業(yè)務(wù)

另外一方面是，傳統(tǒng)的B2B已經(jīng)不能滿足自身業(yè)務(wù)量的需求，所以要開拓其他的路徑，來保持業(yè)務(wù)的增長。

而且現(xiàn)在的B2B，肉眼可見的是小單化是個大趨勢，那么很多國外的商家就不太愿意去展會，而是可以直接通過線上來解決訂單的問題。

所以這些人都特別渴望，自己的網(wǎng)站，既可以做零售來用，又可以做批發(fā)來用，而且這群人的比例還不低。

過去三年保持增長，今年增長幅度更高了

很多人說疫情對線上銷售影響很大，但是更多的人網(wǎng)上銷售量卻增長了，這點很不可思議。因為受疫情影響，很多人寧愿待在家通過網(wǎng)絡(luò)購物，也不愿意跑出去去實體商店購買。

“很多做批發(fā)的站點，2016、2017年的交易額最多也就每月幾萬美金，但今年已經(jīng)到了幾十萬美金。

這幾年，這類型賣家的外貿(mào)獨立站沉淀得越來越好，他們對獨立站的流量渠道也越來越熟悉。

我和Ueeshop的副總經(jīng)理Kin了解過，我問說：“你覺得零售兼批發(fā)的他們和單純的零售賣家相比，優(yōu)勢在哪里？

對方說了這么一句話："比起單純做零售業(yè)務(wù)的賣家，他們能接受更高的流量價格，網(wǎng)站的競爭力也因此更強(qiáng)。”

目前零售兼批發(fā)獨立站的營銷和運營主要靠以下幾個方法來做銷售的增長：

1.Google是首選的優(yōu)質(zhì)流量渠道；

2.Facebook會保持穩(wěn)定的投放，做主頁運營、內(nèi)容營銷、紅人測評等；

3.從國際站等平臺導(dǎo)流到自己的獨立站；

4.業(yè)務(wù)跟單，用EDM、WhatsApp、Facebook messenger等開發(fā)并維護(hù)客戶

跟一般零售賣家不同，兼顧批發(fā)業(yè)務(wù)的賣家更注重運營與服務(wù)：專業(yè)跟單客服負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系、促進(jìn)客戶的多次復(fù)購、甚至把零售客戶發(fā)展為自己的經(jīng)銷商。

運營體系經(jīng)過持續(xù)優(yōu)化后，這些賣家做營銷會更進(jìn)取，有的賣家甚至能夠接受ROI低于1的流量。

從懵懵懂懂到形成體系，這些賣家不斷地圍繞銷售額、利潤率、復(fù)購率在做持續(xù)的優(yōu)化。

二、零售兼批發(fā)獨立站的網(wǎng)站功能癖好

1.用會員類型區(qū)分零售與批發(fā)客戶

2.用起訂量區(qū)分零售與批發(fā)價格

3.詢盤與在線下單同時并存

4.靈活的運費計算，能針對產(chǎn)品單獨設(shè)置運費

5.不同業(yè)務(wù)員可分管各自的客戶

6.網(wǎng)站設(shè)計偏向B2B風(fēng)格

7.支持留言框、即時通訊等多種詢盤形式

8.支持線上、線下的多種收款方式

除了以上8點，還有更多細(xì)節(jié)的體驗，賣家會在運營過程中根據(jù)自己的需求不斷優(yōu)化。

很多人很多人，其實原本想借助獨立站開始嘗試零售業(yè)務(wù)，但在推廣的過程中遇到不少有批發(fā)采購需求的客戶。

這個時候其實是要調(diào)整網(wǎng)站的功能、頁面設(shè)計風(fēng)格，兼顧了零售與批發(fā)的業(yè)務(wù)，不能一個模板用到底。

大家知道我們有在做LED燈，如下圖所示：

一開始的時候，我們也碰到過轉(zhuǎn)化率比較低的問題，這個轉(zhuǎn)化率低，主要是發(fā)現(xiàn)很多批發(fā)的客戶，到最后下單明顯要比2C的要低很多。

然后我們就摸索原因，我們發(fā)現(xiàn)因為我們自己本身2C做的比較多，所以多數(shù)時候是用2C的思維來做轉(zhuǎn)化，這個時候我們就改變策略，要突出一些2B的這種要素進(jìn)去。

所以在運營一個網(wǎng)站的時候，有三點經(jīng)驗和大家分享下：

1.轉(zhuǎn)化率低要從自身開始找原因

針對網(wǎng)站的文案、素材、體驗，從客戶的角度去看，自己的站點是否吸引？產(chǎn)品亮點有沒有輸出清楚？網(wǎng)站的體驗是否流暢等等。

這個問題，我一開始花了大半年時間才搞明白，至今也還堅持每個季度去復(fù)盤和優(yōu)化。

2.早點投入運營的精力，用長期主義的心態(tài)去做運營投入

在最初就要開始搭建運營體系，比如堅持內(nèi)容的輸出、EDM發(fā)送、維護(hù)客戶的節(jié)點和方法等，要招聘運營人員持續(xù)推進(jìn)，以復(fù)購訂單量為運營的考核指標(biāo)。

3.要有空懷心態(tài)

獨立站和傳統(tǒng)貿(mào)易、平臺店鋪都有很大不同，要有空杯心態(tài)從0學(xué)習(xí)，去了解獨立站怎么定價、怎么做推廣。

很多老板，也不要做甩手掌柜，自己也要學(xué)，和團(tuán)隊的人一起進(jìn)步，不要總是想說，我大不了雇傭一個人來推廣，這個模式我們在過去的時間中發(fā)現(xiàn)，往往是不可行的。

老板要學(xué)習(xí)，不代表他要去實踐，只是說他要對整個項目的執(zhí)行，策劃，運營，要能理解，這樣能更好的和團(tuán)隊溝通，知道項目的進(jìn)度和問題所在，這樣整個團(tuán)隊的執(zhí)行力會更高。

最后一點，其實也是我特別想要說的

各位，一定要記住，外貿(mào)網(wǎng)站是你的資產(chǎn)，你一定要把網(wǎng)站當(dāng)做資產(chǎn)來看待。不要今天換一個，每天換一個，這個是非常不可取的。